2018-2023年中國專業市場行業全景調研與發展戰略研究咨詢報告
我國已經形成了許多各具特色的商品交易市場模式，主要有商流市場、物流市場；批發市場、批零兼營市場；股份制上市市場、非上市市場；有形市場和無形市場；會員制市場、非會員制市場；單體市場、...
在唯品會廣州總部的一場年中戰略會上，唯品會董事長兼CEO沈亞提出兩個問題：“我們做事的目的是什么？公司行事和思考的原則，消費者喜歡嗎？”
“特賣”的天花板
今年是唯品會成立10周年，截至2018年第二季度，唯品會已連續23個季度獲得盈利。
在中國垂直電商中，唯品會是為數不多的階段性成功者。作為全球最大的特賣電商，其在服飾品類的特賣領域形成了較深的護城河，并且用戶復購率長期超過80%。
唯品會以女性時尚用品起家，長期以來受到顧客群體窄、產品線單一限制，導致股價一直不被看好。
自2013年末以來，唯品會重點推出了美妝、親子樂園以及居家生活等頻道，切入了化妝品、母嬰、家居以及3C家電等幾個領域，逐漸淡化自己服裝“閃購”的品牌定位，并在近兩年持續將資源投向物流和金融領域。
不斷擴充品類，似乎是大多數平臺型電商發展的必經之路，但另一方面，擴品類會導致同質化，這不是唯品會的核心優勢。
8月14日凌晨，唯品會發布了截至2018年6月30日的第二季度未經審計財報。財報顯示，唯品會第二季度總凈營收為人民幣207億元（約合31億美元），同比增長18.4%，實現23個季度連續盈利。本季度，唯品會歸屬股東凈利潤為6.816億元人民幣（約合1.03億美元），同比增長76.4%。
雖然凈利潤大漲，營收好于預期，但業績指引不佳，股價持續承壓。
財報發布后，唯品會回應股價下跌。在唯品會看來，金融和物流部分估值未被納入股價整體估值體系，導致其股價被嚴重低估。此外，近期美股市場持續動蕩也是重要因素。
“唯品會股價下跌，主要還是業績沒有達到預期，背后是競爭的壓力。”李成東對全天候科技說。
一方面，電商格局日趨穩固，流量瓶頸成為了所有從業者的巨大挑戰；另一方面，以拼多多為首的微信生態電商正在快速崛起，不斷沖擊唯品會電商平臺“第三極”的座次。
“唯品會的特賣已經做的很成功，但其特賣基因（閃購模式），也是它的天花板。”一位不愿具名的電商從業者對全天候科技分析稱，“資本市場關注的關鍵指標是增長率，唯品會這種特賣模式有局限，目前開拓新用戶又找不到渠道和途徑，沒有增長率，市場就這么大了，市值肯定增長不了”。
無論從創始人的核心能力還是人員構成來看，唯品會都是一家傳統零售基因更為鮮明的公司。
沈亞曾說：“我們更懂商，而不是電。”隨著零售的邏輯正在悄然發生改變，唯品會的互聯網屬性需要更強一些。
社交電商效果尚未顯現
去年騰訊、京東的入股，增強了唯品會在電商陣營中的話語權。
2017年12月18日，騰訊、京東以8.63億美元認購唯品會12.5%股份。根據戰略合作協議，唯品會小程序在微信錢包的入口已于4月8日向所有微信用戶開放，唯品會位于京東APP首頁的超級旗艦店入口也于3月14日全量展示。
唯品會首席財務官楊東皓在解讀2018年Q1財報時曾說：“考慮到開放時間，騰訊、京東流量入口的效果在本季度還不明顯，二季度將聚焦運營匹配與平臺磨合，合作效果預計下半年開始顯現。”
但現實情況比楊東皓的預期要好一些。根據唯品會官方披露，唯品會京東旗艦店和微信錢包入口拉新效果顯著，來自這些渠道的新客戶數占本季度唯品會新客戶總數的24%。
