衣服也要共享？創始人稱市場價值高達這個數

• 2017年7月24日 LiuYang來源：網易聚焦工作室 473 25
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早在2015年，共享單車爆發之前，多個共享衣櫥項目就已經發端，在共享家族中，它并不算是新鮮事物，主要模式為包月換衣，即消費者按月、季度、半年或一年交會員費的方式，可以在共享衣櫥平臺上選擇衣服。

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　　7月17日，共享睡眠艙被緊急叫停，監管部門認為密閉空間存在消防安全隱患，建議拆除。這一新的共享項目，還沒來得及爆發就陷入了兩難的困境。

　　“共享一切”還是“一地雞毛”?共享經濟一邊成為今年最好的投資標的，一邊又像曾經的O2O大潮一樣，正面臨著最大的泡沫。在過去的兩個月中，網易聚焦密集采訪過一大幫共享項目創業者——包括被資本熱捧的共享單車、共享充電寶，包括尚在探索期的共享電單車、共享汽車，也包括被業界廣泛質疑的共享籃球、共享雨傘等項目。

　　共享衣櫥是其中的另類。

　　早在2015年，共享單車爆發之前，多個共享衣櫥項目就已經發端，在共享家族中，它并不算是新鮮事物，主要模式為包月換衣，即消費者按月、季度、半年或一年交會員費的方式，可以在共享衣櫥平臺上選擇衣服。

　　這個賽道上，已經前后有數十家企業在奔跑。其中，既有處在第一梯隊的衣二三、女神派、多啦衣夢、美麗租等，也有在2016年就陸續倒下去的有衣、那衣服等，還有剛剛入局的4CUS等新生力量。

　　不同于多數共享項目，共享衣櫥已經得到主流投資機構的認可，多家已獲得數千萬級美元融資，輪次集中在A+輪前后，其中不乏IDG資本、經緯中國、金沙江創投、君聯資本等一線投資機構，同時也出現了拉夏貝爾、多位時尚品牌投資人的身影。

　　多位共享衣櫥創業者告訴網易聚焦，如果服裝是萬億市場，那么這種包月換衣的穿衣方式，市場體量大概在4000億。一直以來，這個領域在整個消費升級時代都相當低調，我們不禁好奇，這門被打上共享標簽實則是服裝租賃的生意，究竟是一門怎樣的生意?

　　共享衣櫥從何而來?

　　美麗租創始人吳夏直言自己是一個特別愛美的人，她基本上每天出去，都會把自己修飾得很好。在吳夏的眼中，內在美和外在美同樣重要，“當一個女孩子外表變美的時候，從服裝搭配，到整個人的氣質，會散發出一種自信。”

　　愛美是所有人的共同追求，但很多人由于經濟條件所限沒辦法買很多衣服，也經常為參加婚禮、派對等特殊場景穿什么而發愁。

　　在美國生活時，多啦衣夢創始人梁亮著迷于Netflix的影碟租賃模式，這讓他聯想到人們越來越豐富多元的穿衣場景，怎么用一個比較經濟、實用的方法，讓大家可以穿著很體面得去出席每個場景?梁亮覺得，包月租賃是針對女性穿衣多樣性需求和痛點最好的解決方式。

　　除了消費升級時代下越來越多元的穿衣場景，多啦衣夢COO毛雯認為還有一大痛點在于中國服裝市場居高不下的利潤率，她從美國回來，逛街時感到中國百貨公司服裝的價格高得非常離譜。作為留美博士，她深受國外訂閱式服裝租賃模式，比如Rent The Runway等項目的啟發。

　　而在剛剛過去的網易未來科技峰會上，作為共享經濟論壇的嘉賓，女神派創始人徐百姿談到共享衣櫥項目的緣由，“如果你擁有一個東西的價值慢慢降低，因此使用權對你來說更加重要，或者說便捷。在這個大環境下，很多女生發現自己花幾百塊甚至上千塊買來的一件衣服，真正穿它可能不到3、5次，對她來說，只有她穿在身上的時候是在利用這件衣服，而衣服被掛在衣櫥里時是不發揮任何價值的。”

　　雖然具備共享的理念，但4CUS創始人陳彥俊其實并不太想說自己身處共享行業，“類似共享單車或者共享充電寶，它更像一個工具，我們更想做一個女性平臺，為女生服務，告訴女生怎么變得更漂亮，怎么穿得美美的去公司，上司也喜歡你，同事也羨慕你”。

　　網易聚焦采訪的多位共享衣櫥玩家中，陳彥俊是唯一一位男生，他和他的團隊從日本留學歸來，之前在日本有過經營服裝買手店的經歷，4CUS的創業動力源于對時尚的熱愛，他們更想突出整套出租、幫助女性做搭配的概念。

　　在峰會上，徐百姿也談了自己對共享的看法，“做共享有三個根本點，第一，對用戶來說，能讓他以更低的價格享受更好的服務或產品;第二，你的服務和產品對社會是有價值的;第三個根本點是，財務模型和業務模型必須要跑得通，能夠有經濟效益，做創業不是做慈善。”

　　市場到底有多大?

