設計師渠道成國內家居建材企業銷售的重要渠道之一

• 2017年11月4日 YaoEnHua來源：中華衣柜網 1157 74
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  2016-2021年深圳家裝市場投資策略及前景預測研究報告

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據了解，現在家裝市場的渠道營銷已經多樣且成熟，企業在推廣產品方面已不僅限于做廣告，增加曝光度，現在，他們還有一種特殊的渠道——設計師渠道。眾所周知，家裝設計是由設計師來完成的，設計師的工作貫穿了整個裝修過程，誰擁有了設計師，誰就擁有了客戶和訂單。

據了解，現在家裝市場的渠道營銷已經多樣且成熟，企業在推廣產品方面已不僅限于做廣告，增加曝光度，現在，他們還有一種特殊的渠道——設計師渠道。眾所周知，家裝設計是由設計師來完成的，設計師的工作貫穿了整個裝修過程，誰擁有了設計師，誰就擁有了客戶和訂單。設計師在充分了解客戶需求后，將企業的產品設計到圖紙中，客戶再根據情況調整，在這時候，客戶已經先入為主知道了該企業的產品和效果，那就很有可能促成購買。這種渠道讓不少企業和經銷商取得了不錯的成效，現在各個企業競相模仿，甚至用高于競爭對手的返點方式來爭奪設計師，爭奪訂單。

設計師意味著訂單

所以我們清楚地認識到，設計師渠道已經是家居建材企業銷售和推廣的重要渠道之一，如若能讓設計師或設計師所在的工作室為企業說話，那會對企業產品的推廣起到不錯的促進作用。在這當中，如何有策略地爭奪設計師已然成為了橫亙在企業和經銷商面前的新難題。

企業或經銷商會將企業家裝的成功案例和企業理念、產品風格、產品價位、產品設計等資料給到設計師，讓他們能有充足的資料和圖冊供業主參考，設計師本身也能憑借到手的資料對品牌和產品更加了解，更好地運用到設計當中。同時，企業還會舉辦大大小小的活動，將設計師聚集到一起，一來宣傳企業的新產品和理念，二來加深企業和設計師的感情，讓設計師和企業之間的關系更加緊密，建立良好的合作關系，甚至是融洽的私人關系，提高設計師對企業的忠誠度。當然，企業還會和設計師簽訂合作協議，商議返點和價格政策，“口惠而利實”，讓設計師能從中得到報酬。

在這當中，我們無法回避一個問題就是“返點”，即企業或經銷商給銷售了產品的設計師一定比例的“辛苦費”。設計師為消費者設計家裝并非是為了純粹的藝術設計，在推廣企業產品的同時，這也是一種商業行為，當中也涉及利益。有些經銷商會認為“返點”是正常的，也是合理的，專業設計師的付出是高價的，需要一定的回報。而且，對他們而言，給設計師的“返點”要小于設計師帶來的收益，相較之下，請設計師推廣產品反而是一條高效的捷徑。有的經銷商則不然，他們想省下這一筆費用，為自己，也為客戶節省一些成本。有些消費者知道了設計師有“返點”，他們就會顧慮設計師是否會為了個人利益而推薦這個品牌，為這個品牌說話，也會擔心是否無形地增加了成本。

便捷?轉型?成本?

對企業和經銷商來說，競爭激烈，渠道之戰硝煙不斷，設計師渠道是一種便捷的營銷方式。

相比起店面的銷售人員，設計師在專業素養上有著極大的優勢，由于生活圈子的不同，也能起到開拓客源的作用。不少經銷商對設計師渠道持支持態度，他們認為設計師渠道能將客戶的想法告訴經銷商，也能將經銷商的產品推薦給客戶，起到重要的橋梁作用，能為經銷商尋找客戶和促成交易節省了時間和精力。對經銷商而言，設計師的專業素養是稀缺的，也是他們需要的。對定位高端的企業來說，設計師渠道簡直省心省力。定位高端的企業定位的客戶群體是高端的，業主對家裝設計有很高的要求，這時候就需要設計師的加持。設計師能更好地傳達企業的理念和產品的設計，更好地把“文化”和“精神”等內涵傳達給客戶，文化內涵是高端業主的精神追求。一個資深的設計師能做好兩方的溝通工作，打造業主滿意的“夢想之家”。

對設計師群體來說，家裝的設計師渠道就是他們的轉型方向之一。

一位軟裝設計師曾表示，“身邊有很多設計師都做起了這種生意，設計師充當了經銷商的角色，在設計時運用企業的產品再推銷給客戶，這種角色的轉變是一種轉型方式。其實即使是門店里的銷售也在往這方向發展，他們接受了一些設計方面的培訓，就做起了門店的設計顧問，雖然并非是專業的設計師，但也在為消費者提供家裝設計。”于他們而言，家裝設計越來越得到了市場的重視，身邊的設計師轉型做了“經銷商”也是趨勢之一，這種轉型也能為他們帶來一定的收入。設計師在業主購買時起到了重要的參考作用，但業主最后的選擇權還是在自己手上，保險起見，部分設計師還會同時和多個品牌合作，爭取更多的設計樣品。設計師的付出需要回報，這本來無可厚非，但一旦設計和利益關系過于密切，就會出現設計師以利益為先，設計為后的情況。對此，部分受訪的設計師也表示，他們重視設計費，但更重視設計本身，他們會選用更適合的產品，而不是選用利潤更高的。

對于消費者來說，如果不考慮成本，設計師渠道必然會帶來不少便利。

隨著現在社會的發展，消費者都有自己的審美，也有一顆設計家裝的心，但由于本身的專業功底不強，他希望能有專業的設計師根據自己的想法和理念設計出圖紙，他再根據圖紙雛形給修改意見，進一步完善家裝的設計。但在消費者的觀念中，這樣的服務必然是高價的，如果這個服務是免費的，他們會更樂于接受。鑒于請設計師需要設計費，因此，一部分消費者寧愿省掉這一部分錢，免掉這一步驟，或者請那些寫著“免設計費”的裝修公司。“成本”是消費者是否請設計師的決定因素。對于高端的客戶群體來說，設計費是合理并且可以接受的，請設計師設計家裝省心省力，挑選好了品牌，也設計好了風格，后期也會有專業人士跟進，節省了他們大量的時間。時間于他們而言就是金錢，設計師渠道的“一條龍服務”正是他們的最優選擇。

中國的高端市場逐漸興起，高端裝修對設計師的依賴是顯而易見的，設計師渠道必然會在高端市場有更大的發展前景。但鑒于高端市場只是小眾，這又讓設計師渠道只能往上發展，在中低端市場的銷售中，成本的制約讓設計師沒有充分發揮的余地。再者，消費者購買和裝修方式的轉變，也讓設計師渠道流失了客戶，如網上購買，或消費者自行設計等。而且，不少品牌看準了設計師的重要性，已經在終端店面配備了專業的設計師，讓店面的設計師幫業主設計。同時，房地產精裝修的工程越來越多，精裝修的房子越來越多，這必將會對設計師渠道造成影響。因此，也有設計師看到了工裝工程和酒店工程的發展前景，轉向與項目工程合作。可見，社會在變化，設計師渠道也要適當地作出調整，順應變化才能立足當下。

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