為什么越來越多中國互聯網公司喜歡拿Costco說事

• 2018年7月31日 ZhangHongYuan來源：新浪 1330 87
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越來越多的中國互聯網公司喜歡拿Costco說事兒，小米、嚴選拿它對標過，現在連拼多多也說借鑒它的模式。

看2017財年，總收入扣除銷售成本、三大費用后的運營利潤是41.1億美元，這里邊有多少會員費呢?28.5億美元，會費收入占運營利潤的69.3%。進一步扣稅后得到的凈利潤是26.8億美元，比28.5億美元的會費還低，相當于Costco忙活一年，賣貨不僅沒賺錢，還賠錢了，而會費可以看作它凈利潤的全部來源。

Costco超市是會員準入制，分個人卡和企業卡，不能通用。2017財年，它的Gold Star會員(普通個人卡)是3860萬人，Business會員(企業卡)是1080萬，加起來總的付費會員是4940萬。此外還有3910萬免費的家庭卡會員，這部分是主卡持有者為家庭其他成員免費申請的一張副卡。

拿當年的1261.7億美元GMV一算，平均每個付費會員在Costco的年度消費是2554美元，每個月是213美元。由于Costco的市郊選址和批量售賣，家庭消費者每光顧一次的頻率也就是半個月至一個月。

我拿2008-2017這10年的歷史數據算了一下，Costco會費收入的年增速平均值(不是年復合增長率)是7.4%，增長因素無外乎會員數增加、更多普通卡會員升級為年費更高的行政卡(黑卡，享受更多第三方附加服務)、以及會費提價。而這10年對應的超市GMV增速的平均值是6.69%，低于會費增速。

這粗略反映了消費者對這個會員身份的認可度是比較高的。財報披露，2017年美國市場Costco會員續費率是90%，加拿大是87%。一位生活在澳洲的朋友說，他在當地Costco買的餅干，回家嘗了嘗覺得太甜了，拿回超市二話沒說就給退了。除了能讓會員在日常消費中感覺“省回”很多錢之外，真的是“無憂”的退貨服務也是Costco推行會員制的資本。

但，實在想象不到這種退貨標準拿到上海等內地城市會發生什么。

如果換個角度看，消費者在Costco感覺很爽，那誰會不爽呢?Costco憑借每個單品的大出貨量可以享有很強的話語權，向品牌商壓價是一定的，不然控制低毛利率就無從說起。這樣，部分品牌商應該是不爽的，但看在出貨量的份上可能就“忍”了。

另外，英語系國家喜歡的這套消費模式放在歐洲能同樣受追捧嗎?這是我疑問的地方。因為Costco的SKU大概在4000個上下，與盒馬類似，比7-11多不了多少，這意味著同類商品可能只會選2、3種，相當于消費者面對的是由Costco替你選擇好的品牌，與雜貨鋪相比它必定是更標準化的、更省腦子不用費事做決策的。美國人接受這一套，歐洲人未必。

星巴克是標準化的代表，它能在英語系國家以及發展中國家風靡，但意大利人等南歐國家根本不待見它，他們有更小眾的、個性化的、更local的選擇。Costco現在全球有746家店，但在歐洲除了英國有28家外，其他歐盟區只有4家(西班牙2家、冰島1家、法國1家)，多少說明了這個問題。

綜上，回到中國互聯網公司的話題。他們標榜自己的“類Costco”模式，其實不應該是高性價比、甚至是賣的便宜、讓利于民這類表象，而應是背后的高效的管理能力(對庫存、運營等)、嚴格的選品與品控，以及貼心的服務。如果把Costco等同于便宜或不賺錢，就跑偏了。

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