華潤醫(yī)藥想要進(jìn)入國內(nèi)醫(yī)藥零售前三需要做對(duì)什么？

• 2017年9月6日 lihuizhen來源：品途公司志 418 20
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對(duì)于一個(gè)行業(yè)龍頭企業(yè)來說，能否在嗅得行業(yè)先機(jī)的同時(shí)，借力政策實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)身，事關(guān)生死存亡。

　　近日，華潤集團(tuán)旗下的華潤醫(yī)藥(以下簡稱華藥)公布其2017上半年財(cái)報(bào)，收入、經(jīng)營利潤和歸屬母公司所有者凈利潤增長穩(wěn)健。距離國內(nèi)醫(yī)藥零售前三名，還有很多路要走。

　　光鮮的數(shù)據(jù)，固然是搭建在華藥身為中國第二大醫(yī)藥制造商、第一大非處方藥制藥商的雄厚基礎(chǔ)之上，但華藥近年來在開拓流通渠道、創(chuàng)新醫(yī)藥流通模式、深耕醫(yī)療零售等方面所做的探索，功勞不容小覷。

　　況且這一次，還乘上了“兩票制”的東風(fēng)。

　　華潤醫(yī)藥董事長傅育寧

　　華藥發(fā)家史，就是一部并購史

　　目前，我國醫(yī)藥流通行業(yè)的前三把交椅分別是國藥、華藥、上藥三家。2013年4月，三家企業(yè)的市場份額僅為30%;四年后，三家企業(yè)的市場份額已經(jīng)占到約60%。

　　能夠在短短的四年時(shí)間實(shí)現(xiàn)市場份額翻倍，除卻政策支持、資本注入、物流技術(shù)提升以及三巨頭自身商業(yè)模式完善等原因之外，大量的并購重組是背后最大的主因。

　　有人說，醫(yī)藥流通行業(yè)，國藥、華藥和上藥的崛起史，就是這個(gè)行業(yè)的并購史。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2016年醫(yī)藥市場并購總額達(dá)到995億，并購企業(yè)達(dá)240家，且單次平均并購金額較去年有所上升。

　　并購已經(jīng)成為目前提升產(chǎn)業(yè)集中度最為切實(shí)有效的方法，通過并購來拓展流通渠道更是制藥行業(yè)“公開的秘密”。

　　作為中國龍頭藥企的華藥，不僅位居醫(yī)藥流通行業(yè)前三，更是穩(wěn)居2016年中國醫(yī)藥工業(yè)百強(qiáng)前五，且保持主營業(yè)務(wù)收入年復(fù)合增長率14%。并購正是給其不斷“造血”、輸入動(dòng)力的重要手段。

　　華藥自2010年重組北京醫(yī)藥集團(tuán)(簡稱北藥)以來，逐漸加大醫(yī)藥商業(yè)整合力度，成立華潤醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)有限公司，3年間進(jìn)行集團(tuán)內(nèi)部商業(yè)整合及外部并購20余家。

　　在2016年上市之初，華藥就確定將大部分募集資金用于醫(yī)藥商業(yè)的并購，據(jù)公司招股書，擬將45%所得款項(xiàng)凈額約62.88億港元用于戰(zhàn)略收購，擴(kuò)大制藥及醫(yī)藥分銷業(yè)務(wù)。之后僅僅兩個(gè)月間，就將IPO所得款項(xiàng)中約4.8億元用于支付戰(zhàn)略收購。

　　制藥業(yè)務(wù)方面，2016年12月，公司就擬收購合肥天麥生物20%股權(quán)簽訂了一份戰(zhàn)略協(xié)議，雙方將在胰島素領(lǐng)域展開合作。對(duì)內(nèi)，華潤醫(yī)藥繼續(xù)增持東阿阿膠的股權(quán)，2017年1月，公司增持東阿阿膠約220萬股股份，其直接股權(quán)由去年底的4.66%增加至5%，直接及間接持有東阿阿膠28.14%股權(quán)。同月，公司通過全資子公司收購山東容大醫(yī)藥有限公司51%股權(quán)。

