定制家居行業為什么不適合走代理+分銷模式？

• 2017年11月22日 YaoEnHua來源：中華衣柜網 968 61
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  2018-2023年櫥柜行業市場全景調研與投資發展趨勢預測報告

  整體櫥柜是將灶具、櫥柜、冷藏、冷凍、洗滌等廚房各大功能組合起來形成的廚柜組合。與普通櫥柜相比，整體櫥柜更強調整體的配置、協調、設計和施工。整體櫥柜起源于歐美，80年代末90年代初才傳入...

就目前行業內尚無品牌實行代理+分銷此種渠道模式，而跨界品牌如瓷磚、衛浴、地板及電器等傳統銷售渠道模式均為一級代理（省級代理）+二級代理（地級代理）+分銷，為何在櫥柜/定制家居行業行不通？

我們不妨先分析一下各自經營模式的特點：

代理+分銷模式

1、代理模式的最大優勢在于：倉儲和物流，可以有效轉移工廠庫存，并實現分銷商的管理。

這在本質上是成品思維。

2、可以協助工廠管理開發分銷網絡、渠道維護及市場服務等：一級代理商有著強大的經營能力及資金實力，可以協助廠家快速開發分銷網絡，將網絡布局完善，并及時做好售后的服務。實質上是一種廠家功能的延伸。

3、可較大幅度降低總部運營成本，工廠可以將庫存，網絡開發維護，售后等投入大的流程交給代理商完成，代理商可以從中獲取利潤空間，并將利益最大化。

分銷與代理模式對比

1、 定制家居產品是無法實現倉儲優勢的，傳統經銷體系代理商的倉儲優勢無從體現。

2、 對于定制家居行業而言，工廠出廠只是輸出半成品，大量的安裝，售后工作是由經銷商完成，代理商獲取分銷利潤后將使分銷商失去一定的競爭力。

3、代理商的倉儲物流優勢是無法體現的，大的代理商可以成品整車發貨，但定制產品每月單量有限，初期是無法上量的，并且定制產品無法做庫存，故此優勢對于定制家居行業而言表現的并不明顯。

4、增加代理這個環節，帶來分銷商對公司貨期、品質的不可控，從而帶來消費者的不滿意。反而將周期加長，不利于信息的溝通。

扁平渠道是發展趨勢

因此，定制家居行業扁平化渠道有利于銷量的提升，網點的快速覆蓋，代理商模式既不能解決倉儲功能也不能解決售后。

代理商如果賺取10-15個點，表面看確實是賺了錢，實質上代理商的管理、倉儲及物流的費用都是這個利潤無法支持的。也就是說10-15個點的利潤是個假命題，是想當然的。

定制家居行業作為高度專業化行業，人才需要專業，精通，對于工廠端基礎建設要求比較高，生產、物流、訂單、售后管理、培訓等等，都是技術型崗位，定制家居產品的定制特性決定了需要做終端的精細化管理，這必須廠家來做，依靠總代理做不了，代理商對于工廠成本不僅不會減少，反而還會增加。

所以定制家居行業適合高度扁平渠道的行業。

扁平化后可能產生的問題

1、將影響大渠道商對公司的一定程度上的不滿。尤其傳統代理+分銷模式的大代理商。

2、分銷商物流成本上升;

3、工廠端的經營成本加大。

現今產品銷售渠道均在大量走高度扁平化的渠道模式，代表行業發展趨勢。

什么樣模式有這種特點

既然代理+分銷模式在定制家居行業走不通，那么有何種模式可以將這種傳統模式整合應用?

1、省級生產基地模式

任何一個省都可以誕生億元級的定制家居品牌，毋庸置疑，而定制家居的短平快的特點，必須是要從工廠快速給終端交付的。將服務半徑縮小，工廠資源優勢就可以凸顯出來，目前各個省會城市都能找出至少100家地方工廠，這些都是可以整合、并購以及合作的，全國性品牌擴張的最有利武器就是工廠嫁接在各個區域。

2、前店后廠模式：代表品牌“木德木作”

前店后廠模式擺脫了對店面位置的要求，經營成本降低，本質上也是聚焦，縮短服務半徑，依托工廠的優勢整合線上線下的客源，不斷的進行工廠團購，買的是性價比、放心以及信心。

高性價比、客源抓取以及區域聚焦是前店后廠模式的經營本質。

3、優質加盟商轉代理商

當然，也有加盟商比較成功的，總部也給這部分代理商劃分更大區域讓其來發揮自身優勢，進行更好的市場整合。

如北京歐派家居，太原歐派總代理高進就圓滿完成了華麗轉變，從太原市場的成功轉戰北京，后又拿下南京，武漢等大市場，導入的是其整套的經營模式。

經營能力超級強的經銷商，并非自己代理及管理本區域分銷，而是將本區域市場終端全部自營或者合營。

這種模式的成功需要強力的資金實力實力、團隊及市場資源支撐。

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