　　在創業之前，吳夏曾經是一名天使投資人，關注泛娛樂和泛消費，看過很多女性項目，而創業的兩年中，吳夏經歷了從投資人到創業者痛苦的轉變，從原來關注回報率，轉變為關注整個運營和實實在在的產品。

　　在做實業的過程中，她也積累了很多真切的心得，她向網易聚焦表達了自己的理解，“其實相對西方來講，中國整個消費結構沒有這么發達，渠道多，但是搭配比較混亂。所以共享衣櫥，我覺得不能僅僅稱它為租賃，更是穿衣方式的改變，給這些女孩子，愛美的女孩子打開一個世界，有機會接觸更多品牌和一些輕奢的服飾。”

　　吳夏曾經算過一筆賬：全國收入在6000元以上的白領女性，大概是8000多萬人，這些人每年花在中高端衣服的置裝費，保守估計大概在四五千元，比如說可能一件衣服在800塊錢以上，也不排除買一些ZARA、H&M等平價品牌，或者搭配一些小飾品。

　　如果說服裝是萬億市場的話，共享衣櫥這樣的穿衣方式，在吳夏的估算體系中，將會是一個體量大概在4000多億元人民幣的巨大藍海市場。

　　目前，這些共享衣櫥玩家的目標人群有幾個共同特征：年輕女性、白領、初入職場、對時尚有需求。而在大數據和差異化定位的驅動下，每個玩家對自己的使用人群也會有更深入的標簽化描述——美麗租服務于新中產用戶，輕奢，偏向中高端;多啦衣夢的用戶從收入角度分析，大概是月收入在5000-7000元，核心為剛畢業的小白領階層，新媽媽也占了一部分比重;4CUS目標人群則更傾向在一二線城市初入社會工作的大學生群體。

　　而在此基礎上，為了滿足不同用戶需求，進一步挖掘潛在用戶，徐百姿給女神派的衣櫥設置了兩套會員標準：一個是繽紛時尚衣櫥，主要針對20到24歲的女性，她們的訴求主要是可以穿上更潮流的衣服，比較時尚;另外一個是進口輕奢衣櫥，針對26歲到35歲的精英女性，提供女性非常熱衷的大牌，比如Vera Wang、BCBG等，滿足她們穿上更高品質、更高品牌衣服的訴求。

　　據網易聚焦采訪所得的數據，目前雖然大眾對共享衣櫥的認知還處于早期，但這一項目的用戶已經不在少數——美麗租APP下載量接近100萬，注冊人數約60萬，活躍會員在5萬左右;多啦衣夢的用戶接近50萬，付費用戶在八萬左右;即使剛成立兩個月的4CUS，下載量也已近萬。

　　而在用戶留存和增長方面，各位玩家提供給網易聚焦的數據顯示：美麗租的次月留存率達到65%，今年上半年會員增長速度尤其快，每個月增長倍數都在提升;而多啦衣夢新增用戶每個月占比大概在三分之一，留存率表現很好，長期付費用戶的比例越來越高。

　　目前，衣二三、女神派、多啦衣夢、美麗租都集中在16年、17年獲得了數千萬美元的融資，多數玩家已經獲得主流投資機構的認可，其中不乏投資過多個共享明星項目的金沙江創投、經緯中國等機構的身影，同時也有玩家獲得拉夏貝爾、多位國際時尚品牌投資人的戰略層支持。

　　不錯的數據讓這些玩家相信，共享衣櫥并不是一件心血來潮的事，而是一門放眼長久的生意。

　　商業的算盤怎么打?

