煙酒店要保障持續動銷應該這樣做

• 2017年8月24日 LiuYang來源：佳釀網 521 28
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有人說，在中國做銷售就是做客情，客情做好了，銷售就自然好。如今越來越多的企業重視客情關系，并把建立和維護好客情關系作為一項重要的營銷工作來抓。但實際工作中，很多業務員還不知道如何做好客情，還只認為做客情就是送禮、請吃飯、請桑拿KTV之類的，這樣做也未嘗

?

　　那么，我們又該如何針對這類特殊店進行助銷?

　　第一、特殊日助銷

　　每個店都有一些特殊的日子，比如節慶、店慶，還有像星期五、星期六、星期天，國家規定的節假日等等這樣的休息天。在節假日，人們才有時間到超市里去閑逛、購物，而且這樣的時間里，人們選購物品感覺比較輕松、比較舍得掏腰包。很多時候，人們看到別人哄搶購物，自己也會臨時消費，沖動購買，甚至，自己也會受到環境感染而不自覺地不甘人后，也會哄搶。尤其是中國人，中國人尤其是中國婦女。據了解，節假日里人們會買大不買小。因為節假日是朋友聚會、家庭團圓的時刻，而且中國人習慣在聚會時大吃大喝、出手大方、送禮也要送大的。所以那種家庭裝的禮品和禮物在節假日里要比平時賣的快、賣得多。

　　節假日里，兒童用品也是一個消費熱點。據很多婦嬰店老板介紹，在節假日里，所有的婦嬰產品要比平時銷多60%以上。尤其是一些嬰兒的玩具、服裝、紙尿褲、紙尿片等物品。

　　特殊日助銷主要是希望在短時間內快速提升銷量，創造利潤，吸引顧客，樹立品牌。在這些特殊日里，我們通常要采用以下手段助銷：限量限時銷售法，讓某些消費者得到實惠，形成相對對比的辦法，令沒有得到實惠的其他消費者覺得遺憾、懊悔，令她們記住我們的品牌;綁贈銷售法，使喜歡貪便宜的消費者得到心理滿足;賣豬肉搭送豬骨，讓某些消費者得到自己企圖想得到的物品，從而使我們的品牌在使用中得到認同。購物有禮已經成為商家助銷的必用手段。至于特價助銷、積分助銷、人員助銷、廣告助銷都是節假日常常使用的助銷方法。

　　第二、特殊時段助銷

　　我喜歡逛超市，白天逛超市，晚上也逛超市，只要有時間就像女人一樣在超市里看營業員賣商品，看消費者買東西。逛超市不是因為愛好，而是因為職業需要，沒有辦法的情況下喜歡。在逛超市中，有一個奇怪的現象不得不引起我的思考：我常常看到白天超市里就特別多導購員，可到了晚上導購員好像都已經休息，是不是公司規定，還是公司沒有發現晚上才是很多門店銷售的最好時段?其實，在工廠區的BC類店，晚上7點到11點才真正是銷售的高峰期，這個時候，工人們才有時間逛超市，因為白天要上班。在學校門店，中午和下午才是學生相對休閑的時候，這個時間段就是學校門店的高峰銷售期。掌握好這些門店的銷售高峰期，然后對店、對準時間段進行助銷就能起到事半功倍的作用。所以，特殊時段助銷最重要一點就是要知道每一家門店什么時候是它的銷售高峰期，消費者是誰?他們的消費特點是什么?他們消費的價格帶在哪里?這些都是每一個業務員必須要知道的。

　　第三、特殊點助銷

　　選擇地點和位置助銷是銷售的一個重要環節。這個地點包括：什么超市、什么位置。你如果沒有足夠的費用和資源做所有的BC類店的助銷，那你就一定要根據自身的實際情況，在配送、費用、物料、人員、和超市的合作關系等方面做仔細的估算，盡快確定好要做助銷的門店。選好了門店，最重要還要選好助銷的位置點，比如是在門口做助銷活動還是在貨架旁做銷售引導;在堆頭上擺試用品還是另找地方?這都是我們在助銷前需要詳細考慮的問題。佛山景興的ABC衛生洗液一般就都是掛在衛生巾旁邊，因為這是婦女必須要到的地方，這樣就容易引起購買衛生巾的女性注意，反之，如果你把這些護理液歸類放置在洗滌用品這一品類中，那你可能就會犯了歸類定位上的錯誤。總結得出，特殊點助銷有以下幾點問題需要我們注意：第一是要知道我們銷售的這種商品的消費者是誰?第二是這個點的消費者人流量有多少?第三是這樣的助銷形式是否足夠力度能引起準消費者的注意力?

