地產商該怎么解決長租公寓定價與市場租金承受能力間的矛盾？

• 2017年9月1日 FanTianQing來源：騰訊網 201 5
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談及長租公寓，業內的反應較為一致，困難重重但看好前景。面對長租公寓定價較高以及市場群體租金承受能力不足的矛盾，什么定價原則能平衡兩者的關系？

“目前處于試驗和探索階段，集團對長租公寓的盈利和回報要求沒那么高，考核相對寬松。”一位長租公寓業內人士如是說到。記者注意到，從萬科率先進入長租公寓領域到碧桂園成立長租公寓事業部試水，對于盈利，短期內開發商似乎沒有那么期待。

談及長租公寓，業內的反應較為一致，困難重重但看好前景。面對長租公寓定價較高以及市場群體租金承受能力不足的矛盾，什么定價原則能平衡兩者的關系？

●以中高端客戶為主

記者選擇較早介入長租公寓的品牌運營商窩趣、泊寓以及后起之秀碧桂園對比發現，瞄準中高端客群才是目前市場環境下長租公寓盈利突圍的關鍵。

長租公寓運營商窩趣瞄準中端收入人群，其租客主要為23~35歲中收入水平比較高的群體。以廣州為例，白領公寓定價每月為3000~4000元左右，服務式公寓每月租金大約為5000~6000元，每間房可住1~2人。

同樣，作為長租公寓的后起之秀，碧桂園開始涉足長租公寓領域，在深圳的首批試點項目也將目光瞄準支付能力較好的中等收入客戶。

提及目前長租公寓價格高，市場租金承受力不足的問題。碧桂園深圳區域長租公寓事業部運營總監張仁勛接受記者采訪時指出，長租公寓前期推出新產品，不希望租金從低往高走，這是基本判斷。城市的中低收入人群的住房問題，國家層面已經考慮很多，推出廉租房等產品確保中低收入人群的權益。

碧桂園以中端產品試水，不代表以后不做低端和高端產品，不同階段策略不同。解決中低收入人群租房問題，應以政府為主導，開發商配合的形式。

●盈利關鍵詞

長租公寓迎來各項政策利好，參與長租公寓的市場主體陣容不斷擴圍，包括開發商、中介、酒店和互聯網創業公司等不同的主體涉足長租公寓領域跑馬圈地，分食長租公寓的萬億大蛋糕。

對于習慣掙快錢的開發商而言，長租公寓并不算是高性價比的生意。據了解，目前市場上一般的長租公寓項目盈利周期在5~7年，而項目的租賃周期一般為5年、10年不等，較長的盈利周期以及較短的租約、未來續租存在不確定性等因素之間形成不可調和的矛盾。

前期大量投入，面臨盈利周期長、租售比低和租客租金承受能力較低的矛盾，長租公寓該如何突圍，經過三年多探索，具備什么特質的產品盈利能力優于行業？

通過對三家長租公寓項目采訪，記者總結出三個盈利關鍵詞，交通、配套以及品牌溢價能力。

窩趣創始人劉輝接受記者采訪時總結指出，距離交通節點近的項目獲得更高投資回報率，位置優質的項目溢價空間大。

以窩趣在廣州首個門店天平架項目為例，全年出租率約為98%，指標變化較快，去年租金上漲12%，并且實現連續兩年上漲。

談及原因，劉輝認為是交通通達度高，項目能夠吸引廣州核心商圈的客戶，同時近幾年門店環境得到很大的改善，加上窩趣提供增值服務，客戶愿意為此支付較高的租金。

經營狀況良好，劉輝測算，該門店的盈利周期將縮短至2.68年，低于行業平均水平。

劉輝告訴記者，都說行業不掙錢，其實盈利還不錯的。長租公寓不掙錢，那為何大家要做虧本的買賣，基本上每個長租公寓項目的EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤）都能為正。

在項目獲取的過程中，窩趣都會做測算，如果租期在10年，測算要求在4年實現盈利。

張仁勛告訴記者，根據行業大勢判斷，未來的租金是上漲，租售比將回歸到合理水平。以深圳為例，地鐵沿線物業的租金上漲幅度會更大，根據碧桂園對地鐵物業的測算，綜合平均水平，目前深圳地鐵2公里范圍內物業年均租金上漲幅度大概在4%~5%之間。

在劉輝看來，長租公寓是在用過去的投入享受未來的租金水平。在窩趣的測算表中，租金年均上漲幅度為3%，但實際漲幅高于該水平。

看好未來租金上漲的大勢，增值服務和配套設施逐步完善，未來長租公寓有望獲得更多的定價主動權，借鑒高科技成功和運用互聯網思維，提高單店坪效，長租公寓的盈利水平將得到提升，盈利周期較長的矛盾將得到緩解。

●影響定價的因素

在影響定價的因素中，選址尤為重要。

以品牌公寓服務商魔方公寓為例，其目前布局的項目均在一線和重點二線城市。據介紹，選址城市前將考慮城市的GDP和人口導入能力，估算流動人口，如上海、北京這樣的城市，有多少租房需求的外來人口，以及本地租房客群。

而在城市內部的選址，魔方公寓負責人告訴記者，這項要求更嚴格，基本上會選擇城市中租房人群居多，周邊交通方便的位置。“但選址會盡量避開民宅聚集區，因為整體而言，民宅出租的價格相比長租公寓的價格較低，對價格比較敏感的人群可能會選擇民宅。”

選址區域鎖定后，對細節市場的盡調則是盈利中的關鍵。

據了解，由于長租公寓的定價會取決于項目的市場住宅價格，特別是租房價格情況，所以通過市調清楚獲取區域各類房產的價格、溢價水平、增長能力等，對于長租公寓的定價很重要。

“一般而言，長租公寓的定價會選擇確定區間的房屋價格的中間值。”上述負責人告訴記者，長租公寓普遍是在周邊市場價基礎上做溢價，通常比周邊一室房源租金貴10~20%，比兩室房源租金便宜20%左右。

此外，市場盡調的另一個關鍵功能是匹配人群需求。“比如一些商務樓和CBD，具備良好的配套設施和商業氛圍，都具備開店的基本要素。我們會再根據周邊人群分布，比如具體了解高級白領多還是金融人群多，抑或IT人才多，來具體確定項目走向。一般我們會根據人群需求，從確定的幾十個物業中再次篩選。”魔方公寓上述人士表示。

定價被視為長租公寓效益的“加分項”，而在項目的盈利模型中，成本因素則從前端對定價產生影響。

“我的定位就是對標租賃住宅市場，每個項目都要進行調研，然后取值，如果做不到盈利就不會去做。”

據長租公寓行業人士透露，項目拿房成本在行業內不算高，占項目總租金收入的40%~70%，但加上裝修攤銷15%，營運成本10%，稅費6%，還有工商、消防等各類費用，雖然它們的占比在行業內來說都不算高，但加起來也非常影響利潤。

上述長租公寓人士指出，低成本的房源獲取更多是機會型的，越往后套利機會越小，并且還需要面對許多房地產基金的競爭。因此，這使得“裝修改造租賃用途房源”等成為了重要的拿房渠道。

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