人人車CEO李健：要不惜一切代價搞定我們的一切對手

• 2017年9月29日 ZhouXun來源：鳳凰科技 421 21
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之前人人車一直強調“情懷第一，商業第二”，李健現在認為，要想在二手車行業中繼續創新，前提是你還活著，所以殘酷的商業競爭不可避免。

“今天我們的醒悟就在于，我們要不惜一切代價搞定我們的一切對手。”人人車創始人兼CEO李健在北京的辦公樓內，對前來采訪的媒體說他的心理變化。之前人人車一直強調“情懷第一，商業第二”，李健現在認為，要想在二手車行業中繼續創新，前提是你還活著，所以殘酷的商業競爭不可避免。

在低頻的二手車市場，要想搶占市場份額，最常用的手段就是打廣告。曾經在廣告戰中敗下陣來的人人車想重新沖到前列，這樣才能在殘酷的商戰中活下來。

就在幾天前，人人車宣布完成新一輪2億美元融資，距上一次1.5億美元D輪融資一年時間。在這一年時間內，優信二手車宣布完成5億美元最新融資，瓜子二手車發布完成4億美元融資，二手車市場競爭愈發激烈。旺季即將到來，人人車需要給市場更多信心，所以宣布了這輪融資，用李健的話說：“過去有些別有用心的人散播了一些謠言，我們也不想再拖了。”

李健也在規劃新車業務，就看具體落地時間了，“在我們現在的使命中，讓人們更放心的買車、賣車或用車，都已經沒有‘二手’這樣的字眼了。”

人人車重新進入了擴大規模的階段。

在滴滴上將有入口

一方面，戰略投資方滴滴將會給人人車更多資源。

滴滴是人人車此輪融資的唯一投資方，李健表示，他們從市場上搜羅了眾多財務投資人和戰略投資人，不管從哪個角度來看滴滴都是排在首位的，是最值得爭取的投資人。在資金、資源、品牌和行業影響力上，都有很多價值。

未來雙方將在產品、技術、運營、業務規劃等領域展開深度合作。最直接的表現是，人人車將在滴滴app上有一個入口。入口形式還沒有確定，李健只是說人人車會以比較深度的方式為滴滴的用戶直接提供二手車買賣服務，這樣才能充分挖掘4億用戶及1700萬司機的潛力。

李健認為，1700萬司機群體是非常精準且高頻的換車群體，我們也希望做一些方案把這個群體的價值逐漸挖掘出來。“會比你想象的更加深度。”

除了流量、服務體系的對接，人人車也在技術層面和滴滴建立合作，共同研發更好的定價模型，建立好的風控模型。

重新加入廣告大戰

另一方面，人人車還宣布將投入10億元在線上、線下多個渠道投放廣告。

“這次廣告投放的力度是往屆最大的。”李健表示，廣告投放會持續至明年年初,覆蓋整個旺季。廣告主題是二手車直買節，主打賣車全免費和買車零首付。

今年優信和瓜子也都宣布要拿出10億元投放廣告，不打廣告，很難找到其他更好的獲客方式，讓用戶建立對品牌的認知。在廣告戰中，二手車行業的獲客成本會急劇增高，他們更看重的是未來的市場占有率和盈利能力。

李健強調，在擴張階段人人車的經濟模型會相對惡化，“但這是階段性的，為了投放市場，這種投放是為未來投放的，不是為今天、不是為這個月。所以你對這個投放的效益收益核算要延展去看，看當廣告停止之后還剩下多少。”

戰略從追求盈利轉至積極擴張

今年4月李健曾在一場大會上透露人人車的單均虧損已降至1000元以內，燒錢投廣告意味著離開這個安全區間。李健在一次采訪中表示，2014年剛成立時，人人車單均虧損在一萬五到兩萬之間，2015年控制在一萬以內，2016年上半年單均虧五六千。

要繼續讓單均虧損保持在千元內不是一件易事，李健已經做好了短期虧損換長期市場的準備。“(單均虧損將至)千元說明一件事情，我們有能力在不激進擴張時處在這樣的安全邊界，但確實很難做到激進擴張時還能保持在(只虧)1000元。”李健對鳳凰科技表示。

這和人人車在今年1月時所做的戰略不太一樣。經過了一段時期不燒錢投廣告、專注精細化運營，去年11月人人車宣布實現大部分城市盈利。今年1月，李健曾表示將繼續做精細化運營，希望在2017年實現單均盈利，而在經過了一次升級后，李健決定放棄追求盈利，重新回到擴張賽道。

這次升級是人人車在今年上半年的一個大動作——“包賣”服務，即向車主承諾3-10天內一定能銷售出去，解決賣家對交易時間的要求。李健表示，之所以推出這一服務是因為今年年初的數據積累讓他們對汽車的估值和車輛交易流程更有經驗，這才使得他們能在業內首次推出這一成熟服務。

李健認為這次升級完成后他們面臨著巨大機會，“(我們)已經看得更精準了，機會就在你面前，要不要抓住?還是放棄這個，機會繼續做我們的精細化運營，把模型進一步優化?我覺得這個選擇是很容易做得出來的，當然是把門打開沖出去了。”

金融已成為重要收入來源

同時，李健也在尋找更多盈利模式，金融是目前的一個新增長點。預期滲透率將達到30%。

2016年，人人車在貸款、保險、整備翻修、保養、新車置換等環節均與第三方建立了合作，在今年1月與民生銀行達成合作。人人車當時宣布2016年其金融業務滲透率已達到20%，金融業務收入占比也達到單均收入的22%，正在成為新的業務增長點之一。

之后，人人車決定自己也開始做金融。一方面是由于和合作方對接成本非常高，團隊需要磨合，市場上目前也沒有理想化的金融合作平臺。另一方面人人車發現自己的金融審批完全可控，可以和用戶進一步溝通，提升金融審批的效率。

所以在今年4月，人人車宣布啟動自營金融產品。人人車表示，在金融業務團隊中，產品由原平安集團專業團隊開發完成。人人車對接的用戶群體將會形成人人車的二手車金融需求場景，之后，通過對基于閉環場景下的完整用戶行為進行畫像，形成人人車的風控模型。

李健也承認，金融的自營這一步他們走得慢了。去年下半年時還認為由人人車控制場景，合作方提供服務就好，之后才意識到需要自己去走這條路。

在商業競爭中醒悟

從2014年創業至今，人人車團隊在心態上發生了一些變化。對李健個人而言，這也是創業給他帶去的改變。

那就是團隊之前總是說情懷第一，商業第二，特別追求一定要有創新，如果沒有就完全沒有動力去創業，但是對商業、競爭環境考慮得不太多。但現在他們要去進行更殘酷的商業競爭，為了活下去。

“如果你已經不在了，一切機會都跟你沒關系了，你再無法幫助到那些用戶了。所以今天我們的醒悟就在于，我們要不惜一切代價搞定我們的一切對手。”

李健回憶起他第一次感受到創業不是一件簡單的事。那是2014年，剛做人人車時團隊有一次聚會唱歌。李健說他當時一看有58個人，那一刻心就很慌，他開始盤算成本,怎么養活50多個人。50多人個意味著每個月50多萬的支出，一個只拿了天使輪融資的創業者，“你會莫名的感覺到強大的壓力，讓你突然意識到創業不是那么一個簡單的事，是有很多現實的考慮。”

那時李健還沒有充分認知到競爭的重要性，只是以情懷為主，但現在的李健已經看到這一點。“想看到美麗的草原，必須穿過一片沼澤，爬幾座大山，否則的話那一片新天地就不是為你準備的。”

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