在記者采訪多位東三省種植戶和經銷商的過程中，他們反饋當地農民的用肥總量并未急劇銳減、種植結構也并未出現大幅調整。那么，為什么企業和經銷商的銷量驟降?對此現象，記者進行了深入調查。

現象：銷量銳降20%-50%、利潤銳減!

沈陽金秋實農資有限公司總經理王彥敏用“前所未有的平淡”形容剛剛過去的春耕銷肥戰況?！半m然年前、年后分別鋪了兩批貨，但是走量一茬不如一茬。以前賣肥還有個小高潮，今年極其平淡的就結束了。”王彥敏預判，按照今年這種情況，全年最好銷量也就4萬多噸，這相比去年將減少約34%。

而對此現象，遼寧蓋州金界源農資有限責任公司總經理徐貴龍則顯得更為悲觀?！叭ツ甏汗澢熬烷_始陸續出貨，而今年一直到3月份市場才啟動。往年一年銷量1萬多噸，可照這個苗頭，今年銷量恐怕要打對折了?！睋熨F龍說，當地跟他處境相似的經銷商不在少數。

渠道商銷量慘遭“滑鐵盧”，農資生產企業也未能幸免。吉林市輝隆肥業有限公司總經理陳虎感嘆，近幾年，尤其是今年一季度，正規復合肥和摻混肥廠家在東三省的生存狀況異常艱難：“前期原材料價格比較低，后期漲得很厲害，這給一些具備資金實力的生產企業，創造了一定的利潤。但是整體來說，大部分企業出廠價都壓得很低，盈利微薄?！睋惢⒔榻B，盡管一季度中吉林市輝隆肥業依托成熟的網點和對市場的把握，業績不降反增。但確實有些農資生產企業一季度的銷量減少幅度超過了約20%。

記者初步推斷，造成今年農資渠道商和生產企業銷量下滑的原因，可能是因為東三省種植結構調整，以及農戶施肥量驟降而引發的。然而，通過采訪發現，這一判斷并不能很好的站住腳。按照遼寧和黑龍江的農資人說法，當地大部分縣市的玉米種植面積并未發生巨大調減。農民施肥量也并沒有驟降，僅是減少有限。這讓人不禁疑惑，那些業績滑坡的經銷商和生產企業的銷量，究竟去了哪兒呢?又是怎么變沒的呢?

深挖：誰在擠壓渠道和企業的生存空間?

據記者多方了解，新型經營主體攀升、土地流轉和托管業務規模化、忽悠團嚴重爆發、糧食價格低迷以及種植結構調整等問題，是今年農資人公認的影響農資市場的重要原因。

其中，急速上升的種植大戶、合作社、家庭農場數量，以及他們直接向廠家議價拿貨的模式，最讓渠道商壓力倍增。據遼寧鞍山中臺化肥經銷處任會讓觀察，盡管目前為止，當地真正上規模的新型經營主體還不太多，但從今年發展趨勢來看，非常迅猛。同時，大面積的土地托管業務也正在成形。任會讓說，今年臺安縣的一個朋友，一口氣托管了4000多畝地。這些土地的農資投入品，以及從種到收的工作，都由土地托管公司包了。一畝地給朋友400塊錢。另外，還有一家廣東公司今年意向在黑龍江撫遠縣承包100萬畝地種水稻，農資品也都是跟農資生產企業直接談好的。任會讓感慨，外來資本的介入和大戶崛起，讓渠道商越來越難做。

此外，因今年忽悠團嚴重爆發而導致正規廠家和渠道商頻受沖擊的現象，也成為農資人吐槽最多的一個點。“以前忽悠團也有，但是今年格外嚴重。而且標識不規范的小廠家也特別多，今年一季度，光在公主嶺就查處了10多家?！睋晃粯I內人士反映，今年在東三省有一種含氨基酸摻混肥賣的特別好，包裝袋上標注含有55個養分(28-15-12)，但仔細看才發現，50公斤的摻混肥中，80%都是氨基酸顆粒，也就是說，氮磷鉀以及硫等元素的養分只占20%。但老百姓看不明白，沉浸在少花了20多塊錢就買到和正規摻混肥一樣含量的喜悅中。此外，據王彥敏說，這些小廠家的鋪貨速度還非常之快：“當地遍地都是標識不正規的小廠家，他們翻著花樣的騙農民用肥。今年我們到基層鋪貨的時候才發現，這些肥早就悄無聲息的鋪進好多個村了。這真是給我們正規渠道沖擊的一點回旋余地都沒有?！?/p>

另外，糧食價格低迷和種植結構調整對農資銷量的不利影響也不容忽視。“本來玉米價格不高，就讓老百姓不愛種地了，結果今年遼寧還干旱，農民對今年的收成更加心里打鼓。往年一般都會追尿素，今年恐怕也懸了。”遼寧開原八棵樹鎮夏家村種植戶徐華龍說，今年便宜的肥料在當地銷量還可以，但是大品牌由于價格沒優勢，受沖擊很大。此外，針對種植結構調整，黑龍江雞西市合作社負責人楊泗花表示，今年東北部分冷涼地區的玉米調減面積比較大，原先一畝地用化肥0.6-0.7噸，改種大豆后，一畝地只用0.2-0.3噸肥，(核實一下是否送爽)這確實也對部分地區的經銷商銷量有所影響。

“現在的農資生意可以說是，食之無味、棄之可惜。摸爬滾打這么多年，我舍不得放棄，但是不放棄也賺不到什么錢。這不是我一個人的感受，好多人都有同感?！毙熨F龍感慨。

措施：市場艱難，如何突圍困局!

任會讓直言，不遠的未來，純粹專注于“低買高賣”的農資經銷商，必死無疑。現代農業需要的是先進的生產技術+先進的農資產品。而當農技服務成為農資渠道商的標配時，徐貴龍認為，比拼的內容又將升級為服務范圍，以及服務時間的長短。

針對新型經營主體跨過中間渠道商這一問題，陳虎表示，作為廠家，不愿意為了一時利益而越過當地經銷商，除非經銷商的經營能力的確存在問題，才會主動對接種植大戶。我們希望依托經銷商對接下游市場，通過一起策劃活動，共同開發市場。而對于企業如何市場突圍，陳虎認為，要不斷“創新營銷模式、升級產品品類、增強工藝技術、提高服務能力”。

此外，對于忽悠團和標識不規范小廠家的沖擊，陳虎表示，隨著土地流轉和托管業務的發展，未來的種地人會越來越專業和年輕。這對于正規企業和渠道的發展絕對利好。王彥敏說，淡季的時候，不少企業都會下鄉免費教農民如何辨別真假肥料。同時呼吁政府能夠繼續加大打假力度，讓忽悠團和違規企業無處遁形。

“盡管今年是我認為市場最難做的一年，但我認為打鐵還需自身硬!很多方面做到位了，搞定市場也不是什么大問題。”陳虎告訴記者。