五糧液再罰經銷商 36家被減少供應

• 2017年10月24日 FanTianQing來源：新浪網 315 13
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10月23日，五糧液集團方面向媒體確認，公司近期對涉嫌違反合同約定并跨區域/渠道銷售的31家經銷商進行了通報，并對36家經銷商進行了減量。

五糧液再罰經銷商？此舉背后說明了什么？

10月23日，五糧液集團方面向媒體確認，公司近期對涉嫌違反合同約定并跨區域/渠道銷售的31家經銷商進行了通報，并對36家經銷商進行了減量。這是時隔一個月五糧液再次出手處罰違約經銷商。

處罰文件顯示，針對發生了違約銷售，但出庫日期在2017年2月9日之前的31家經銷商，公司要求其回購，但不執行減量處理，現予以通報；對于已經發生違約銷售，且出庫日期在2017年2月9日之后的經銷商，按照“違規減量”標準處理；針對出庫日期在2017年6月2日之后的，按違規減量標準加倍處理。被減量的經銷商共達36家。

所謂減量指的是減少相關酒品的供應量。不少知名酒企都將減少供應量作為對旗下經銷商的一種常用處罰手段。

五糧液方面向媒體表示：“對于違約銷售的這種處罰屬于公司的日常管理，是定期會做的工作，目的是為了維護市場的穩定，實際也是為了保證絕大多數經銷商的利益。”

對于五糧液的這種處罰，一家受影響經銷商負責人向記者表示：“跨區域銷售的問題肯定存在，雖然指定一些區域賣，但經銷商的貨下放后，不清楚下面的人再把貨賣到什么地方。”

而觸發這種行為的根本原因是價格。這名負責人透露，盡管“普五”的官方建議零售價是969元，但是“有些人810元的價格拿到貨后，850元就賣出去”，貨的區域分布也很不均衡，一些經銷商就會選擇把貨賣到貨少的地方，這就造成了跨區域銷售。

前述五糧液內部人士確認，現在“普五”的出廠價為769元，近期沒有漲過，建議零售價為969元。盡管五糧液方面一直聲稱“售價由市場決定”，但五糧液此次處罰違約經銷商，保價的意圖非常明顯。

五糧液的這種處罰得到了一些經銷商的支持。

有被罰經銷商向記者表示，“這種處罰是合理的”。出現跨區域銷售的情況與今年五糧液經銷商渠道扁平化戰略有關，因為公司要推廣“百城千縣萬店”，就有不少新店開出，一些新店就容易把價格壓得很低，長此以往如果管理缺失，許多經銷商的利潤會受到影響。

記者調查發現，多名不同地區經銷商目前“普五”的一批價主要在810-820元，而如果計劃內的量賣完后要從其他渠道拿貨，單價可以達到近860元，這在今年中秋國慶雙節前終端零售價“沒有漲很多”，且多名經銷商預測近期一批價不會降、零售價到春節前都不會漲的情況下，經銷商利潤空間就比較有限。

有經銷商向記者解釋道，在這種情況下，如果再有人擾亂市場秩序，很多經銷商的利益就會進一步受到影響。但有樂觀的經銷商表示，五糧液此次減量處罰對其影響主要體現在第四季度，不會影響元旦、春節檔期，因為明年的計劃量在今年12月中旬就會開始發貨。

前述五糧液內部人士也確認，給經銷商減量只影響其今年剩余的供貨量，不影響明年的計劃量。值得一提的是，五糧液上一次處罰經銷商是在今年9月20日，兩次處罰時間間隔不到一個月。

當時，五糧液公司品牌管理事務部發布了《關于終止六家多次多地違約銷售經銷商剩余合同計劃執行的通報》，終止執行與重慶錦暉酒類銷售有限公司等6家經銷商的剩余合同計劃。

五糧液相關負責人表示，這6家經銷商違反了《經銷協議》合作約定，此舉目的是維護商業合同的嚴肅性。據悉，合同終止執行的原因為五糧液認定經銷商串貨，影響產品市場銷售。

當時有業內分析人士指出，旺季來臨之前，五糧液此舉意在規范市場，防止經銷商在旺季銷售期間進行低價銷售和串貨，是企業針對經銷商層面的震懾行為，更重要的是要實現產品保價增量的目的。

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