葡萄酒營銷的低價陷阱

• 2017年8月16日 LiuYang來源：佳釀網 349 15
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最低價、超低價的招牌，如何能夠保證服務品質和產品品質?大部分的低價要么是以次充好，要么偷工減料。低價買到的很多都是貓膩。

　　

???? 低價是重要的競爭手段，但也是陷阱。不以品質為基礎的低價，不僅是耍流氓，也是在給自己挖坑。

　　最低價、超低價的招牌，如何能夠保證服務品質和產品品質?大部分的低價要么是以次充好，要么偷工減料。低價買到的很多都是貓膩。

　　價格運用得好是最有效的營銷手段。運用不好，不僅傷害消費者，更會傷及自身。一旦我們把價格做成簡單粗暴、沒有技術含量的營銷手段時，你的噩夢便開始了。

　　消費者購買商品的兩大考量要素是價格與價值。兩者之間是相互印證的，也是不斷地尋求平衡。

　　本質上講，如果產品功能非常強大，那么便不需要營銷。營銷只是獲取消費價值認同的手段。所以特斯拉CEO馬斯克說：我們沒有任何廣告，我們也沒有任何明星代言費，我們也不打折。實際上我不喜歡營銷這個概念，我覺得營銷是很奇怪的概念，好像就是要騙人買東西一樣。

　　商品都具有功能，只不過表現不同。有的商品使用功能非常明確，像電子產品與藥品;有的商品使用功能比較發散，例如酒。前一種我們叫做實際價值大的商品，后一種叫做虛擬價值大的商品。實際價值大的商品，最關鍵的在于功能本身;虛擬價值大的商品主要還是在于品牌的溢價。

　　所以，在廣告宣傳的時候，實際價值大于虛擬價值的商品，更多要宣傳實際功能，例如治療疾病的藥品像感冒藥，強調的都是治病的效果、速度和沒有副作用等等。而虛擬價值遠大于實際價值的商品，更多要宣傳品牌的價值主張和生活態度，例如飲料。

　　當然，虛擬價值大的商品需要釋放出一定的實際價值才能更有效。例如做高檔葡萄酒，更重要的是體現“高檔價值感”。能買得起高端產品的人，往往都“不差錢”，那差什么呢?差的是與之匹配的一種精神內涵，一種價值的主張。

　　品質對于高端產品來說，已經是“基礎元素”，因此，每個高端品牌都應該有一種信仰。像勞力士手表A Crown for Every Achievement (為每一個成就加冕)。但也需要有一些實際價值來襯托，比如品牌的優良基因、的確過硬的品質等;

　　實際價值高的商品需要加入一點點虛擬價值才能更吸引人，例如100%果汁飲料，實際價值高，但在此基礎要上升到消費情感等會更好。

　　酒這種商品介乎于二者之間，但喝酒本身不是為了健康，而有更多的目的性，例如借酒消愁、舉杯歡慶等等，都是情緒的表達。很多時候，由于酒在群體中被消費，所以，酒水這種商品，是里子和面子都要有的商品，但，更多的要傳遞的是品牌的價值主張，所以，品牌是溢價能力的保證。

　　價格高了不好賣，是因為品牌的價值還沒有被認同。低價并不是最容易玩的營銷策略。把大眾認為簡單的價格戰打出技術含量，卻是并不簡單的事情。

　　然而，很多企業認為，低價很簡單，降低價格就可以了。如果這樣，很可能給你帶來災難。

　　我們不要總是想著沒有中間暴利，直接從廠家到消費者，這就是最好的模式。我們不要總想著消費者不花冤枉錢，就是對消費者最大的需求滿足。消費者對這個問題買單嗎?消費者最關注的是不是這個問題?

　　消費者最關注的往往不是價格本身。低價的最大弊端是除了低價還是低價。但低價也一樣需要營銷支持獲得消費的價值認同。

　　對企業來說，你想讓消費者認同什么價值?這是最重要的，也是決定成敗的。沃爾瑪從開始就是宣稱天天低價，但品質依然是首選的因素;美國2元恰克葡萄酒風靡市場，但并不意味著品質低下。問題是，這樣低的價格還要有不錯的品質，不是每個企業都能做到的。

　　在消費者心中，不存在低價高質的道理。多數情況下，價格與營銷能力兩者呈互為因果關系，因為營銷能力低，所以不得不定低價;因為價格低，所以缺乏費用支持而表現為營銷能力低。

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