　　華藥集團(tuán)旗下制藥公司也沒閑著。2016年，華潤三九以18.9億元完成對(duì)圣火藥業(yè)的收購，其王牌產(chǎn)品血塞通軟膠囊有望成為超10億元的大品種;2017年1月，華潤三九宣布收購吉林金復(fù)康藥業(yè)65%股權(quán)，豐富抗腫瘤產(chǎn)品線。同月，華潤雙鶴則宣布以8.5億元的價(jià)格收購海南中化聯(lián)合制藥股份有限公司100%股權(quán)，海南中化主打領(lǐng)域?yàn)橄馈⒖垢腥炯翱鼓[瘤等領(lǐng)域。

　　此外，華藥還通過外延式的并購戰(zhàn)略，拓展流通渠道，加速全國覆蓋進(jìn)程。

　　不僅并購企業(yè)的數(shù)量驚人，華藥對(duì)于并購標(biāo)的的選擇也非常仔細(xì)與講究：首選地方優(yōu)質(zhì)流通龍頭企業(yè)，如濟(jì)南中信醫(yī)藥、蘇州禮安、華潤河南、華潤廣東等。

　　華藥意在通過產(chǎn)業(yè)并購，靠華潤醫(yī)藥的財(cái)務(wù)幫助，實(shí)施先進(jìn)的營運(yùn)模式及信息管理系統(tǒng)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)及協(xié)同效應(yīng)。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，預(yù)計(jì)華藥將繼續(xù)構(gòu)建全國化網(wǎng)絡(luò)，以并購的模式打開空白市場，接下來的并購目標(biāo)，或?qū)㈡i定那些具備獨(dú)特產(chǎn)品及技術(shù)競爭優(yōu)勢的生物藥企。

　　“兩票制”背后的大贏家

　　今年1月，為降低藥品虛高價(jià)格，減輕群眾用藥負(fù)擔(dān)，國務(wù)院醫(yī)改辦會(huì)同國家衛(wèi)計(jì)委等8部門聯(lián)合下發(fā)了一則通知：綜合醫(yī)改試點(diǎn)省(區(qū)、市)和公立醫(yī)院改革試點(diǎn)城市的公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)要率先推行藥品采購“兩票制”，鼓勵(lì)其他地區(qū)執(zhí)行“兩票制”：即藥品從藥廠賣到一級(jí)經(jīng)銷商開一次發(fā)票，經(jīng)銷商賣到醫(yī)院再開一次發(fā)票，以“兩票”替代目前常見的七票、八票，減少流通環(huán)節(jié)的層層盤剝，且每個(gè)品種的一級(jí)經(jīng)銷商不得超過2個(gè)。

　　“兩票制”給醫(yī)藥行業(yè)帶來巨大影響和沖擊：制藥企業(yè)由于銷售模式轉(zhuǎn)變，銷售費(fèi)用上漲，匯款結(jié)算方式發(fā)生變化導(dǎo)致了企業(yè)回款壓力增加。對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來說，直接面臨行業(yè)整合力度加大，集中度提高等問題。

　　此外，由于兩票制壓縮了藥品流通環(huán)節(jié)，那么對(duì)于醫(yī)藥流通企業(yè)來說，擁有終端醫(yī)院資源和上游產(chǎn)品資源的企業(yè)將更具競爭優(yōu)勢。

　　改革就是一次利益再分配。對(duì)于華藥這樣的龍頭藥企來說，相較于壓力，更多是迎來了市場利好。

　　據(jù)華藥半年報(bào)顯示，按照公司的經(jīng)營貨幣人民幣口徑，收入同比增長15%，凈利潤按年增長16.3%，均高于行業(yè)平均增速(約10%)。制藥、分銷和零售三大業(yè)務(wù)均實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長，其中制藥業(yè)務(wù)同比增長9.2%，醫(yī)藥分銷同比增長16.3%，藥品零售同比增長15.8%。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)稱，華藥未來將是“兩票制”政策的主要受益者。

