考察這三點 “網紅產品”晉升“正規軍”

• 2018年1月19日 WuYaNan來源：中國糖酒網 365 17
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大多數“網紅產品”，走紅勢如破竹，過氣也是轉瞬即逝；線上炒得熱火朝天，線下市場卻不盡如人意。那么，究竟什么樣的“網紅產品”適合成為“正規軍”？經銷商又該如何運作？

前幾日經銷商老李來電，開口就是：“糾結死了，你快幫我出出主意!”通過交流，原來老李最近看上了網上流行的火雞面，也有幾家企業推出同類產品找他代理，但對于這類“網紅產品”，他有點拿不準，這才有了開頭的事。

近年來，很多“網紅產品”確實表現驚艷。從前幾年流行的星球杯、燕麥巧克力、黑糖話梅，再到后來熱銷的肉松餅、芝士威化餅、維他檸檬茶。2017年，辣口味的火雞面更是大紅大紫。

不過大多數“網紅產品”，走紅勢如破竹，過氣也是轉瞬即逝;線上炒得熱火朝天，線下市場卻不盡如人意。那么，究竟什么樣的“網紅產品”適合成為“正規軍”?經銷商又該如何運作?

網紅晉升“正規軍”，關鍵考察三點

線上消費已成為大眾消費生活的一部分，網絡不僅改變了人們的生活方式，也改變了傳統食品行業的銷售模式，電商渠道就此興起。2016年，電商渠道中僅休閑食品的營業額就達到了 676 億元。

在此大勢下，眾多的“網紅食品”通過線上渠道、社交平臺爆紅，在年輕消費群體中備受歡迎。從中式到西式，由飲品甜點到零食小吃，各類產品中都有一兩個“網紅食品”的身影。隨著數款“網紅產品”被塑造成型，因為銷量、客戶資源的積累，許多廠商也看到了巨大的商機，希望能將其帶到線下來銷售。

那么，一款“網紅產品”火了，經銷商到底要不要接呢?針對這個問題，著名營銷管理專家劉春雄認為“：‘網紅產品’，如果質量有保障就可以接，但是否將其作為主力產品還需考慮三個元素。”

首先，“網紅產品”的價格體系是否適合線下渠道。一般來講，線上銷售的產品與線下還是有區別的：線上產品一般是低頻、高價格或者高價值的，線下產品則是高頻、低值的。比如，林依輪推出的“飯爺”辣醬雖然火爆線上，但200g/瓶 26～39 元的價位與線下8.6元的老干媽相比，推廣難度肯定更大。

其次，“網紅產品”是否有持續的產品開發能力。在線下交易中，經銷商運作產品是一個持久的過程，需要企業擁有持續的產品開發能力。比如，“賓格瑞”香蕉牛奶當年從線上火到線下，引起了國內飲料行業的大肆跟進，使得香蕉牛奶衍化成一個全新的飲料子品類。

然而在香蕉牛奶大火后，企業并未成功推出新品來接力，導致這個網紅漸漸“過氣”。與之形成鮮明對比的是，網紅“切糕王子”在爆紅后，不斷擴容產品線，謀求線下的布局，目前已在線下市場逐漸完善渠道，成為新疆特色產品休閑化的新名片。

最后也是最為關鍵的，企業是否有產品運營能力。對于“網紅產品”來說，是產品重要還是運營更重要?這是不少經銷商頭疼的問題，答案當然是運營更重要。為什么大多數“網紅產品”火得快死得更快? ?

劉春雄表示：“最初產品為什么被消費者選擇，最終就有可能因為什么而被消費者放棄。”大多數“網紅產品”是以獨特的“感官刺激”而被消費者選擇的，但企業并未向消費者傳達產品的核心價值。

一般而言，一款產品的崛起或失敗，大致是由行業趨勢、市場認知、需求人群、運作企業四個方面決定。考察網紅產品，經銷商如果能夠準確把握產品的品類機會性、認知稀缺性、需求廣泛性、經營持續性這四個方面，就能很容易分析出產品的市場潛力和前景，再決定是否將其作為主力來運作。

運作“網紅產品”，挖掘爆款基因

在這個日新月異的互聯網時代中，一夜爆紅不再是天方夜譚。反觀走向長久的網紅食品我們會發現，不管是以何種形式走紅，這些能長久留在大眾視野、建立起自身品牌的網紅食品都不會偏離“有爆款基因”這個軌跡。而經銷商在運作網紅產品之時，也需要挖掘產品的爆款基因，并以一定手段將其傳達給消費者。?

渠道轉型勢在必行。今后，電商會以生態化進行良性循環。“電”即互聯網，是配合商業活動的一種手段和工具;“商”即回歸商業本質，以渠道下沉和融合線下的模式進行深度可持續發展。

隨著消費需求由大眾化逐步轉向小眾化，新零售不斷創新，單一渠道模式已被打破，未來渠道必將是多元化、個性化和碎片化的。所以要想成功運作網紅產品，如何從傳統的渠道維護到渠道營銷轉變，未來將是每位食品經銷商的必修課。

利用消費者的從眾、攀比心理造勢。一般人都有隨大流的心理，不少網紅食品都會利用“羊群效應”來吸引消費者，如在地方微信號投放廣告，引導網紅產品已成為朋友圈等社交平臺中可炫耀資本的風向。

去年火爆全網的維他檸檬茶，就是成功利用了人們在社交網絡中的攀比心理和好奇心，引發不少消費者在線下渠道主動、多次購買。

饑餓營銷激發爆點，大力度鋪貨引發購買。所謂饑餓營銷，就是在代理產品前期，經銷商可以通過降低產品供應量使其供不應求，以達到維持產品高人氣的一種營銷手段。在已經吊起消費者口味的時候，再迅速實現精準渠道鋪貨，引發消費者購買。

在千變萬化的互聯網時代中，網紅食品在一定程度上反映了當下年輕人的價值觀和審美趣味，因此變化多端。如今網紅食品界你方唱罷我登場，永遠不乏新產品，但經銷商要想將其做成經典品牌只有匠心獨運，而不是滿足于做一個奪人眼球的花瓶。

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