管理者如何按照適合自己企業的方式快速擴大收益？

• 2017年9月19日 ZhangHongYuan來源：科爾尼管理咨詢 248 8
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正常情況下，企業的利潤提升是一個持續的、循序漸進的過程：通過削減各成本項，同時運用不同手法增加各業務收入。但這種方法一般能達到的是漸進的、有限的收益增長，往往不是根本性的變革，對利潤的提升未必有足夠影響。

　　在比較極端的情況下，比如當內部預測與市場預期的差距達到30%以上，激進投資者可能迫使利潤受壓的企業作出顛覆性的調整。雖然這樣或許可以快速實現重大利潤提升，但是由于大幅度的成本削減既沒有經過深思熟慮，也沒有有力的內部支持，可能會為業務帶來負面影響。

　　事實上，利潤提升有不少選項、路徑，管理層大可按照適合自己企業的方式快速擴大收益。

　　秘籍一：重新設定目標

　　快速擴大收益要做的就是彌補當前利潤水平與市場預期之間的差距 – 緊迫性強，必須快速行動。

　　科爾尼會協助企業比較3-5年內市場對企業盈利能力的預期與內部盈利目標之間的差距，比較過程中將充分考慮企業當前的計劃能夠創造多少收益。如果比較結果顯示企業的收益表現遠低于市場預期，那么企業就需要重新設定盈利目標了。快速擴大收益基于企業高層領導對于一個量化盈利目標的統一認識，以及必須達成這一目標的堅定承諾，這樣一來努力的方向馬上變得清晰。

　　設立這樣一個重要的目標必須嚴謹行事。需要采取自上而下的方法，領導團隊首先需要量化和明確必須實現的目標，至于實現手段等問題可留待下一階段。在最初的4-6周，應組建合適的團隊，收集整理大量內部觀點和外部預期，開展一系列的分析，并在必要的情況下對企業的融資銀行、分析師和董事會成員進行訪談。這將為領導團隊解決最根本、最關鍵的問題提供豐富的數據和洞察背景。

　　管理層需要圍繞這些問題思考：

　　我們設立的新目標是否恰當?

　　我們是否都認為實現新的目標是絕對必要的，因此沒有妥協的余地?

　　我們當前的計劃當中有哪些可能對實現新的目標有所幫助?

　　哪些更急迫的工作可能阻礙我們實現新的目標?

　　新的目標往往非常激進(如在18-24個月內EBIT翻一番)。在這樣關鍵的時刻，科爾尼的作用是為企業管理團隊和董事會提供咨詢建議，分享您所需要的經驗和洞察，從而確定新設定的宏偉目標不僅是必要的，而且是可以通過縝密、嚴謹定義的快速擴大收益方法實現的(見圖)。

　　秘籍二：規劃實現路徑

　　接下來，通過一系列解決方案小組(在全球性企業中這樣的小組一般有12-36個)推動新的收益目標的實現。各小組要確定如何更好地實現自己的收益擴大指標，要將所有損益驅動因素都考慮進去。

　　快速擴大收益從整體解決方案角度定義損益改進(這與以往側重職能和業務單元的方法正好相反)，探索組織中各部門之間業務交集處的主要機會(這往往是過去分散在各部門的利潤率改進工作中常常被忽視的機會)。各部門內部的獨立評估一般能發現3% - 5%的降本潛力;而解決方案團隊通過消除各部門之間的摩擦和低效問題，發現的降本潛力可高達20%-30% ，甚至更多。

　　重要的是，所有的解決方案團隊要遵循一個共同目標：即不容更改的收益擴大目標。各團隊不設立自己的目標或考核標準。所有團隊共同負責實現一個統一的收益目標。這就是為什么多個解決方案團隊在相對嚴格的時間表內同時開展工作的原因。如果在工作過程當中，某個解決方案團隊明確表示無法找到完成其指標的切實方法，這部分指標不會從整個計劃范圍內剔除，而是分配給其他團隊，因為總體目標是必須實現的。這一堅決的集體問責制度可以推動各團隊之間想法的高度融合。所有的權衡取舍和相關決策的制定由管理層負責。只有目標本身是不容商量、不可更改的。

　　這樣大范圍的解決方案探索必須經過細致的規劃。科爾尼在其中起的作用包括：為平衡和整合各解決方案團隊之間的工作搭建平臺，并在需要的時候提供專業知識，幫助各團隊克服挑戰，取得快速進步。我們的主要任務也包括不斷鞭策、鼓勵并幫助各團隊尋找必要的解決方案。

　　在10-12周的項目期間，各解決方案團隊要確定實現目標的方法。屆時，管理團隊一般會把快速擴大收益計劃提交董事會審批。

　　秘籍三：堅定落實執行

　　解決方案獲批后，會依照嚴密的、久經驗證的績效提升方法論進行實施，同時，設立業務轉型管理中心指導各項計劃。盡管會經歷一般戰略執行工作中常見的困難和阻力，但是快速擴大收益項目無疑能受益于高層對新收益目標的堅定承諾，而預先設計的詳細解決方案也會令執行工作更加聚焦。

　　實施解決方案的最大挑戰可能是如何有效整合多項同時開展的計劃，并且如何在各計劃間不可避免的矛盾沖突中權衡取舍。例如，在銷售團隊重新調整結構的同時，其他團隊可能正在執行已拍板的供應鏈解決方案和客戶服務解決方案。這些工作相互聯系、相互影響，因此按照預先設定的節奏開展非常重要。一項計劃的進度快于或慢于預期都會加大實現新收益目標的難度。需要處理這么多同時進行的活動，因此這比傳統的項目管理辦公室的工作更為復雜。科爾尼在處理這些情況以及協助單項工作流方面都有豐富的經驗，可以根據企業的具體需求提振團隊信心，提供專家指導。

　　秘籍四：納入財務預測

　　對于大部分的效率提升和成本控制項目來說，最大的謎團就是：錢去哪里了?很少有企業能看清影響利潤水平的直接因果關系。執行快速擴大收益的方法就不大可能發生這樣的情況。這一方法要求將新的收益目標納入正式財務預測，因此將壓力放在執行實施上。團隊須采取縝密的方法，利用在項目實施過程中追蹤到的可靠數據預測企業的損益表。管理層要堅信自己設定的目標是正確并且可實現的。快速擴大收益是一項不可推卸、必須落實的任務。

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