　　隨著“兩票制”政策落地，華藥走的是一條“內(nèi)修外拓”之路。對(duì)內(nèi)，聚焦產(chǎn)品升級(jí)，加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型;對(duì)外，積極并購并參與國際化。

　　具體來看，華潤三九在2017年中報(bào)中表示，為了減少“兩票制”給傳統(tǒng)醫(yī)藥經(jīng)銷模式帶來的沖擊，公司將加快處方藥業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，調(diào)整過去以底價(jià)為主的業(yè)務(wù)模式，結(jié)合已實(shí)施兩票制政策地區(qū)的實(shí)踐，逐漸擴(kuò)大自營業(yè)務(wù)比重。

　　今年上半年，結(jié)合“兩票制”實(shí)施的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，華藥持續(xù)加強(qiáng)自身的分銷業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，公司新進(jìn)入了江西、海南、青海、新疆四個(gè)空白省份，并繼續(xù)滲透地市級(jí)市場，強(qiáng)化區(qū)域領(lǐng)先優(yōu)勢。華藥的零售業(yè)務(wù)競爭力正在逐步提升，數(shù)據(jù)顯示，截至今年6月底，華潤醫(yī)藥在全國共覆蓋了745家零售藥房。

　　華藥執(zhí)行董事、首席財(cái)務(wù)官兼副總裁李國輝日前曾公開表示，“兩票制”醫(yī)藥改革對(duì)于中小分銷商是利空，卻利好行業(yè)龍頭。目前公司的分銷網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大，銷量明顯增加，且增速高于行業(yè)平均水平。

　　為何要切入DTP市場

　　“兩票制”雖為華藥等龍頭藥企帶來利好，但同時(shí)由于很多醫(yī)院終端取消了藥品提成，影響了醫(yī)院的采購量，由此也在一定程度上影響了醫(yī)藥商業(yè)的業(yè)績。

　　針對(duì)取消藥品加成，國藥、華藥和上藥三家流通巨頭早已開始布局以醫(yī)院外零售藥房為主的新的業(yè)績增長業(yè)務(wù)。其中主攻特藥、新藥的DTP藥房(高值藥品直送，DTP藥房模式則是指制藥企業(yè)或大型渠道商將產(chǎn)品直接授權(quán)給藥店做區(qū)域經(jīng)銷代理，省略中間分銷環(huán)節(jié)。患者憑處方直接到藥店領(lǐng)取藥物，獲得用藥指導(dǎo))是三巨頭以及醫(yī)藥企業(yè)爭相布局的新業(yè)務(wù)之一。

　　眾所周知，長期以來我國藥品銷售的主要渠道是醫(yī)院，零售藥店在藥品銷售額中的占比僅為10%左右。加上處方外流機(jī)制尚未完全建立，零售藥店很難在銷售終端占據(jù)高點(diǎn)。而一直將藥品零售列為主營業(yè)務(wù)的華藥，一早就看好這塊的潛在巨大市場，做好了打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

　　據(jù)華潤醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)助理總經(jīng)理戰(zhàn)海濤透露，華潤醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)計(jì)劃于2020年實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)規(guī)模過百億，力爭進(jìn)入國內(nèi)醫(yī)藥零售前三強(qiáng)。

　　具體打法上，華潤醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)將以發(fā)展“專業(yè)藥店”和“社區(qū)連鎖藥店”為核心業(yè)務(wù)。首先，優(yōu)先考慮DTP模式。切入DTP市場的主要原因，在于華藥、國藥和上藥等巨頭原本就擁有豐富的工業(yè)產(chǎn)品資源和完善的物流配送體系。而隨著招標(biāo)降價(jià)和降低醫(yī)院藥占比的政策推行，很多原本處在醫(yī)院市場的藥品選擇棄標(biāo)流向醫(yī)院以外的市場，這部分產(chǎn)品就將逐步通過DTP的模式來銷售。

