為了尋求新的業(yè)務(wù)增長點，OTA行業(yè)開始將目光鎖定到曾經(jīng)難以觸及的低線城市。在2016年第四財季的電話財報會議上，攜程聯(lián)合創(chuàng)始人、執(zhí)行董事局主席梁建章首次公開披露，將“擴容”攜程的旅游生態(tài)圈。即在加速國際化的同時，攜程的生態(tài)圈將全面覆蓋至中國的二、三線，乃至四線城市。

　　攜程的“擴容”戰(zhàn)略，釋放著“先發(fā)制人”的OTA渠道下沉信號，或許是為了先人一步占據(jù)國內(nèi)消費潛力巨大的“低線”市場。

　　低線城市消費升級

　　成多行業(yè)追逐新熱點

　　2016年的中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，對三四線城市的消費能力有了新的認識。

　　房價和通勤時間帶來的高昂生活成本以及與之不對稱的低生活質(zhì)量，已經(jīng)成為眾多在一線城市奮斗的年輕人們共同的痛。在這樣的背景下，盡管一線城市的用戶對于互聯(lián)網(wǎng)更為熟悉，接受程度較高，但實際上在高昂的壓力面前，一線城市居民的消費往往更加謹慎，頻繁更換高端數(shù)碼產(chǎn)品、選擇高質(zhì)量旅游度假只是大城市居民中的少數(shù)人的奢侈。

　　面對一線城市的發(fā)展現(xiàn)狀，如今85后、90后們似乎變得更加理性，越來越多的年輕人選擇在二三線城市甚至更小的老家生活，試圖追求工作與生活的平衡，伴隨著年輕人口，尤其是更多接觸過一二線城市消費模式的人口的回流，低線城市的消費升級也在加速，網(wǎng)購人群的增加、三線城市高端網(wǎng)購消費的增長都是很好的證明。

　　而旅游業(yè)同樣也會受到低線城市消費升級的影響。

　　數(shù)據(jù)顯示，2016年出境游人數(shù)1.22億人次，同比增長4.3%，但值得注意的是增速較2015年下降5.5%。按照國家旅游局的預(yù)計，2017年出境游人數(shù)1.27億人次，同比增長4%，而國內(nèi)旅游人數(shù)將達到48.8億人次，同比增加10%。

　　三四線城市的日常娛樂活動活動選擇較為單一，生活壓力相對較小，有消費能力的居民們選擇外出旅游的幾率和頻度都相對較高。

　　梁建章表示，2016年，攜程在中國主要的二、三線城市用戶量同比增長80%。

　　梁建章還說，國內(nèi)一線城市及鄰國的歷史數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)人均國內(nèi)生產(chǎn)總值達到一定水平的時候，通常意味著旅游消費的加速增長，“我們預(yù)計這類趨勢將在低線城市得到延續(xù)。我們將繼續(xù)大力投入低線城市，不斷擴大我們的用戶規(guī)模。”

　　事實上，將攜程的旅游生態(tài)圈全面擴容到二、三線城市是市場的大勢所趨。一方面，通過攜程大數(shù)據(jù)比對發(fā)現(xiàn)，與前幾年相比，二、三線乃至四線城市消費者在旅游端的消費能力，正不斷在提升。比如，2016年，攜程平臺上的醫(yī)療相關(guān)主題游同比增長超500%，這其中，二、三線消費者貢獻良多。

　　各行業(yè)紛紛布局渠道下沉

　　OTA“擴容”風(fēng)險與機遇并存

　　一些手機廠商在2016年的成功給了無數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司啟示，“渠道下沉”成了熱門趨勢，當(dāng)小米、華為等手機巨頭們在2017年加大力度前往三四線城市開店的時候，服務(wù)模式對實體渠道依賴較輕的OTA行業(yè)也在向那些低線城市滲透。

　　與手機行業(yè)設(shè)計—生產(chǎn)—運輸—銷售的漫長產(chǎn)業(yè)鏈條相比，OTA行業(yè)的“渠道下沉”相對輕松一些：售前環(huán)節(jié)幾乎全部在線上完成，觸及低線城市消費者的“滲透”主要由營銷工作完成，不一定需要開設(shè)實體店。

　　盡管看上去OTA行業(yè)的“擴容”成本相對較低，但實際上對營銷的依賴比重增大，會帶來隱形成本難以預(yù)估的風(fēng)險。很多處于互聯(lián)網(wǎng)遠端的消費者，會習(xí)慣性地將各個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)定義為自己的單一工具：比如，提到攜程，就會下意識將其定義為“旅游”的網(wǎng)站，提起去哪兒，就會想起這是“買機票”的地方，提起藝龍，會想到這是“訂酒店”的首選，想結(jié)伴出游，就會去螞蜂窩或者百度經(jīng)驗找攻略。這類消費者容易在習(xí)慣的驅(qū)動下選擇自己最熟悉的方式完成消費，從而忽略了各家公司在不斷進行的功能和服務(wù)上的升級。

　　OTA的“渠道下沉”，營銷方面最大的考驗就是如何打破互聯(lián)網(wǎng)遠端消費者的思維定勢。

　　有針對性的營銷活動是目前OTA行業(yè)已經(jīng)開始嘗試的打法。例如，去哪兒網(wǎng)曾在綿陽推出“搓麻”酒店促銷，目標用戶就是那些同學(xué)聚會時喜歡打麻將的消費者，在去哪兒的促銷活動頁面中，清晰地標出酒店帶有“棋牌室”，并且在2人標準間也布置了4人的茶水位，方便4位住客集體“搓麻”，再輔以打折等傳統(tǒng)手段，成功改變了一部分消費者對自家產(chǎn)品功能的固有印象。