2017年，面對社會油站的降價促銷和非標油的沖擊，溫州成品油零售市場競爭愈加激烈，為了提量增效，穩定柴油市場份額，做大汽油銷售，溫州石油在 “多賣一噸油”競賽活動的指導下，依托數據基礎，細化分析本地零售市場經營格局，強化市場應對，綜合運用“點對點”競爭、油非互動、洗車營銷等組合手段，豐富營銷內容，精心選點，多措并舉，全身心投入到油品零售擴銷增量的工作中。

　　自助營銷起功效

　　“怎么這臺加油機頂上的燈箱不一樣了，感覺好像白加黑……”“您眼力真好呀，從上周起我們吳橋加油站就采取了全新的運行模式，夜間部分加油機實現了自助加油，滿足顧客想要加油送電子券優惠的需求。”

　　溫州石油一直以來網點數量相對較少，單站銷量非常高，使油站的銷售有鮮明的特點，部分油站白天車流量相當大，入夜后車輛明顯減少。為適進一步提高油槍利用率，優化自助與非自助油槍結構，自2015年起溫州石油就一直在部分加油站開展限時自助營銷活動。通過將人工槍調整為夜間自助槍，使活動站的夜班人員得到縮編，從而充實到白天繁忙時段，提升油站的整體效率。隨著近幾年私家車輛的增多，部分油站出現了人工槍排隊而自助槍空閑的情況，大大限制了汽油銷量的增長，經過調研分析，將白天繁忙油站的汽油自助槍調整為白天人工夜間自助模式，既提升了白天的車輛通過率，又將對自助現金券有需求的客戶分流到夜間較空閑時段，通過微調整，為油站的汽油增量提供保障。

　　限時降價促增量

　　“先生，你好!今天是周六，我們站的汽柴油的價格都比平時優惠1毛錢每升，明天下午就恢復原價了。所以以后請多來我們站加油站吧，周末加油優惠多哦!”

　　白天繁忙，夜間稍閑，周五繁忙，周六稍閑，是溫州加油站的一種“常態”，特別是市區、縣城加油站都會出現早晚高峰期車輛排隊加油的情況，也是油站最容易流失客戶的時候，分流高峰期車輛、提升現場通過率是當前汽油增量的主要手段。經過對不同類型客戶的分析，單位車輛因下班后必須入庫故難以調整其加油時間，所以重點就落在了如何吸引私家車錯時來加油了?

　　2017年1月起溫州石油開始陸續在8座城區大站開展了夜間限時、周末降價汽油積分優惠0.2元/升的營銷活動，通過加油站、媒體廣播多渠道推廣，多數活動站夜間、周末持卡加油量、加油筆數都有較大提升，夜間充值額、發卡數量都取得相應的連鎖效應。顧客之間口口相傳，讓部分站清晨車流明顯減少，夜間出租車加油增多。大部分出租車愿意錯峰加油獲得更大的優惠，從而緩解日間車流高峰增量沖突。

　　差異營銷貼市場

　　面對競爭激烈的市場環境，溫州石油把握市場變化，加強市場分析，緊盯競爭對手，及時采取應對措施。始終堅持與中油保持相同優惠保銷量、與社會站保持適當價差保利潤的原則開展系統外的點對點競爭，來應對或減緩系統外競爭帶來的壓力。

　　在省公司油非互動整體部署基礎上，綜合利用加油卡積分優惠、銷量與優惠掛鉤、油非互動、錯時優惠等多種手段，針對平陽地區4座社會站降價0.3元的促銷活動，溫州石油選擇了3座點對點油站實施汽柴油積分優惠0.2元的點對點措施;針對2017年中油高速服務區油站新開業的柴油促銷活動，溫州石油在省公司的統一部署下，選擇7座高速出入口油站開展柴油的點對點營銷活動等，結合改造站重新營業、新站開業，開展系列加油惠贈活動，以求快速吸引顧客，恢復和拉動銷量增長。此外溫州石油還注重營銷活動的評估。根據加油站銷量、持卡消費升數、發卡量等數據周報，分析活動效果。在全區微信群開展支公司陸上油品完成率日對標、加油站零售量每周對標、發卡量每周對標、噸油發卡量每周對標，提升比學趕幫超氛圍，提高營銷活動的精準性。

　　洗車營銷為增值

　　“師傅，您好，歡迎您到浙石加油站來加油。加滿油箱或是加油金額滿200元，您就可以獲得一張洗車券，集齊2~5張即可到我們站的易捷汽服店免費享受一次汽車服務體驗。”

　　洗車是汽油客戶最喜歡的增值服務之一，自2015年建成的浙石加油站洗車網點在開展洗車營銷活動后，汽油增量十分明顯，近幾年溫州石油也致力于通過發展洗車網點提升市場競爭力，今年初又新增安陽、滬山、城北等3座，目前已有營業洗車網點8座。為了拓展洗車營銷的服務范圍，溫州石油在臨近洗車點的油站，也開啟了加油發放洗車券的營銷活動，擴大了洗車服務的半徑，也帶動了周邊油站的增量，2017年一季度開展洗車營銷活動共11座加油站(含8座洗車點)，合計完成汽油銷量2.3萬噸，蒼南靈平站在施工停業17天的情況下，同比增幅仍為9.5%，大大高于分公司5.8%的平均水平。

　　為了減輕員工發放和回收紙質洗車券的工作量，同時規范活動操作流程，在省公司的支持和協助下，今年1月份開始各洗車網點實現了洗車券電子化，通過ERP系統設定，將洗車券直接發到顧客的IC卡中，雖然現金顧客不再享受洗車增值服務，短期內油站的日均洗車數量也有所下降，但從長遠來看，有助于拓展IC卡價值，進一步提升客戶的忠誠度。

　　據悉一直以來溫州石油按照“一站一策”思路，抓重點站、潛力站、競爭激烈站、市區大站的營銷工作，通過實施定向限時促銷、聯合營銷、點對點競爭等舉措，主動增強市場競爭力，提升網絡價值，同時做好量效結合，量價平衡，將有限的營銷資源發揮出最大化的效率，從而達到擴銷增效的目的。