　　除了加入DTP陣營，華藥還將聚焦發(fā)展貼近于社區(qū)的連鎖藥店，在慢病治療藥物的零售領(lǐng)域進(jìn)行大范圍布局。這樣一來，既確保了對(duì)相關(guān)群體進(jìn)行腫瘤與免疫制劑等高端品類藥物的提供與對(duì)應(yīng)服務(wù)，又可以通過社區(qū)藥店覆蓋不同需求層次的消費(fèi)者，為其提供多元化的藥品及服務(wù)。

　　據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)，2017年上半年，華藥在醫(yī)藥分銷業(yè)務(wù)方面加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度和深度，營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋了27個(gè)省、直轄市及自治區(qū);持續(xù)優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品組合及推廣創(chuàng)新模式，提升運(yùn)營效率和質(zhì)量，推動(dòng)分銷業(yè)務(wù)一體化運(yùn)營：共有零售藥房745家，其中DTP藥房81家，覆蓋44個(gè)城市。

　　未來：主攻六大業(yè)務(wù)領(lǐng)域

　　談及未來的發(fā)展，華藥方面公開表示，接下來華藥將完善網(wǎng)絡(luò)布局，創(chuàng)新服務(wù)模式，打造醫(yī)藥供應(yīng)鏈智慧型服務(wù)商。

　　華藥方面表示，將以“兩票制”的全面實(shí)施為契機(jī)，加快空白省份的布局、深化拓展地市流通網(wǎng)絡(luò)，持續(xù)加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療終端的覆蓋。

　　此外，將不斷優(yōu)化產(chǎn)品組合，提供更多具有高臨床價(jià)值和市場價(jià)值的產(chǎn)品。同時(shí)借助先進(jìn)的信息系統(tǒng)和專業(yè)的物流網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)推廣HLI(藥房托管)、DTP等新興業(yè)務(wù)模式，發(fā)展慢病管理等創(chuàng)新健康服務(wù)，探索B2B、O2O等電商業(yè)務(wù)，向醫(yī)藥供應(yīng)鏈智慧型服務(wù)商轉(zhuǎn)型，鞏固醫(yī)藥分銷解決方案提供者的市場領(lǐng)先地位。

　　據(jù)四百味了解，在具體執(zhí)行層面上，華藥將重點(diǎn)拓展并強(qiáng)化落實(shí)六大領(lǐng)域的業(yè)務(wù)：

　　一是拓展制藥業(yè)務(wù)領(lǐng)域。將聚焦高增長業(yè)務(wù)領(lǐng)域，拓展和優(yōu)化產(chǎn)品組合，推進(jìn)制藥業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　二是推動(dòng)醫(yī)藥流通行業(yè)整合。接下來將進(jìn)一步完善網(wǎng)絡(luò)布局，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，打造智慧型醫(yī)藥服務(wù)供應(yīng)商。

　　三是提升產(chǎn)品獲得力。將繼續(xù)優(yōu)化研發(fā)創(chuàng)新體系，提升創(chuàng)新研發(fā)能力，加速產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。

　　四是推進(jìn)業(yè)務(wù)協(xié)同。將發(fā)揮整體優(yōu)勢，挖掘一體化業(yè)務(wù)布局的協(xié)同效應(yīng)，提升運(yùn)營效率。

　　五是加速外延發(fā)展。通過戰(zhàn)略并購、產(chǎn)業(yè)基金等加快外延式發(fā)展，鞏固行業(yè)領(lǐng)先地位。

　　六是加強(qiáng)國際合作。加強(qiáng)國際合作平臺(tái)的拓展與建設(shè)，與國際領(lǐng)先的醫(yī)藥公司合作，推動(dòng)轉(zhuǎn)型升級(jí)，持續(xù)提升核心競爭力。

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