　　目前，共享租衣平臺的玩法和模式比較相似，商業模式大多集中為B2C和B2B2C。具體而言，前者指平臺自營，服裝由平臺購買，然后租給消費者，然而這也會對資金有很大壓力;后者指商家合作入駐，直接對接服裝品牌和消費者。

　　在多啦衣夢的創業過程中，毛雯告訴網易聚焦，他們曾經經歷過很多次斷檔，比如一個月新增會員太多了，衣服的數量和品類就跟不上。這個時候，如果采取商家入駐的模式，背后有更多的合作商，就可以抵御這種風險，“這種模式的優勢在于規模更有可發展，或者說可爆發性發展的趨勢。”

　　美麗租目前是“B2C+B2B2C”模式，并沒有向商家開放上傳權，但談到未來，吳夏說衣櫥平臺可能會像京東一樣，既有自營商品，也有小店家。另一邊，4CUS正在與日本第二大服裝電商密切接觸，希望通過合作來減輕自己的庫存負擔。

　　網易聚焦了解到，目前許多玩家，比如衣二三、多啦衣夢都開放了購買功能，方便消費者購買自己在試穿過程中特別喜歡的衣服，目前出售的衣服大多為流轉過程中的舊衣。

　　目前，共享衣櫥的收入來源主要有三塊：會員會費、購買轉化收入、面向B端的收入。其中，會員會費占大頭，比如多啦衣夢的這塊收入占百分之八九十，而美麗租大約在70%。吳夏沒有開通購買服裝的功能，她覺得二手衣服收費的評判標準還不清晰，不過美麗租面向B端的收入占比高達30%，擁有很多來自創投圈，金融機構，律所，海歸俱樂部等的聯盟伙伴。

　　而共享衣櫥從成本來看，主要包括四個方面，包括衣服的購買成本、物流成本、清洗維護成本以及倉儲管理成本。網易聚焦采訪了解，物流成本是其中支出比較大的部分。為了保障優質的用戶體驗，多數商家往返都用了口碑較好的順豐，價格也相對貴。吳夏告訴網易聚焦，美麗租的用戶，最高記錄一個月換了21次，而正常情況下，一個用戶每個月平均換5-6次。

　　而在衣服的清洗維護方面，多啦衣夢的貨倉和洗滌中心都是自營，能夠有效降低成本，毛雯透露，一件衣服基本流轉10次就可以實現盈利。吳夏介紹得更加詳細，她告訴網易聚焦，不同衣服，比如常服和禮服的可洗次數、流轉次數都是不一樣的，一般來說，夏天的衣服流轉四五次就能回本。

　　網易聚焦采訪了解到的情況，目前女神派在不到一年間里，基本實現收支平衡，美麗租也已經自負盈虧，聽上去似乎是一門能賺錢的好生意。

　　比起競爭，更在意培育市場

　　共享單車、共享充電寶快速搶占市場，爭奪資本，節奏快，氣氛緊張。而共享衣櫥玩家們的想法出奇得一致，她們認為，目前這個領域還遠遠沒有到需要去爭搶的階段。

　　毛雯坦言，“這個行業還遠沒有到要打架的狀態，每一家規模都還這么小，除非你在這個市場的占有率已經達到50%，再考慮要不要開始排擠對手。女裝市場太大了，很難說有一家能夠獨領風騷。所以我很愿意看到有更多玩家進來，大家各自能做好一部分就非常好了。”

　　吳夏和陳彥俊都認為體驗是共享衣櫥的重點，“它不像共享單車、共享充電寶那樣是一種標品，拼速度就可以，共享衣櫥更拼體驗。

　　網易聚焦綜合幾家的觀點，目前消費者對共享衣櫥的擔心主要集中在三個方面：衣服干不干凈、款式多不多、服務體驗好不好。教育消費者，讓她們相信并習慣使用共享衣櫥這種模式，是目前玩家們的普遍心愿。

　　毛雯看得很清楚，她認為目前共享衣櫥確實需要時間來教育市場，獲客的過程不會像其他一些App有爆發性增長。毛雯堅信市場需求非常旺盛，“只不過在這個過程中，你需要證明你是干凈的、安全的、方便的，不會給用戶增加太多麻煩。”

　　為了留住消費者，這些共享衣櫥的玩家們都做了不少嘗試——美麗租、女神派、多啦衣夢都開設了線下體驗店，讓更多人在線下能切實感受到服務;多啦衣夢運用數據化運營管理，通過分析某一個款式、顏色甚至廓形的租賃數據來指導進貨;美麗租試圖打造出“共享衣櫥+”的概念，聯合一些行業品牌推出化妝、造型、spa等延伸服務。

　　對于美麗租的未來，吳夏把它看作是一個場景化的優選共享衣櫥，它會是一個設計師品牌、IP的孵化器，給中國原創設計師提供更多機會，美麗租也會跟一些品牌跨界合作，一起打造全新的品牌，通過平臺讓更多用戶去試穿。

　　讓吳夏感到有意思的是，她出差時碰到好多男生，都會主動問她美麗租有沒有男裝?共享衣櫥已經走進了一部分人的視野，這個行業正以頗為低調的姿態，在消費升級時代創造出更多可能性，而這個四千億市場的全面爆發，還需要時間來等待。

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