全行業電商發展陷入困境 酒水業何時才能走出？

• 2017年7月25日 LiuYang來源：食品飲料酒 譚長春 958 60
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由于白酒、葡萄酒等保質期長、中間價差明顯，單支的客單價與利潤都還不錯，產品本身與個性、情感、文化、社會等多層面表現均有較好關聯。除開怕假貨外，應該是比較好的電商產品。

　

? 　應該來說，酒水業也算較早涉及到電商操作的行業。但是，這么多年來，除了曾經的O2O三者之爭，以及2B還是2C等等，行業始終未停止對酒業電商的探索。

　　雖然1919等均已新三板上市，但是，除卻這兩個商業企業，再加另外一些商業探索者，諸多酒水廠家卻一直在電商運營上，出現了“呆滯”之態，甚至還有不少大型酒企，對電商特別謹慎，只能由總部謹慎運作，各地分子公司及經銷商均不能隨便開設電商，否則必予以重罰。而隨著移動互聯紅利的結束，又加上電商未來必然的增長，這個問題始終困擾行業。怎么辦?

　　酒水業是較適合電商的行業

　　由于白酒、葡萄酒等保質期長、中間價差明顯，單支的客單價與利潤都還不錯，產品本身與個性、情感、文化、社會等多層面表現均有較好關聯。除開怕假貨外，應該是比較好的電商產品。

　　加上白酒業原來的代理、經銷模式，企業在中間層級都留存了一定的價差利潤，這使產品價格還有一定的下降空間，從而也使電商的去中間化能在行業發生效用。

　　同時，電商的包裝也可定制，能滿足消費者網購越來越個性化的需求。我們已經看到，酒水定制雖然不一定是主流，但在電商的舞臺上，已經有多家在試水。

　　另外，白酒消費場所多、場景豐富，電商能較好滿足散點式消費特點。這也是行業這幾年不斷出現一些APP，讓消費者隨時下單，能隨時隨地能喝酒的原因。

　　總體來看，酒水業是比較適合電商運營的行業。從酒水行業的電商試水，其實在十年前已經開始了，并且現在還存活著來看，酒水電商仍有深入探討的必要。

　　當然，行業不要忘記了酒水的“保真”問題。本身酒水易做假，并且電商的誠信度最重要。如果不能在這個方面保持行業的信譽，讓消費者放心購酒，則酒水電商也永遠會伴隨著一個隱性炸彈!

　　酒水企業如何做電商呢?

　　還記得酒水行業的關系營銷、團購營銷嗎?其實，酒水業雖然前幾年因為八項規定等原因，行業原來的權貴消費發展路徑被堵，但是，酒水的情感、文化、社會屬性卻是千年不變。而情感、文化、社交等屬性，與社交難以割裂。所以，移動互聯推動了新時代的社交，移動互聯對行業電商的促進也好、對電商發展需要新思考也罷，大膽設想求證與測試，應是非常值得的。

　　正是因為酒水的社交屬性、移動互聯首先改變的我們的溝通與社交，所以，我們可否大膽設想一下：社交電商，應為下一步酒水行業的廠家，去實施電商模式首選或優選?

　　我們或許可按如下這些步驟來操作：

　　1、利用移動互聯工具的溝通屬性，建立社交關系，或者鞏固、加強與拓展我們的社交關系。這是我們天天在做的，但做電商，是否就是我們現在這樣去構建社交關系呢?這個問題應該還深入去探討，或許電商不是我們現在這樣的無序社交關系。微信發展已經五六年，事實已經證明現在的無組織化溝通互動，并不適合電商，那么，適合電商的社交關系或者說系統，就需要重新構建。

　　2、利用一定的社交溝通工具或體系，以及可結構化運營的開發，實現社交與電商的對接。這種對接，應不只是簡單的物理性對接，如一個系統里，這兩個內容都有，應是社交與電商的有機結合。假如像做微商一樣，純粹靠自己在朋友圈、微信群里發布，或者私信發給目標對象。這些，應該都不一定是可取的，或者膚淺得難以實現交易的。

　　3、利用已開發出來的結構化社交關系，進行代理、經銷、終端店、粉絲、消費者分層分級的合作，實現集結化的中間溝通與管理，以及自由無邊界業務人員銷售的產生。這，就好像我們原來的渠道策略一樣，實現銷售需要各種政策、方案、手段來支持。

　　4、結構化社交以及可區隔性，實現2B與2C均可操作。我們可以解釋為：商務社交。這就像一個人可能口才很好，但商務談判不一定行，并且可能很糟一樣。電子商務社交，應是有其基本規則與套路的。也應是說，社交只是建立基本關系與聯系，在此基礎上，仍需要按照商業的有序套路，進行商業對接、洽談、交易。而不能隨意的認為對接好了，電商交易就實現了。

　　5、通過社交關系，進行營銷、銷售、粉絲、消費者運營的無邊界裂變。由于移動社交是鏈接式的，最終社交電商，可通過社交工具進行裂變，產生源源不斷的電商交易。三級分銷就是裂變的電商，但其一是有直銷的嫌疑，二是靠利益驅動，而不是靠社交關系驅動，這樣，就難有信任的背書。

　　當然，如上這些，是自營社交電商。在現行情況下，企業也可嘗試與一些創新型平臺合作，畢竟，酒水業在傳統渠道上，也是多與中間商合作，為行業最基本現象。只是，這樣，利潤、市場等都難有保障，且隨著馬云的說的純電商的消失新零售的產生，這仍不是長久之計。

　　社交電商是酒企做電商的必然道路

　　專業的酒水電商公司1919楊陵江正在做千億的布局。但即使酒水行業再出幾個專業酒水大電商，面對僅白酒業就是萬億的十三五戰略，這中間仍有巨大空間，讓電商在酒水業大肆意發揮。傳統時代，由于信息不對稱，廠家可以獲取大量的代理商、分銷商來進行產品分銷，但現在消費者因為移動互聯工具，直接站到了你面前，社交電商是必然趨勢與結果。

　　白酒企業線下社交一直很活躍，社交電商需要的運營、價差、利潤等等都已有良好的基礎，情感、文化、社會要素又具備促成更優的社交可能，相信只要了解與體會到了社交電商的內在，酒企的電商一定會在未來，大放異彩，形成行業非常有活力、生命力的一種新型商業形式!

　　或許，這就是為行業萬億目標新增的一條重要突破之路?!

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