2018-2023年美容整形市場投資機會及企業IPO上市環境綜合評估報告
2017年隨著供給側結構性改革、國企改革、創新創業發展的持續推進，舊泡沫將被逐步刺破，經濟將在各種不確定和沖擊中構筑新的增長動力。目前國內面臨如傳統行業產能過剩、非金融國有企業的高杠桿...
在化妝品行業，面膜發展迅速、前景廣闊，短短7、8年間在中國由一個只有幾十億市場規模的附屬品類成長為數百億的黃金品類，每天使用面膜已經成為眾多女性條件反射式的習慣。
化妝品店中最好賣的產品是什么？
面膜，絕對是排名前三的答案。
在化妝品行業，面膜發展迅速、前景廣闊，短短7、8年間在中國由一個只有幾十億市場規模的附屬品類成長為數百億的黃金品類，每天使用面膜已經成為眾多女性條件反射式的習慣。
但如今，不少化妝品店卻越來越難在這個品類上賺到錢，面膜變成了一個雞肋般的存在。
最主要的問題恐怕來自于門店和品牌對面膜價值的界定。許多大品牌和大多化妝品門店將面膜定性為引流品，這種定位引發了一個惡性的短視行為——瘋狂的打折促銷。
比如許多品牌的常規促銷手段是買一送一、買護膚品送面膜；而在終端市場，我們也能看到不少門店在做1折，甚至1元秒殺的面膜促銷活動。
同時，品牌給到終端的折扣能達到令人詫舌的2折、2.5折，并長期用這種低折扣快速收割市場。這種畸形的終端市場操作讓這個品類陷入令渠道進退兩難的尷尬。
那么，對于門店而言，賣面膜還能怎么賺錢？
“試試我們店這款面膜，敷上臉很舒服。”如今走訪化妝品店，不少BA會推薦一些你可能沒聽過的面膜品牌。實際上，這些面膜不僅是門店的“賺錢利器”，也是它們的自有面膜品牌。
品牌面膜不賺錢，但自有面膜賺錢，毛利甚至能達到80%？聽說這樣的生意，很多化妝品店都做得風生水起了。
為什么是面膜？
幾年前，化妝品店的自有品牌大多屬于護膚品類。如今，為什么面膜品類越來越多地成為門店開發自有品牌的選擇了呢？
究其原因，主要有以下4點：
首先，面膜已經成為一個發展成熟的品類，它的單片價格親民，使用周期相較于護膚品要短，所以面膜的復購率很高。
其次，在門店銷售中，消費者對面膜品類的忠誠度不高，而當品牌力缺乏時，價格、功效等因素對于消費者決策的影響會更明顯，這也就給了門店培育店鋪自有面膜品牌的基礎。
山東魯西南地區一位化妝品店老板就告訴我們：“我店里的自有面膜每年都換不同品牌，說實話，我都不記得我去年賣的是什么面膜。”店家都不記得，消費者的品牌印象可能就更模煳了。
更重要的是，門店做面膜自有品牌的門檻非常低。
“面膜生產其實很簡單，很多工廠都能做，前些年有些小廠添加了違禁成分導致被查，以前生產面膜的廠更多。”另一位涉足面膜自有品牌的門店老板說道。
同時，面膜的試錯成本對門店來說也在承受范圍之內。
對比護膚、彩妝品類的自有品牌，一旦門店在這些品類上嘗試自有品牌失敗，產生的庫存是較為難消化的；而面膜不同，它的低價、高頻屬性，讓它就算不被門店顧客青睞，通過最極端的1元秒殺也能很好地清理庫存和止損。
可以說，門店切入自有面膜已經具備極為成熟的條件。隨著店鋪成本的不斷上升，通過自有品牌來增加門店利潤已經是大多數店主的共識，而且已經有一部分店老板嘗到了自有面膜品牌的甜頭。
“我的店自有面膜銷量占整個面膜品類的48%左右，每月能夠有15萬元左右的銷售額。”在山東，一家有著18家店鋪的連鎖老板透露，其自有面膜的利潤在70-80%之間，已經成為店鋪的利潤來源之一。
那么，這類門店是通過什么途徑去開發自有面膜品牌的呢？
門店擁有自有面膜品牌的三種“套路”
記者在采訪了山東、四川的多家CS店老板后發現，門店做自有面膜的套路無外乎三種。
第一種是和面膜批發商合作，相當于間接擁有了自有品牌面膜。
具體方式是，批發商會根據當下流行的面膜品牌注冊多個“山寨”的面膜商標，比如“一葉森林”，并與廣州小型面膜廠家長期合作生產。
面膜領域的資深人士、廣州千潔度化妝品有限公司銷售總監汪國祥告訴我們，一般的面膜廠家起定量都在5萬片以上，但是有些小廠在生產淡季時為了生存，即使起定量只有2萬片也愿意開生產線。
而后，許多中小型CS店就會和這樣的批發商合作，一位不愿具名的店老板透露，只要每次的起訂量在5000片以上，批發商就愿意發貨。
對于門店來說，這類自有面膜的利潤都在50%以上，不過，由于“店鋪內自有面膜占比過高，消費者會認為我店內的全是不知名的面膜，影響顧客對店鋪的印象”，店老板也會注意將自有面膜控制在50%以內，上述魯西南店老板向我們分享了他的經驗。
第二種“套路”是，不同區域的多家化妝品店（多為中小型連鎖）聯合起來，直接與面膜生產廠家合作。
這一種形式一般由對面膜供應鏈比較熟、或者有供應鏈資源的店老板牽頭發起，在解決商標等問題后，籌齊2萬張以上的面膜訂單量即可找廠家合作。
“我沒有供應鏈的資源，但是我的朋友認識供應鏈的人，合作生產的面膜確實好，利潤空間也比較大，只要廠家愿意和我們合作，我愿意一直做下去。”山東臨沂市一位縣城店老板對自有面膜信心十足。
不過，這種模式也存在弊端。比如生產周期不穩定，同時湊齊2萬張以上的面膜訂單量也并非易事。比如某家店的自有面膜很快就賣完了，但其它合作門店的庫存卻積壓嚴重，那么就無法繼續向工廠下2萬張以上的訂單。
有時候，廠家接到大訂單后就不接這些門店的小訂單了，CS店的自有面膜也面臨斷貨的風險。
CS連鎖店運營自有面膜的第三種“套路”，是和廠家戰略合作推出面膜品牌，這適用于大型連鎖。
實際上，這幾年已有不少廠商推出了自有面膜品牌，并通過直供的模式受到化妝品店的歡迎。反過來，實力雄厚的化妝品連鎖店也想要與面膜生產商深度合作，定制門店的自有品牌，在研發、生產、銷售等環節進行深度合作，共同運營。
四川蓮奕化妝品連鎖就是其中的典型代表。蓮奕創始人王益蘭告訴我們：“蓮奕和上海全麗進行戰略合作，雙方共同持股，推出專供給蓮奕的才木始品牌，除了面膜，還有水乳霜氣墊產品。”
對于這類合作方，廠家對面膜生產起訂量沒有明顯的限制，且做出來的產品品質較好。雖然單價稍高，但同時擁有較大的利潤空間，比如蓮奕的才木始面膜的平均價格在20元一片，毛利同樣超過50%。
上面就是中小型店鋪運營自有面膜的三種“套路”，不難看出，CS店自有面膜縮短了從生產廠家到消費者的中間環節，也省掉了營銷成本。
如果產品品質過關，價格合理，對消費者和CS店、生產廠家都是有利的，也許未來會有更多的自有面膜品牌誕生。
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