解碼五星電器如何覆蓋江蘇六成鄉鎮？

• 2018年5月14日 WuYaNan來源：中國家電網 772 46
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  中國仿生木紋鋁型材行業市場調查研究報告

  在現代市場經濟活動中，信息已經是一種重要的經濟資源，信息資源的優先占有者勝，反之則處于劣勢。中國每年有近百萬家企業倒閉，對于企業經營而言，因為失誤而出局，極有可能意味著從此退出歷史...

這兩年常年蟄伏于三四級市場的“夫妻老婆店”忽然成了零售業的香餑餑，零售巨頭紛紛公布各自的渠道下沉計劃，不約而同地將手伸向這些依靠地緣關系生存的地方小店，試圖憑此扎根鄉鎮、坐擁客流。

這兩年常年蟄伏于三四級市場的“夫妻老婆店”忽然成了零售業的香餑餑，零售巨頭紛紛公布各自的渠道下沉計劃，不約而同地將手伸向這些依靠地緣關系生存的地方小店，試圖憑此扎根鄉鎮、坐擁客流。這場圍繞“夫妻老婆店”的廝殺宣告鄉鎮市場正式邁入“戰國時代”,而當零售大佬忙著拼資源、談收益，鄉鎮店老板們想要的卻是另一種未來：不是加盟，而是聯盟;不是索取和供給，而是真正的合作共贏。五星電器萬鎮通鄉鎮店項目殺出重圍，受到了精明的江蘇鄉鎮店老板們的歡迎，現已經開設近300家鄉鎮店，覆蓋江蘇六成鄉鎮。

讓小老板成為合伙人

“來招商的大企業不少，我也比較過。論服務，論合作的感覺，還是選了五星電器萬鎮通”，南通海安大公鎮鄉鎮店主說。

五星電器南通分部副總經理嚴莉是分部的萬鎮通負責人，他們的工作被調侃成“保姆式服務”——微信群里隨叫隨到;一家店有需要就拉著同區域“兄弟店”支援幫扶;節點前一兩周做好統一的營銷畫面;淡季業務資源不夠，干脆帶著團隊向廠家額外爭取。如果說各家都以“資源”為餌，試圖將鄉鎮店納入麾下，五星萬鎮通項目則是為鄉鎮店主大開城門，開放資源與之共享，讓他們擁有平等的話語權，“提需求”、“配合協同”都是店主們主動參與這場合作的途徑。

增設專業團隊“授人以漁”

2018年，萬鎮通的目標是“跨省發展，再開100家新店”，它的意義遠不止招商、簽約、籌備開業那么簡單。五星尋找的不是現成的鄉鎮資源，而是具有發展潛力、愿意和五星協力共進的合伙人。更多付出體現在結盟之后。萬鎮通事業部總監郭輝總結出一條發展要義：“規模為王，服務為先?！币杆贁U大規模，滿足鄉鎮店的需求，讓專業團隊“授人以漁”。尤其在營銷上幫助店主在節點引爆市場，激發鄉鎮點的經營能力。

聯合大牌定制鄉鎮專屬“家電菜單”

萬鎮通出色的業績不僅贏得了行業認可，也引起了供應商的關注。海爾、創維、A.O.史密斯等大牌供應商代表都表示2018年將“全力擁抱五星萬鎮通”，從產品、培訓、導購員配置等方面提供更多支持。許多供應商已決定成立專門的組織對接萬鎮通項目，提高合作效率。

以往人們對鄉鎮市場存在諸多誤解，比如導購員覺得中低端機型便宜實惠更好賣，盯著這類產品推介;或是一味吹捧提檔升級，舍棄中低端市場。鄉鎮是一個獨立的市場，它同樣擁有豐富的消費需求，消費力絕不亞于城市。五星萬鎮通會根據當地需求調整產品組貨，上架更多鄉鎮專供機型，用一份定制的“鄉鎮家電菜單”滿足消費者多元的、個性化的需求。

2017年萬鎮通新開百店、銷售額呈爆發式增長，在鄉鎮影響力空前，這恰恰驗證了萬鎮通模式與鄉鎮市場的契合度。五星電器分管該項目的副總裁陳武俊說：“店主是萬鎮通強大的力量，大家合力、協同共享，才能讓我們走得更遠!”，這句話戳中了許多鄉鎮店主的心。

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