我國衛浴終端“夫妻店”該怎樣突圍市場？

• 2018年1月8日 YaoEnHua來源：九正建材網 1107 71
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  2018-2024年木制推拉窗行業深度分析與“十三五”戰略規劃研究報告

  黨的十九大召開以來，我國發展進入了新的階段，面臨的機遇以及面臨的風險與挑戰前所未有。世界經濟增長格局、國際產業分工、全球投資木制推拉窗規則、能源資源版圖、地緣政治環境等都在發生深刻...

判斷一個店是不是“夫妻店”，不在于你的店大小，你有人多少。靠什么來判斷呢?是你有沒有管理層級，有沒有中、高層，就是你的經營模式、盈利模式。

一、什么叫做“夫妻店”?

1、判斷一個店是不是“夫妻店”，不在于你的店大小，你有人多少。靠什么來判斷呢?是你有沒有管理層級，有沒有中、高層，就是你的經營模式、盈利模式。

2、無論在縣城、地級市、還是省會，根據你的營業收入，假如一年的總收入在兩千萬以下，那你就是小店。因為收入的制約，沒有合適的操盤手，顧客來了還要老板親自去做導購，也無沒有太多精力去更好地開拓設計師、裝修公司等渠道。

二、“夫妻店”存在哪些問題?1、“夫妻店”老板思維固化。

大多數“夫妻店”老板沒有接受過系統的營銷培訓。他們的成功往往是因為占了時機的先機。早些年，門店數量少，信息交流不對稱。這批做生意的老板只要堅持下來基本上都掙錢了。但是現在這一優勢變成了劣勢，因為現在信息太透明了。消費者可以從不不同的渠道了解產品的信息。

2、管理方法落后。

傳統的管理就是沒有管理。老板只管進貨、出貨;租一個門店，裝修一番，進一批貨;然后找幾個導購，每個導購底薪+提成;就這么簡單。但是現在行不通了。不光要租門店，還要選店面位置，不光是位置好，還要講究門店裝修。不光裝修好還要陳列美觀。不光陳列美觀還要軟裝漂亮。

3、導購素質過低。

有一點是我們不得不面對的，那就是：衛浴行業的導購素質普遍過低。絕大部分的導購還只停留在賣價格、賣屬性、賣功能的層面上。但是現在的顧客的需求已經遠遠不止這些了。他們需要的是一個專業的顧問，替他們解決整個家庭裝修的設計、布局、配色這一系列的問題。

4、營銷思路太狹隘。

說到營銷，大部分的老板想到的就是做活動。具體怎么做呢，很簡單嘛!無非就是印一堆傳單，找幾塊廣告牌貼幾張活動海報，然后挑幾款產品做特價。這種老式的促銷思路已經老的可以放進博物館了。現在哪個品牌沒活動?哪個月份沒活動?甚至說哪個星期沒活動啊?你們隨便到一個大賣場看看，一年365天都有活動。但是效果呢?都不好。原因很簡單：活動沒有針對性。策劃不到位，定位不準確。

三、如何突圍?

1、定位置。

門店位置的選擇越來越重要。你的店是開在社區還是開在建材城，影響是完全不同的。年輕人買東西喜歡去找“專業人士”。什么是專業人士?就是那群專門賣瓷磚的人。既然是一群人，那么你要是開在社區，就你一家別人怎么相信你是專業的人。人的基本心理都是一樣的。大家好才是真的好。大家都開在裝飾城了說明裝飾城的人就專業了。所以門店的選擇很關鍵。

2、做管理

管理怎么做?是每天到門店詢問一下今天的銷量就可以了嗎?錯!管理應該是系統化、指標化、規范化的。管理要做好，基礎是數據要管理好。沒有數據的管理都是在扯淡。沒有數據你拿什么來說服導購，拿什么來來制定政策?所以管理門店的重中之重。數據管理好了門店自然就管理好了。數據管理不好門店就管理不好。

3、做培訓

為什么要培訓?因為導購的素質跟不上顧客的需求。顧客需要的是一個能夠解決整個家裝所有問題的全能專家，而不是一個賣貨的。那么要做哪些培訓呢?大體來說分為以下幾個方面①門店陳列的培訓。②產品知識的培訓。③銷售技巧的培訓。④服務禮儀的培訓。⑤設計搭配的培訓。⑥員工心態的培訓。⑥顧客心理分析的培訓。培訓自己不會怎么辦?請老師啊。品牌廠家都有專業的老師，他們游歷全國，經驗豐富，擁有最全面的門店培訓知識。學會借力，整合別人的特長來為自己門店服務。

4、做渠道

還在每天打開店鋪等顧客上門嗎?那是在等死!現在已經不再是以前信息流通閉塞的年代，守著店鋪只會發現顧客越來越少。消費者可以通過各種渠道了解瓷磚產品，可以通過小區駐點宣傳、開拓泥水工渠道、設計師渠道、網絡渠道等。增加品牌、產品在消費者面前的曝光度與知名度，吸引消費者的注意與了解，并留下記憶，方便在活動與促銷時吸引到店鋪并促成成交。

5、做服務

網絡越來越便利了，網上的價格一般都會比實體門店要略低一些。那么顧客為什么要到實體門店來消費呢?好在作為品牌企業，對網絡控貨的能力還是不錯的。網上的價格確實便宜一些，但是整體價格體系相對實體門店而言相差不會太大。那么要讓顧客多花這么一部分的錢到實體門店來消費我們一定要給顧客一個理由。理由很簡單：①實體門店產品體驗感更強。產品看得到摸得著。顧客買起來放心。

②實體門店服務有保證。衛浴作為需要售后需要安裝和維護的產品，一定是需要上門做服務的。這個是網店很難做到的。

③溝通交流面對面。實體門店因為有產品、有店面所以溝通起來效果最直接。

顧客需求最容易直觀的得到解決。這些都是門店的優勢。實體門店一定要學會整合這些優勢。把門店服務做起來，口碑做起來。

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