“賣家具”越來越艱難 衣柜經銷商還能勝任嗎？

• 2018年1月26日 YaoEnHua來源：中華衣柜網 923 57
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當前，家具零售業的競爭已經到了白熱化的程度。家具銷售變得越來越復雜，從簡單的開店坐銷盈利，到現在你與競爭對手拼定位、拼位置、拼價格、拼模式、拼團隊、拼促銷、拼廣告、拼運營、拼管理、拼培訓、拼資金、拼服務。

當前，家具零售業的競爭已經到了白熱化的程度。家具銷售變得越來越復雜，從簡單的開店坐銷盈利，到現在你與競爭對手拼定位、拼位置、拼價格、拼模式、拼團隊、拼促銷、拼廣告、拼運營、拼管理、拼培訓、拼資金、拼服務。幾乎你能想到的只要能促進銷售的招你都想過了，但是，似乎沒有起到明顯的效果，為什么呢?因為你能想到的競爭策略對手也在做，甚至做的還比你好!

當上述的招術全部用盡的時候，你會發現仍然銷售困難，競爭激烈。那該怎么辦呢?今天我就介紹一種幾乎被所有家具銷售商忽視的銷售策略-現貨銷售。

何為現貨銷售

所謂的現貨銷售，就是一手交錢一手交貨。付款與送貨幾乎是同步進行的，消費者不需要再等待。就像你去超市，付完錢，直接把貨拿走一樣。

在早些年，家具門店的銷售幾乎都是現貨銷售的模式。那時的消費習慣是，消費者進店，看好了產品，直接付款把貨拉走就可以了。

訂貨銷售模式

現如今，大部分家具終端門店的銷售模式是訂貨銷售模式(消費者在終端門店下單，終端門店將訂單傳給工廠、工廠根據訂單生產、然后將貨物物流到衣柜經銷商處，衣柜經銷商負責送貨上門)。也就是說現在終端門店產品的銷售行為是需要一個相對較長的過程的，不是短時間內就可以完成從下單到交付整個環節的。

消費者從訂貨到收到貨，是有一個時間差的，尤其是一些做歐美家具的專賣店，他們從訂貨到送貨，這個周期大約至少需要45天，甚至更長的時間，我見過周期長的，平均每一個訂單的供貨周期是60天。也就是說消費者從支付訂金的那一刻起，需要等待60天的時間才可能手到貨。如果遇到節假日或者遭遇特殊天氣，物流的時間更長，顧客等待的時間會更長。在終端由于貨物的交期延長導致退單的情況頻頻發生。很多門店為了不退單，往往被逼采取先把展廳的樣品送到顧客家里讓顧客先用著，等新貨到了之后再換回來的做法來避免顧客的退單，畢竟成交一單不容易。

既然訂單銷售模式有這樣和那樣的弊端，為什么現在多數家具終端門店都實行了訂單銷售模式呢?原因有三：

原因一：訂單銷售不占用門店的資金(門店提前不用備貨);

大家都知道，目前衣柜經銷商與家具工廠的合作模式是“先款后貨”，如果衣柜經銷商提前備足沒有確定訂單的貨，貨款是需要衣柜經銷商提前墊付的。

原因二：訂單銷售不用租用倉庫，可以節約成本;

原因三：降低或避免庫存風險。

訂單銷售模式的好處是，不會造成庫存的積壓，不會有庫存的壓力。產品到貨后，直接送到了顧客的家里。降低了庫存的風險。衣柜經銷商不必為高企的庫存煩惱。很多城市當中的店中店的衣柜經銷商實行的都是零庫訂單銷售模式。衣柜經銷商幾乎是沒有庫存風險的。

多數衣柜經銷商意識到訂單銷售模式的好處后，紛紛由現貨銷售模式，逐漸的改變為訂單銷售模式，尤其是在城市里。平時根本不備貨。在銷售的過程中也會頻繁的引導目標客戶要提前訂貨。讓顧客有提前訂貨的意識，養成提前做計劃，提前訂貨的習慣。

消費者樂意接受的銷售模式是現貨銷售

訂單銷售模式是目前家具零售業的普遍銷售模式，這種模式也逐漸的被廣大的消費者所認可。消費者之所以接受這種銷售模式，是因為她沒有第二種選擇，并非是其所愿!

對于一些消費者而言，買現貨是他們所希望的。一是顧客在購買時就可以看到每一件產品的每一個細節，所見即所得;二是賣現貨更能增加顧客的即時得到的滿足感;三是不會出現訂貨銷售模式下收到的貨物的不確定感(懷疑收到的產品與購買時的展品不一樣，如有色差、有瑕疵、有味、質量不過關等等問題)。

然而，在當前訂貨銷售模式為主流的情況下，主流的目標消費者就喪失了購買現貨的一種選擇機會。在當前的市場競爭環境下，如果某一個賣場或專賣店能給顧客這樣的一種選擇機會的話，必然會增加更多的銷售機會。

從這層意義上說，現貨銷售，儼然成為了一種有效的銷售策略。消費者選擇你，可能不是你的產品質量夠好、不是你的價格夠低、不是你的服務夠好好，而是，你能馬上送貨!

家具賣家所倡導的，先看家具后裝修，其實是一種自嗨的口號，無非是想讓消費者先入為主的選擇自己的產品而已。作為業主而言，如何裝修，如何根據自己的個性審美和意愿來裝修自己的家，讓自己滿意是首選要考慮的。消費者的習慣和意愿還是先裝修后買家具。在家具產品極大豐富的今天，消費者購買到適合自己的家的裝修風格根本就不是一個難事。消費者更加的知道，一旦先購買了家具，他們就是去了裝修的主動權。所以，引導消費者先買家具后裝修的策略很難從根本上說難以奏效。

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