唯品會京東旗艦店吸引了150萬粉絲關注，微信方面，唯品會400多個微信小程序引流的新客戶增長超過500%。
在8月14日晚的電話會中，有分析師問到：騰訊京東合作后，24%的新客來自于這兩個渠道，但為何對收入影響不大？
楊東皓回復稱：唯品會是在騰訊京東獲取了很多新客，但是新客單價比較低，提升ARPU（每用戶平均收入）需要時間，所以目前對業績貢獻較小，具體成效時間還難以預期。
同時，由于新客轉化為老客需要一個過程，Q3的數據預計也將相對保守。
上述電商從業者認為，唯品會的正品特賣已經做得很好了，關鍵在于增長率，拓展新用戶，擴大規模。但值得注意的是，盡管“京騰”渠道拉新效果顯著，今年以來唯品會還是出現了活躍用戶增長緩慢的情況。
財報數據顯示，2016第二季度至2017第四季度，唯品會的活躍用戶數量同比增速依次是：62.0%、43.0%、39.0%、31.1%、22.0%、15.0%、4%。2018年第一季度和第二季度，活躍用戶數量增速分別為2%和6%。截至目前，唯品會總活躍用戶為2980萬人。
對此，唯品會方面認為，主要受國內外經濟形勢影響，唯品會活躍客戶增長率在本季度有所下降，但唯品會擁有高質量的單客價值。
根據財報，唯品會二季度人均消費同比增長約12%；用戶復購率為85%，高于去年同期的79%，復購客戶訂單占比為96%，高于去年同期的93%。截至2018年6月30日，唯品會已擁有約190萬超級VIP會員。
目前，唯品會女性用戶高達82%，僅有18%的男性用戶對標京東3C消費的核心男性用戶，另外微信的10億月活用戶，對于唯品會的吸引力很大。
沈亞表示，微信錢包入口有更多男性，小程序的用戶和唯品會客群更匹配，與騰訊的數據共享較深入，數據打通提升的很快，對獲客和留存有幫助。據全天候科技了解，京東的入口由一個調整為四個口后，實踐證明，閃購、快搶等“坑位”的效果會好一些。目前雙方還在不斷調整，希望達到更高的銷售收入。
“如果要實現新客的數倍增長，需要在微信上玩出新的花樣來。”沈亞說。
事實上，唯品倉運營流程的關鍵一環就是社交傳播。唯品倉平臺上，除中小型批發商可直接下單進貨外，代購和微商都需要依賴微信平臺。在下單進貨前，代購和微商需先將商品信息轉發到微信群或朋友圈，獲得一定訂單后再從唯品倉下單。
社交電商火了，但是這一賽道跑得最快的卻是拼多多。
一個有趣的數據是，7月31日，企鵝智庫發布了《拼多多用戶研究報告》，報告中對比了目前國內幾大電商平臺的用戶數據，包括淘寶、京東、天貓和唯品會。其中，在年齡、地域和性別分布上，拼多多的用戶畫像和唯品會高度重合。
對于拼多多，沈亞表示：“競爭是永遠存在的。唯品會是做服飾特賣的，越是在這種競爭的情況下，越要把特賣做深，把更多的折扣給到消費者，在自己專業的領域和擅長的地方做得更出色。”
沈亞認為，競爭肯定存在，但拼團電商和唯品會的競爭不存在，大家打的人群、客單價不一樣，可能有一部分競爭，但競爭偏小。
另一位唯品會員工則對全天候科技稱：“我們客單價600多，拼多多客單價40多，（客群）怎么可能一致呢？”
不過，眼下拼多多對唯品會產生的影響是，從市值上看，中國第三大電商的位置已易主。截至8月14日美股收盤，拼多多最新市值為210億美元
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電商領域“特賣專家” 唯品會第二季度營收207億元 
