趣店?布局汽車新零售? 要當全球最大汽車零售商

• 2018年3月5日 FanTianQing來源：新浪網 843 52
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2月13日，距離在紐交所上市不到半年之際，在廈門市召開的趣店集團年會上，趣店集團創始人兼CEO羅敏提出，“未來我們會成為一家千億美金的公司。”

趣店布局汽車新零售，要當全球最大汽車零售商。

2月13日，距離在紐交所上市不到半年之際，在廈門市召開的趣店集團年會上，趣店集團創始人兼CEO羅敏提出，“未來我們會成為一家千億美金的公司。”

提出這一目標的底氣，來自于消費分期傳統業務和汽車新零售業務的雙引擎戰略。羅敏對此頗有信心，到今年年底，大白汽車就將躍居全國汽車零售的前五名；再過幾年，大白汽車年銷量將達到200萬輛，成為全球最大的汽車零售商。

近日，趣店集團高級副總裁、大白汽車負責人許龍在接受媒體專訪時，全面介紹了趣店布局汽車新零售的邏輯。

布局汽車新零售，并非心血來潮

1月16日，羅敏召開“大白汽車·出發”媒體溝通會，大白汽車首次系統出現在公眾視野中。彼時，趣店集團CEO羅敏發朋友圈表示，“大白汽車是我們IPO后做的汽車新零售項目，短短兩個多月發展神速。”

近日，許龍對記者表示，汽車新零售業務將是整個集團未來非常重要的業務支撐，集團非常重視已經投入了大量資源。“以人力為例，上馬大白汽車業務后，集團員工擴充逾一倍，增至千余人。”

目前，已有多家公司布局汽車零售的電商化。諸多玩家均強烈看好汽車電商市場。不同的是，此前的參與者均以二手車業務或通過金融、車險等其他服務業務入場，進而轉向新車電商。業務轉向的市場背景是，此前多年中，二手車電商長期陷于營銷大戰，利潤表現糟糕。紛繁復雜的C2C、C2B、B2B2C的代理商等模式并沒有帶來現象級的市場表現。

羅敏直言，趣店布局汽車新零售市場并非心血來潮，而是“重拾夢想”。

羅敏一直在調研汽車業務賽道。

早在趣店前身——趣分期上線之前，2013年，羅敏及團隊曾做過汽車團購項目，一個月能賣出幾十輛車。“但最后還是放棄了。那個時候，無論是市場需求，還是我們自己的經驗、實力，都還沒有準備好。”羅敏回憶道。

羅敏稱，趣店上市后，坐擁上百億人民幣的現金儲備，累積6000多萬年輕用戶，已經有能力兩線作戰，通過布局汽車新零售，實現消費者購買第一輛車的愿望。

許龍介紹了大白汽車項目的進展情況：2017年10月，趣店在紐交所上市后，大白汽車項目正式啟動。11月中旬組建團隊，月底在4個城市試點推行，12月全面擴張。截至目前，大白汽車已經有了175家門店，均為自營，基本實現非限牌地級市和省會城市全覆蓋，有的已經滲透到四五線城市及經濟發達的縣一級區域。

腳踩趣店肩膀，自帶6000萬用戶入場

羅蘭貝格與建元資本聯合發布的《2017中國汽車金融報告》顯示，在北美地區，汽車融資租賃滲透率高達46%，而中國的汽車融資租賃滲透率僅為2.7%，顯然，用戶教育和用戶轉化，是個巨大的挑戰。

許龍表示，大白汽車迅速起步的關鍵，在于趣店集團此前的6000萬自有高質量用戶。這批用戶基數大，接受分期消費，大白汽車為其提供了新的消費場景，“轉化二十分之一，甚至三十分之一，大白汽車就將成為中國汽車新零售市場的重量級玩家了。”

許龍介紹了大白汽車的用戶畫像：年輕，工作多樣化程度高，多是一線的服務業和制造業從業人員，薪水不高，但收入相對穩定，一次性掏出幾萬塊出來，可能會有壓力。

在許龍看來，大白汽車并未觸動現有經銷商的奶酪。

許龍稱，大白汽車融資租賃的用戶與傳統4S店的消費者并不重疊；同時，企業通過全款購車，自我消化市場需求，成為主機廠的銷售板塊補充，并不會沖擊經銷商渠道。此外，融資租賃的尚處成長期，市占率不到3%。

許龍認為，對于主機廠來說，自己就像是一個回款良好的大客戶。為此，有的主機廠把它的核心經銷商的庫存全部開放給了我們，我們直接去賣他們經銷商庫房里面的貨，它給我統一的價格。另外，在大白汽車所購買的車輛還將導流給現有經銷商提供維修保養服務。

“我們的利潤主體并不是金融定價，這部分的定價與融資成本幾乎是持平的。”許龍透露，大白汽車的主要利潤源于汽車銷售的價差，毛利率依照汽車暢銷程度，在5%至30%之間。

“我們從時間和空間兩個維度上，獲取用戶增量。”許龍解釋，一方面是建店渠道下沉在三至六線城市，這批用車需求的新興市場；另一方面，瞅準在傳統銀行、汽車金融公司得到授信額度較低的用戶，通過為他們提供低首付的融資租賃，促使其提前三、四年就實現購車意愿。

作為佐證的是，現階段大白汽車銷量較好的門店與趣店消費金融的核心城市高度重合。許龍認為，伴隨年輕消費者的接受度逐步提高，分期消費逐步滲透進更多城市，尤其是經濟相對欠發達的城市。

借力趣店持續發力，減持重資產自營

許龍認為，大白汽車做汽車新零售有四個優勢：

1.自帶流量。趣店現有6000萬用戶，促使大白汽車在業務成長的早期，較快地實現規模化交易，提高和供應鏈端談判的基礎。

2.堅持重資產自營。大白汽車目前門店建設成本可控，促使其可以布局傳統汽車4S店難以觸及的中小城市、縣城，同時自建門店能保證服務、也有助于控制風險。

3.盤活用戶數據。通過趣店現有用戶的畫像，預判消費需求，更重要的是能夠借助用戶數據體量，盡快了解用戶對于價格的敏感度，以便制定價格策略，顯著提高了運營效率。

4.資金優勢。100億的資金儲備也就能買個十萬輛汽車，趣店在資金渠道有足夠的彈藥以便擴張。

上述四點，都將成為大白汽車面對新玩家的護城河。

許龍介紹，在風控領域，大白汽車提供的多是10萬元左右的家庭用車。從宏觀上，相比中高端汽車，家庭用車相對是剛需，能夠避免經濟周期風險；從微觀上，每月還款金額多在2000元左右，年輕人背負的債務不高。

相比于汽車金融業內“輕資產，用巧勁與電商、經銷商合作”推廣的模式不同，大白汽車堅持自營門店，重成本推廣。為此，羅敏還在自己微信公眾號中發文，呼吁昔日的趣分期伙伴回歸趣店集團，加盟大白汽車。

此外，許龍詳述了自營店面的邏輯：汽車不同于一般消費品，消費者買車前需要深度交流來強化購車信心，這就需要當面溝通。同時，自營門店有助于落實前端風控，避免批量欺詐。此外，如果輕資產做純金融平臺，則缺乏不可替代性。“經銷商選擇合作伙伴，只取決于市場返傭的金額，難以構成護城河，反而催生永無止境的價格戰。”

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