拉芳家化遇全渠道困局 將會如何應對

• 2017年10月31日 ZhangXingYu來源：北京商報 936 58
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  2017-2022年中國家居日化行業運營格局分析及投資潛力研究預測報告

  第一章 家居日化行業發展綜述 1.1 家居日化行業定義及分類 1.1.1 行業定義 1.1.2 行業產品/服務分類 1.1.3 行業主要商業模式 1.2 家居日化行業特征分析 1.2.1 產業鏈分析 1.2.21...

不久前，拉芳剛剛公布了今年的三季報，公司2017年1-9月實現營業收入7.21億元，同比下降1.44%;歸屬于上市公司股東的凈利潤9867.16萬元，同比下降3.77%。

拉芳利潤營收雙雙有所下降，要想打破此困局，拉芳應當在成本上下下功夫。

利潤微降

依賴于經銷商渠道的拉芳家化在上市后對于商超渠道的重視程度也在增加。近日北京商報記者在超市中發現，拉芳家化的洗護發產品與潘婷、力士等外資品牌幾乎占據了同體量的貨架。不過，從價格來看，身為國產品牌的拉芳在產品售價上依然保持低位。

不久前，拉芳剛剛公布了今年的三季報，公司2017年1-9月實現營業收入7.21億元，同比下降1.44%;歸屬于上市公司股東的凈利潤9867.16萬元，同比下降3.77%。

在產品價格降低的同時，拉芳家化也需要面對日化行業原料成本價格集中上升的問題。

業內認為，在成本上升的前提下，拉芳家化的利潤基本沒有縮水。可以看出在上市之后，拉芳家化的全渠道建設取得了一定成效。

渠道短板

不過，從去年的渠道建設比例看，拉芳家化仍以經銷商渠道為主。財報顯示，拉芳家化的銷售渠道主要包括經銷渠道、商超渠道和電商渠道，并以營收占比超七成的經銷渠道為主。以最新數據來看，該公司經銷渠道銷售收入占比72.19%，商超渠道銷售收入占比22.82%，電商渠道僅占比4.99%。可見經銷渠道仍然是對公司未來貢獻最多的通路。

據了解，經銷模式的劣勢在于公司對經銷渠道下的營銷網點管控力較弱,市場監管效率相對較低。對此，拉芳家化也表示，如公司無法及時地為經銷商提供必要的銷售支持，則部分經銷商可能出現管理滯后、銷售業績不佳等現象。另一方面，經銷商也存在發展戰略與公司發展戰略不一致甚至背道而馳的風險，從而影響公司品牌形象和營銷策略，對公司未來發展帶來不利影響。

商超門檻

對于國產洗護產品來說，商超賣場是反映品牌影響力的主要陣地。但是，大型商超對于供應商的考核指標較高，不僅要求產品具備較高的品牌知名度、品種齊全、產品新鮮度等，而且一般要求規模較大的廠商安排銷售顧問，并配合促銷活動等調配銷售人員，這都要求供應商具備較強的綜合競爭優勢。因此，洗護品牌進入大型商超的門檻較高。在業內人士看來，由于消費習慣，洗護用品在電商渠道的銷售比例并不高。在洗護用品以KA賣場銷售為王的當下，主要以經銷渠道為主的拉芳很難在市場占有率方面實現較大提升。

拉芳日化在商超渠道中，買斷式銷售在2014年、2015年、2016年占比超過90%。有業內人士認為，買斷式銷售可能降低企業的供貨價，減少拉芳的毛利潤，長期來看會對拉芳品牌造成傷害，除非未來幾年拉芳旗下的各品牌能在品牌宣傳上有所突破，不然拉芳是無法掌握品牌供貨主動權的。這也是拉芳在商超渠道增長最大的變數。

拉芳作為影響力較廣的國營品牌之一，我相信一定可以度過此難關。

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