　　第四、特殊商品助銷。

　　不是所有的商品都有必要助銷，助銷的目的明確是每一個公司首先需要考慮的第一因素。那么，什么商品需要助銷?通常以下幾類商品需要助銷：第一是新產品。新產品的推廣對于每一家公司都是必不可少的，因為新產品可能是形象產品、利潤產品或者是用來打擊競爭產品的戰斗品。第二是明星產品，明星產品需要用一些助銷手段來妨礙競爭品的直接沖擊，阻擊戰是必需的，設置門檻也是必須的。第三是形象產品，形象產品代表著一個公司的最高標志性產品，它可能是領袖型產品，對于它的成與敗都可能導致個公司的直線式損失。不過，對于這些產品的助銷手段就不能千篇一律了，要按不同商品類別而采用不同的助銷手段。比如形象產品一般不會采用特價形式進行助銷，而是采用買贈、送禮、積分等形式進行助銷。

　　辦法五：集中力量出量

　　大家都知道，80%的銷量產自20%的門店/人員/商品，這是一個公認不變的真理。不過，我想試問：有誰能真正按此真理認真落實到位?我一直在探討BC類店如何產量問題，也不斷在自己所做的門店里實踐和試錯，結果通過實驗得出結論：只有集中所有的力量在某些個別的門店全面突破、全面封鎖、全面防范才能真正產量。理由何在?

　　BC類門店一般不可能有太多的地方給我們擺放商品，一般在同行業、同品類的供應商也就只有3到5家，每類商品的陳列也只有在200種以下，每個供應商也只能有30種商品的擺放位置。那么，這就意味著我們自己的競爭對手就是這三四家供應商，也就是三到五家的供應商在300平方米到3000平方米的超市中博弈，博弈的結果不是你死就是我亡，絕對沒有像有些人說的那么動聽，雙贏或者是多贏，這是騙人的鬼話!為什么行業集中度越來越高?為什么超市里就剩下那么幾個品牌?為什么連鎖超市越來越強勢?其實，不用我解釋大家也都非常明白。所以，我們只能是集中力量在某些門店上出量，在某些品牌上出量，在某些單品上出量。集中資源才有力量!

　　第一、集中在某些門店上增量

　　我看了一家乳制品在深圳市、廣州市、佛山市的門店數量分別是12000家、15300家、7600家，但是能產量的不到30%。為什么會這樣?據業務經理們說，這不到30%的門店主要還是依靠不到10%的門店產量，這些門店之所以能產量，是因為他們自己的品牌、品種占了門店牌面、地堆、N架80%以上，而且還多點陳列，有導購、有促銷，陳列生動化也做得比一般門店要好很多。另一個是客情上面幾乎是我方說了算，比如說每月的活動安排，采購買手首先要詢問他們是否上海報，是否做場外活動，是否做積分活動等等。其實，仔細分析一下，我們也會想到，一個門店消費某種商品量幾乎是恒定的，消費哪個品牌都是一樣的，至于誰多誰少，那就是我們自己值得思考的問題根本了。我的觀點是：“寧做小國之君也不做大國之臣!”這里說的小國之君的意思是在某個門店里，我們自己的品牌能有話語權，產量能在40%以上，同類品種幾乎能覆蓋整個超市的80%以上。很多人可能會提出疑問：覺得超市這樣壟斷是不可能的，事實證明，在BC類店，通過客情、通過活動、通過服務、通過長時間購買堆頭、N架，這些目標都是可以達成的。

　　第二、集中在某些品牌上增量

　　一般情況下，現時期的經銷商都不太可能是單一品牌的經營者，90%以上的經銷商都同時經營著3到30個品牌以上，在這樣的狀況下，作為超市門店供應商的經銷商我想就應該對品牌有所側重。凡是有經驗的經銷商無一不是在品牌的投入上有所側重，對哪些能為自己公司爭取到利益、創造價值的品牌作為重中之重。

　　哪些品牌可以作為公司的重點推廣品牌?筆者認為：一是有潛力的品牌;二是廠家能配合投入做市場的品牌;三是能為公司帶來利益的，無論是短期利益或者長遠利益的品牌;四是能帶動公司其他品牌銷售的品牌。

　　那么，又如何重點推廣這些重點品牌?首先是賣進產品的設計和選擇，這里有品種、價格上的設定，還有人員跟蹤上的配置;其次是在買堆、買貨架，做活動上我們都要對這些有所偏愛，在投入上的側重，比如其他品牌在某些門店只買一個堆，但重點品牌可能我們采取包場形式;再次是在業務員的考核上也要有針對性，業務員只對有報酬的、有利益的品牌盡力推廣，只對有考核的任務負責，絕對不會對領導期望的品牌負責。

　　第三、集中在某類商品上增量

　　一個品牌之中又有重點品種，重點品種是哪些能讓公司帶來聲譽和生意的品種，或者說是明星品種。做人也好，品牌也好，品種也好，不是求名就是求利，名利都沒有的品項我們還去推廣它，我估計應該是傻子所為，或者是慈善事業所為。我們常常看到一個公司在林林總總的SKU中能夠產量的就那么幾個品種，相信一般不會超過10到20個。所以，作為供應商的我們就不可能祈求在某個市場上，你的每一個品種都能為你公司帶來高量份額，只能是某個單品或某幾個單品上一枝獨秀。

　　如何在某些單品產量?筆者認為：一是價格設定的安排上，價格絕對不可能是高價位，一定要合理安排，有可能的話還盡量以低價出現;二是陳列位置上，要在眾多商品上安排在第一位置上;三是多點堆頭陳列，讓競爭品沒有銷售機會;四是在特殊活動上一定要優先考慮;五是在業務員考核和例會上重點布置，反復要求。

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