從具體案例深入分析紡機(jī)企業(yè)怎樣提升銷售管理水平

• 2018年1月26日 YaoEnHua來源：中國(guó)化工網(wǎng) 343 15
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  2018-2023年中國(guó)數(shù)碼鋼琴行業(yè)投資策略分析及深度研究咨詢報(bào)告

  隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，數(shù)碼鋼琴市場(chǎng)發(fā)展面臨巨大機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，數(shù)碼鋼琴企業(yè)數(shù)量越來越多，市場(chǎng)正面臨著供給與需求的不對(duì)稱，數(shù)碼鋼琴行業(yè)有進(jìn)一步洗牌的強(qiáng)烈要求，但是在一些數(shù)碼...

隨著紡機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化，紡機(jī)企業(yè)現(xiàn)存的“粗放式”銷售管理模式顯然已無法滿足企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的需要。本文以一家紡織機(jī)械生產(chǎn)商(以下簡(jiǎn)稱K公司)為例，來談?wù)劶彊C(jī)企業(yè)目前在銷售管理方面普遍存在的問題，并給出具體的改進(jìn)建議，以促進(jìn)企業(yè)整體的銷售管理水平。

根據(jù)市場(chǎng)銷售的工作性質(zhì)和特點(diǎn)，建議K公司首先應(yīng)當(dāng)完善銷售人才的選聘和儲(chǔ)備制度。在業(yè)務(wù)人員的確定方面，采用在公司內(nèi)部?jī)?chǔ)備并選拔的方式，改變目前新招聘的大學(xué)生直接從事銷售工作的方式，把招聘來的大學(xué)生按照銷售方向來培養(yǎng)，入職后應(yīng)在公司內(nèi)部生產(chǎn)部門或其他部門從事相關(guān)工作，至少要達(dá)到3年以上，再通過銷售部的內(nèi)部招聘篩選進(jìn)入銷售隊(duì)伍，才能真正開始從事銷售工作。

其次，健全業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)體系。公司層面的集中培訓(xùn)，應(yīng)下放到區(qū)域?qū)用妫⒂晒緦用孢M(jìn)行指導(dǎo)。一年兩次的集中培訓(xùn)，宜拆分為以月度、季度為時(shí)間單位的階段性培訓(xùn)。根據(jù)內(nèi)容不同進(jìn)行培訓(xùn)的分類，分為政策類、產(chǎn)品類、營(yíng)銷類等。不同類別的課程，設(shè)定不同的培訓(xùn)方法和方式。

再次，合理調(diào)整激勵(lì)政策。K公司可在銷售區(qū)域內(nèi)，采用積分的方式兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲，以達(dá)到應(yīng)有的激勵(lì)效果。即通過把業(yè)務(wù)人員的相關(guān)關(guān)鍵指標(biāo)，比如業(yè)績(jī)指標(biāo)、回款指標(biāo)，按照區(qū)域內(nèi)排名的方法，對(duì)于達(dá)標(biāo)且排名靠前的人員進(jìn)行積分獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于排名靠后的人員進(jìn)行相應(yīng)的積分處罰，及時(shí)在網(wǎng)上進(jìn)行公示排名。積分的累計(jì)情況，記入季度和年度的績(jī)效考核，對(duì)業(yè)務(wù)人員的季度工資、年度獎(jiǎng)金、調(diào)職調(diào)薪等重要事宜產(chǎn)生影響。

最后，拓展業(yè)務(wù)人員的成長(zhǎng)通道。K公司應(yīng)根據(jù)歷史業(yè)績(jī)、日常表現(xiàn)、個(gè)人特點(diǎn)和職業(yè)規(guī)劃等指標(biāo)，來發(fā)現(xiàn)并篩選適合向管理方向成長(zhǎng)的人員，確定為后備干部，按照管理人員的儲(chǔ)備模式開展培養(yǎng)工作。從業(yè)績(jī)、專業(yè)能力、貢獻(xiàn)等維度對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行評(píng)價(jià)分類，針對(duì)適合專業(yè)方向成長(zhǎng)的人員，開展相應(yīng)的系統(tǒng)培訓(xùn)。在專業(yè)的業(yè)務(wù)序列中，可設(shè)定7個(gè)層次的職級(jí)，每個(gè)職級(jí)又可細(xì)分為3等級(jí)。這樣一來，在專業(yè)業(yè)務(wù)層面從事工作開始，到最高層級(jí)有21個(gè)等級(jí)，即專業(yè)通道的最高等級(jí)可達(dá)到分公司經(jīng)理的級(jí)別。這種職業(yè)發(fā)展通道給那些善于從事業(yè)務(wù)工作的人員，提供了廣闊的發(fā)展空間，使團(tuán)隊(duì)成員各盡所能，自然也解決了老業(yè)務(wù)人員的惰性問題。

另一方面，K公司還可通過加強(qiáng)客戶的分類管理，實(shí)施客戶責(zé)任制管理以健全客戶管理體系。不同細(xì)分市場(chǎng)客戶的采購(gòu)決策模式有很大的區(qū)別，不同規(guī)模的客戶同樣也有較大差異。這就要根據(jù)客戶的特點(diǎn)，對(duì)客戶進(jìn)行全面的分類。K公司應(yīng)以細(xì)分市場(chǎng)為主要分類依據(jù)，對(duì)區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行劃分，按照客戶規(guī)模情況來確定關(guān)鍵客戶、主要客戶、小客戶和潛在客戶。根據(jù)不同類別的客戶，設(shè)定相應(yīng)的管理方法，在大的組織框架下，要做到客戶歸屬專人管理。進(jìn)一步明確關(guān)鍵客戶、主要客戶對(duì)公司的意義，進(jìn)行有區(qū)別的分類管理。

對(duì)于K公司的區(qū)域銷售市場(chǎng)來說，可以按照細(xì)分市場(chǎng)來劃分組織結(jié)構(gòu)，即區(qū)域分公司各自側(cè)重分管不同的客戶群體。切記要避免出現(xiàn)一個(gè)客戶被多頭管理的情況，這樣才能實(shí)現(xiàn)客戶管理效果的顯著提升。K公司還應(yīng)依據(jù)客戶分類來安排不同層級(jí)的管理人員作為主要責(zé)任人，并針對(duì)不同的客戶制定詳細(xì)的管理方法和關(guān)系維系技巧。實(shí)現(xiàn)以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，任務(wù)分解到具體客戶的責(zé)任制管理，進(jìn)一步提升市場(chǎng)的開拓和維護(hù)效果。

建議我國(guó)廣大紡機(jī)企業(yè)應(yīng)重視企業(yè)在銷售管理當(dāng)中存在的問題，并積極加以改正，以持續(xù)保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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