緣何茅臺醬香系列酒上半年銷量會“井噴”？

• 2017年8月23日 LiuYang來源：佳釀網 1136 73
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茅臺醬香系列酒在2017年上半年銷量實現了“井噴”式的增長。為什么茅臺醬香系列酒會在2017年上半年實現“井噴”式的增長，外部原因是飛天茅臺持續推動醬香品類的發展，內部原因是茅臺醬香酒公司接地氣的營銷組合拳初見成效。

　　

????? 7月底，貴州茅臺發布2017年半年報，實現營業收入241.90億元，同比增長33.11%;其中茅臺醬香系列酒表現亮眼,營業收入25.49億元，同比大幅增長268.72%,半年已經超過2016年全年的24.3億元。茅臺醬香系列酒2017年年度銷售目標43億元，不出意外的話，該目標將在前三季度便能圓滿完成。

　　由此可以認為，茅臺醬香系列酒在2017年上半年銷量實現了“井噴”式的增長。為什么茅臺醬香系列酒會在2017年上半年實現“井噴”式的增長，外部原因是飛天茅臺持續推動醬香品類的發展，內部原因是茅臺醬香酒公司接地氣的營銷組合拳初見成效。

　　1、茅臺推動醬香品類的發展

　　2012年行業調整以來，多數酒企及從業者相當迷茫。有人追捧國際化的清香酒，也有人加入時尚化的預調酒，還有人入手趨勢化的葡萄酒。一陣風起，一陣風落，多數轉型的人又都回到了原點重新迷茫。直到2015年年末，以茅臺為首的名酒企業率先走出行業調整。從2016年白酒上市公司年報中的數據分析，茅臺營收388.62億元，以0.44%的產量占據了整個白酒行業利潤的21%，凈利潤等于五糧液、洋河及瀘州老窖等6家白酒上市公司的總和。基于此，再次引發整個行業對醬香的高度關注。

　　在渠道為王的時代，消費者接觸最多的是渠道推廣的濃香型白酒;在互聯網時代，消費者對白酒有了足夠的認知，開始更加自主的選擇產品。在消費者潛在心智中，茅臺是好酒，貴州出好酒，醬香型白酒品質不賴。在飛天茅臺的持續帶動下，茅臺醬香系列酒有了更大的品牌勢能及渠道推力，只要消費者在渠道上看得見，買得著，產生動銷便在情理之中。

　　2、茅臺醬香系列酒填補飛天的空白

　　說起醬香酒，一般會分為三類，茅臺的醬香酒，茅臺鎮的醬香酒，其他省份的醬香酒。在飛天茅臺的持續熱銷中，醬香型白酒的潛在受眾不斷增大。對于全國市場而言，提起醬香型白酒，大多數消費者潛意識中回想起兩個品牌，飛天茅臺及紅花郎。飛天茅臺過千元，紅花郎過三百元，對于大多數消費者而言，紅花郎與飛天茅臺之間是存在產品空檔，紅花郎之下依舊存在巨大的空白市場。

　　正是因為這兩個空檔市場的出現，才給了茅臺鎮及其他省份醬香酒機會，在互聯網浪潮下，涌現出很多200元以內的醬香新品牌。如果把這些醬香新品牌與茅臺王子酒、茅臺迎賓酒、仁酒及漢醬等茅臺醬香系列酒相比，無論是從品質、品牌，還是消費者心理認知，差距是非常大的。在這種對比下，明智的消費者會首選茅臺醬香系列酒。

　　3、醬香健康正深入銷售者心智

　　喝好點，喝少點，少喝一點為健康。伴隨著健康理念的深入人心，茅臺醬香系列酒的優勢更為明顯。

　　一是工藝上更為復雜，端午制曲，重陽下沙，兩次投料，九次蒸煮，八次發酵，七次取酒，生產周期達八九個月，基酒陳貯三年以上，以酒調酒后再貯存一年，方能裝瓶出廠;

　　二是釀造原料選用仁懷獨有的“糯高粱”，顆粒堅實、飽滿均勻、皮厚粒小、支鏈淀粉含量高，經過地域微生物的發酵，使茅臺酒中存在一定的多酚類物質，適量飲用有益健康;

　　三是醬香型白酒講究用小杯喝，符合當代人的生活理念，讓飲酒更為輕松愉悅，舒適愉快。

　　4、茅臺醬香系列酒新營銷見成效

　　一直以來，茅臺醬香系列酒的渠道多與飛天茅臺重合，飛天茅臺的合作伙伴難以重點推薦茅臺醬香系列酒。

　　2014年底茅臺集團成立茅臺醬香酒營銷有限公司，將茅臺旗下的漢醬酒、仁酒、茅臺王子酒及茅臺迎賓酒等系列酒剝離出來獨立運營。自茅臺醬香酒公司獨立運營以來，通過“建網絡、抓陳列及搞品鑒”的方式助推醬香酒銷量迎來井噴式的增長。

　　5、建立屬于醬香酒的銷售網絡

　　茅臺醬香系列酒，屬于正牌嫡傳，擁有茅臺的稀缺品牌資源及股份公司的稀缺產能資源，加上產品的品相稀缺資源，造就茅臺醬香系列酒的經銷權稀缺。茅臺醬香酒公司把握優勢，吸引了大量的新經銷商及非飛天茅臺經銷商加入，也招募了海量的分銷型經銷商及終端型經銷商。

　　飛天茅臺屬于高端酒，在供不應求的市場格局中，營銷手段與中低端白酒完全不同。中低端白酒不僅僅需要品牌的拉力，還需要渠道的推力，也就是說茅臺醬香系列酒需要更為靈活的市場政策和決策，也需要靈活的市場機制，才能在激烈的中低端白酒市場中勝出。

　　6、俯身堅持在渠道上精耕細作

　　100元到200元區間的醬香系列酒，比拼的不僅僅是品牌力，更需要足夠的渠道力，換句話說，需要足夠高的市場占有率及終端鋪貨率。何謂精耕細作，就是像區域酒企一樣，忘掉自己的品牌優勢，將渠道進一步下沉建立更多的銷售網絡，與KA、社區超市、名酒店、餐飲店聯動讓茅臺醬香系列酒隨處可見，通過不斷搞品鑒讓終端店對茅臺醬香系列酒有更深的了解，讓核心消費者有更高的忠誠度。

　　在渠道問題上，茅臺醬香酒營銷有限公司董事長李明燦提出“得零售者得天下”。他認為茅臺醬香系列酒將給中國白酒市場帶來三個變化：第一個變化是茅臺及茅臺經銷商的營銷理念及手段進一步升級、深化，更加具備實戰色彩;第二個變化是醬香未來從市場占有率5%提高到10%，“濃、清、醬”三大香型的競合格局被打破;第三個變化是酒類消費從塔尖到腰部，醬香酒成為小康人群的最重要一極。

　　綜上所述，茅臺醬香系列酒在2017年上半年銷量井噴是產品力、品牌力及渠道力的合力所致，是茅臺醬香系列酒獨立運營以來營銷組合拳的成效。

　　對于茅臺醬香系列酒銷量的井噴式增長，我們往往更加看重營銷策略，而忽視產品的本身。茅臺醬香系列酒屬于茅臺股份公司，是正牌嫡傳的茅臺品牌，品質值得信賴，產能資源稀缺。

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