2018年國內家具企業經銷商頻繁跑路 精細化渠道管理面臨考驗

• 2018年7月16日 YaoEnHua來源：居悅網 781 47
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在經歷了裝飾公司跑路潮之后，最近家具企業經銷商跑路事件頻出，讓人不得不警醒，企業對于經銷商渠道的管理確實存在許多困局，如何盡量避免跑路現象的發生，還得從源頭抓起，在選擇上嚴格把控。家居行業講究慢工出細活，一味地圈地擴張反而容易讓自己陷入困境。

在經歷了裝飾公司跑路潮之后，最近家具企業經銷商跑路事件頻出，讓人不得不警醒，企業對于經銷商渠道的管理確實存在許多困局，如何盡量避免跑路現象的發生，還得從源頭抓起，在選擇上嚴格把控。家居行業講究慢工出細活，一味地圈地擴張反而容易讓自己陷入困境。

家具企業要化解“成長的煩惱”，其步伐要慢一點，對待經銷商的培育要更耐心一點，對經銷商的要求也要更多強調志同道合。畢竟以往只要經銷商把店開起來，閉著眼也可以賺錢的時代已經一去不復返，現在是精細化、利益共同體的團戰時代。

家具企業與經銷商的博弈

日前，一條關于某定制家具品牌南寧店關門的消息在網上引起大家關注。一波未平一波又起，緊接著，該品牌河北一經銷商被曝拖欠總部大量貨款，90多名顧客交了共計200多萬元貨款后，家具遲遲未收到。

在百度搜索“家具經銷商跑路”，出現的案例不少。經銷商跑路事件頻頻被媒體曝光，其中不乏產品口碑還不錯的老牌家具企業。

經銷商跑路事件多發，從側面反映出線下店面的經營困境，以及企業在快速發展過程中對經銷商渠道的管控出了問題。經銷商渠道的管理問題，可以說是家具企業的老大難問題。

家具企業的線下渠道一般有直營店、加盟店兩種。直營店管理成本高，但有利于企業長期的口碑塑造，家具企業一般會選擇在一二線城市建立自己的直營店。同時，家具企業必須以加盟店的形式搶占市場。

長期以來，家具企業對加盟經銷商渠道可謂是既愛其恨，情緒復雜。二者之間往往是一種利益博弈關系：一方面，家具企業通過經銷商的加盟渠道，可以用相對低的成本快速占領市場，經營良好的經銷商可以給制造企業帶來較高的凈利潤。

另一方面，經銷商的標準很難與總部的高標準一致，無論是在人員培訓還是店面設計、企業文化認同等方面，都需要總部大力支持。一旦對經銷商的管理出現漏洞，就會對家具品牌的口碑造成極大的負面影響。

盡管如此，在強者恒強的大洗牌時期，很多大型家具企業還是以加盟形式作為快速擴張的第一選擇，這從各大上市企業財報中便可窺探一二：

曲美家居，2017年末一共有經銷商專賣店861家，直營專賣店只有14家;

索菲亞的專賣店數量已超過2200家(不含超市店)，大部分是經銷商的，該公司明確表示，要走以經銷商為主、以直營專賣店和大宗用戶業務為輔的復合營銷模式;

歐派家居旗下的櫥柜、衣柜、大家居、衛浴、木門等各品類門店，加起來差不多有6000多家，光櫥柜就有2000多家，在它的營收中，經銷商專賣店銷售額占比超過八成;

尚品宅配的加盟店的數量，同樣遠超直營店，截至2017年12月底，加盟店總數已達1557個，這個數據還在增加。

家具企業對經銷商渠道管理的困局

管理十幾個甚至上百個經銷商，對于家具企業來說難度不大。最容易埋下“經銷商跑路”隱患的時期在于企業快速擴張期。有人形容家具業的新常態就是：一味追求開店數量，關一批，忽悠一批;忽悠一批，關一批，如此循環。經銷商也開啟了吐槽模式：“說好一起到白頭，你卻偷偷焗了油;說好一起去焗油，你卻偷偷剃了頭。”

欲速則不達，在擴張期，家具制造企業很容易步入“利”字當頭的極端：

①降低前期加盟標準，以及對經銷商的資質核查，很多企業為快速占領市場，只要經銷商給加盟費就通過審核，這時，一些投機經銷商就很容易混進來，經營一段時間后將貨款挪作它用;

②在招商經理或區域經理的績效考核上，一味追求開店數量、招商進度與加盟費，忽略加盟商的質量、履約情況等;

③只“開拓”不“維護”，只管經銷商店開起來，而不向經銷商灌輸品牌理念，不實地考察門店提升其形象及觀感，不幫助經銷商引流、輔助品牌推廣，對店鋪的買家信息采集、收付款機制、日常的動態監管等環節都忽略。

很多家具企業內部對招商人員管理不到位，導致業務人員只致力于追求數量，甚至從和經銷商開始洽談到確定合作、新店開業，廠家業務員都沒去過家具門店，時間一長，很多經銷商門店變成“僵尸店”。

在整個社會現金流緊張的大環境下，家具企業應加強內部招商隊伍的管理，從而甄選出物質方面有實力、價值觀認可公司理念的經銷商。在經銷商跑路時，第一時間給已付款消費者相應的產品與服務，再走法律程序追責經銷商。

家具企業要化解“成長的煩惱”，其步伐要“慢”一點，對待經銷商的培育要更“耐心”一點，對經銷商的要求也要更多強調“志同道合”。畢竟以往只要經銷商把店開起來，閉著眼也可以賺錢的時代已經一去不復返，現在是精細化、是利益共同體的團戰時代。

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