做好酒水銷售不得不知的九個基礎法則

• 2017年8月7日 LiuYang來源：酒界 1134 73
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做酒水要做就要做大客戶，而禮品團購渠道永遠是大單的主要來源，酒水行業有節假日與全年其他時間銷售額4：6的說法，也就是說明只要利用好節假日做幾家企業團購單，就能夠全年超過40%的收入。

　　

????? 第一步：開發一個團購渠道

　　做酒水要做就要做大客戶，而禮品團購渠道永遠是大單的主要來源，酒水行業有節假日與全年其他時間銷售額4：6的說法，也就是說明只要利用好節假日做幾家企業團購單，就能夠全年超過40%的收入。而團購渠道難開發嗎?如果你手上的酒品牌知名度高，比如瀘州老窖、五糧液、茅臺，那么就只要帶著酒去拜訪當地規模較大的企業，在這些企業年會或者重大活動時滿懷誠意地送上一些產品，就能夠慢慢開拓出自己的團購渠道。對于團購渠道，數量不要求多，只要1家長期合作的，就能夠為你形成初始銷量。

　　第二步：聚焦兩個主打產品

　　做酒水忌諱給客戶過多的品類選擇，所以做酒水，盡量給客戶推薦的酒品不超過兩款，可以先拿出一款好的高端酒產品讓客戶品嘗，客戶喜歡但是往往會覺得價格太貴，這時候你就可以拿出一款性價比較高，品質好，價格也實惠的酒出來，就容易讓客戶印象深刻。

　　第三步：培養三個核心資源

　　當經銷商去參加一些酒水類招商會時，往往會被企業問到的問題是“你有沒有資源?”，做酒水如果想做好，一定的資源是需要的，主要包括以下三點。

　　第一個當然是錢。做酒水起碼要有20萬及以上的資金投入，因為酒的單價相對不低，運輸成本也高，所以加盟商除了需要進貨外，還需要對應的倉庫能夠存儲，但是做酒也有風險低的好處，就是保質期都會比較長，尤其是白酒，藏的越久反而價值越高，這也就是為什么很多經銷商不擔心白酒賣不掉的原因。

　　第二個是人脈。因為白酒行業主要還是以團購市場為主，零售銷售都不多。因為白酒往往和聚會，酒宴，活動等關系大，每次購買都不會是一瓶兩瓶，所以也就促成了白酒團購市場的火熱。而認識一些大企業的采購總監，包括有一定的政關系，都能夠對白酒銷售起到很大助力。

　　第三個是渠道。所謂渠道資源，指的是能夠將產品鋪到終端，進一些餐飲渠道，這方面后面會主要來講。

　　第四步：尋找四個意見

　　做酒水，意見比較重要。比如領導喜歡喝什么酒，那么下面的員工往往就會送什么酒。而比如北京的京酒，首都的領導都比較喜歡喝，那么京酒在北京就很容易賣。而代理商需要在當地，或者一些圈子里面尋找到4個說話有信服力，聲望比較高的人物，送酒給他們喝，只要他們能夠長期喝，他們所帶來的圈子效應對能夠讓經銷商賣酒事半功倍，甚至會有很多人找上門來買酒。

　　第五步：建立五個標桿樣板終端

　　以前有一個名煙名酒店老板賣酒賣得很好，到他這里買酒的人絡繹不，有人問他原因，他說，他每次都會讓來買酒的人去對面的超市比價，然后以超市5折的價格將酒賣出，每一個買酒的人都覺得占了便宜，而事實是，那個超市的酒就是他自己鋪進去的。所以做酒水代理商一定要在自己周邊五公里以內建立5個比較知名的樣板終端，里面要有賣自己的產品，這些終端可以是飯店柜臺背后的酒架，可以是超市賣場，也可以是高端會所，進駐這些渠道可以以支付廣告費的方式來進行合作，會帶動代理商實際的酒水銷售額。

　　第六步：發展六個銷量終端

　　前面的5個終端只要在當地有名氣，是不用管銷量的，而這6個就是真正跑量的終端，主要集中在餐飲酒店渠道，婚慶公司等有大量白酒需求的渠道中，而合作的方式就是根據銷量進行分潤，而比較常見的就是酒店里的開瓶費，婚慶公司的超低折扣和定制服務等。

　　第七步：合作七個單位系統

　　不論是企業單位還是什么，酒水經銷商一定要和當地的7個單位形成長期合作和強關系，確保長期收益，而在過年過節的時候更要多和這7個核心單位系統做好互動，提供贈品。

　　第八步：租用八個品鑒顧問

　　開酒水品鑒會是好地和客戶進行溝通交流，以及銷售的方式。因為是請吃飯，所以邀約成功率更高。在品鑒會上，你不僅可以講解你的白酒品牌，發展和歷史，講解品鑒方式和文化，同時你必須要安排一定數量的品鑒顧問和品鑒會上的客戶在一起，了解他們的疑問，引導他們品鑒，和他們進行深度互動，讓客戶為品鑒顧問的專業所信服，同時品鑒會上還需要配相應的美女服務員，制造“美女+美酒”這樣的美妙場景和環境。而對于代理商來說，這些品鑒顧問自招未免太過奢侈，建立租賃合作會是比較實惠的選擇。

　　第九步：招聘九個銷售人員

　　那么多的渠道要開發，那么多的事情要做，自然少不了銷售人員。至于招什么價位的，具有哪些資源的，具備什么樣能力的銷售人員，就看經銷商希望將規模做到多大了。

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