“產區思維”提升白酒營銷力

• 2017年8月22日 LiuYang來源：紅高粱名酒論壇 王磊 215 6
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放眼未來，“產區”不應只是因為白酒風格相似或相近而凝聚的地域，更不應該是停留在意識領域的概念，而應將其轉化為品牌力與營銷力，通過人為設定廣泛認同的標準，把產區的優勢力量集中起來，共同打造中國白酒的嶄新面貌，提升中國白酒的抗風險能力，讓其成為助力白酒企

　

? 　深究國外酒類發展之道，最著名的莫過于葡萄酒的“產區”概念。“產區”這一概念最早來源于法國的波爾多。波爾多地區位于吉倫特河兩岸，波爾多產區是全世界優質葡萄酒的最大產區，種植面積達10萬公頃，年產8億瓶的葡萄酒，其中AOC級的葡萄酒達到了總產量的95%。波爾多產區以一種概念化的模式升華了人們對其葡萄酒品質的認識，從而使得波爾多的葡萄酒馳名世界，人們一提到葡萄酒就會聯想到法國的波爾多。

　　由此，就有專家認為未來國內白酒市場之間的競爭很可能由單個企業競爭轉化為以產區為單位的競爭。尤其是一些白酒企業相對集中的地區，打造一個好的“產區”概念將有助于整個地區白酒產業的發展。所以“產區”概念以及發展模式如果引進到中國白酒產業中，應該能夠助力中國白酒產業從根本上提升一個層級，打破企業孤軍奮戰的生存格局，以一種“區域綁定、穩固根基”的生存業態才能夠抵御隨時而來市場動蕩與變局。

　　想來，中國白酒是高度依賴于環境的一個特殊行業，離不開水、土、氣。中國酒協白酒分會專家梁幫昌認為，白酒與一方水土息息相關，這也成就了白酒行業的區域特色，即產區特色。對于中國白酒行業而言，“產區”的聯動效應絕不僅僅局限于某一個省，而是整合于某種氣候、土壤、糧食等相近的省市，如業內公認的川黔產區、黃淮產區。

　　與其說“產區”，可能大家對“板塊”或是“名酒帶”的認可度更高，應當說這是“產區”概念的另一種昵稱或是別稱。如果說自然的優勢讓這些區域“先天產酒”，那么人為的經營則更為重要。產區概念及價值，不能靠某一兩個領袖企業號召，而是要靠制度設計和法規約束，白酒不是孤立的產業，其價值形成和競爭力與產業鏈上的企業有著密切的關聯。雖然個別強勢企業整合了一些產區資源，但是帶有霸王條款性質，不符合價值規律。

　　眾所周知，波爾多是紅酒產區通過“立法”獲取的標準定義，即通過產業鏈來形成分工與協作，形成一套獨立的鏈式營銷：酒莊+葡萄酒經紀人+合作組織(協會)+酒商，靠行業組織去推銷。而中國白酒的“產區”雖非通過“立法”形成，但“產區”是卻是長期的發展過程中因白酒風格特色相同或相近而悄然結合在一起的。

　　產區意識就是為了能保障域內企業能夠抱團發展，打破獨木難支的市場困境，以一種團結合作的方式，讓大家能夠共同抵御市場風險，為企業長久穩定生存奠定基礎。在過去，白酒企業多是各自為戰，但是在困境面前，即便是頂尖的白酒企業也難以抗拒來勢洶洶的市場變局，正如此前白酒市場遭逢劫難之時，連攀至價格頂峰的茅臺也不得不“低下高貴的頭”，用降價來穩固市場和穩定企業，這就說明再強勁的企業與趨勢相比還是有所遜色。

　　放眼未來，“產區”不應只是因為白酒風格相似或相近而凝聚的地域，更不應該是停留在意識領域的概念，而應將其轉化為品牌力與營銷力，通過人為設定廣泛認同的標準，把產區的優勢力量集中起來，共同打造中國白酒的嶄新面貌，提升中國白酒的抗風險能力，讓其成為助力白酒企業成長的重要砝碼。

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