線上線下融合 走電商路線的家居企業已經發展出一套掘金技巧

• 2018年1月30日 YaoEnHua來源：九正建材網 1150 74
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  2017-2022年廚衛家居企業薪酬現狀調研與未來趨勢預測報告

  市場發布的薪酬調查結果是組織或個人衡量自身報酬水平外部公平性的重要參考依據，即本地區企業在決定特定崗位從業人員的工資水平時有了一個外部標準，而從業者也有了一個外部指標來衡量自己組織...

傳統的家居企業普遍重視線下渠道，呈現線下賣場眾多而線上電商平臺寥寥的現象，這跟家具的大件大值商品屬性有關，也跟商品的體驗度有關，消費者對線上消費家具產品總是抱有疑慮，擔心質量和配送安裝等問題。然而互聯網數據網絡的發展，走電商路線的家居企業已經發展出一

線上支撐，線上線下落地

隨著線上與線下之間的壁壘不斷瓦解，越來越多的企業注意到電商平臺的含金量。

實體店在電商平臺的成功，除去近年來物流、配送、安裝等相關痛點的逐一攻破，其品牌自身影響力也是關鍵。家具產品屬大件、貴重商品，消費者對品牌的信任度是促成交易的重要因素。

2017年雙十一上榜的8家實體企業，無一不是在線下擁有響當當的名號。對于傳統色彩很濃的家具產業來說，擁抱互聯網絕不僅僅是開個網店那么簡單，品牌建設還應放在首位。

實體企業追逐線上，線上起家的品牌也在發力線下體驗店建設。今年天貓雙十一林氏木業再度奪冠，總成交金額突破2016年創下的6.1億元紀錄。而早在2011年，林氏木業便涉水線下O2O體驗店，如今其體驗店已覆蓋全國多個城市。

在O2O模式逐步滲透的大環境下，線上品牌“下沉”，自建線下體驗店或在賣場占據一塊“風水寶地”，都是不錯的選擇。

垂直電商能否長命

也有人瞄到線上購物平臺的風頭，自建家具行業垂直電商平臺。垂直電商強調產品供應一體化和商品集中管理，深耕家具領域，未來亦可覆蓋家居建材領域，似乎是下一個小風口。

然而，相較于某寶、某東的熱火朝天，垂直電商平臺卻面臨著尷尬的窘境。家具電商平臺與綜合電商平臺的區別看似與家具賣場和超級賣場間的區別無二，其背后面對的卻是毛利率低、成本高、流量不足這三座大山。

家具產品重復購買周期長，難以形成用戶持續黏性，平臺或是加大成本吸引新用戶，或是退而求其次拓寬經營范圍，兩者都是吃力不討好。

不過垂直電商也并非一無是處。隨著消費結構不斷升級，消費者們也將更多地追求產品的“專”與“精”，綜合電商平臺可能很難滿足中高端人群的需求。在未來，家具電商平臺或將給綜合電商當頭一棒。只是就目前來看，平臺沒有足夠資金支撐恐難如愿。

線上品牌推廣更注重網絡渠道

當“最后一公里”難題逐漸被克服，不少單純走線上的家具企業終于開始揚眉吐氣。雖然在體驗度方面還是處于劣勢，企業通過精致的實景拍攝圖片、數量可觀的銷售額、用戶體驗優質評價等，都能夠側面促進消費者的購買欲。

與實體品牌相同的是，純線上品牌也極為注重自身品牌推廣，且他們更注重網絡推廣渠道。成都趣睡科技便是這樣一匹黑馬。目前，趣睡科技吸引風投資金過億元人民幣，估值超過2億美元，公司科研人員占比高達六成，現已擁有40多項專利。

這家主打軟體的家具企業不以線下體驗作為賣點，而是重點把握網絡推廣和首發渠道，以創新和科技為主要特色，迅速和小米達成合作，進駐小米生態鏈，打入“小米粉群”。

其自身也將做產品升級為“做服務”，自建“趣睡粉群”，樹立品牌忠誠度，形成“良性循環圈”，一方面將品牌做強做大，一方面消除消費者線上購買大件產品時會產生的疑慮，同時利用粉絲進行深度推廣傳播。

以科研實力為基底，霸占網絡推廣渠道，打造粉絲群落和用戶黏性，無疑是其成功的關鍵。

線上線下融合，開啟行業新機遇

線上家具銷售中的“家具體驗度不足”難題，曾困擾不少企業。各品牌紛紛想出各種方法，如前文所說的線上企業“下沉”，打造粉絲群提升用戶體驗評價，以及利用VR/AR技術彌補等等。

同樣為解決體驗度問題，2015年，基于共享經濟和移動互聯網的家具銷售平臺我在家(原名“不多不少”)誕生，立足于“生活家”的模式，開啟了一種新型線上線下融合的銷售方式，將消費者聯系在一起。用戶可根據家具品牌、風格、位置預約合適的“生活家”，直接到用戶家中實景體驗。

這種融合方式為中小家具品牌省去了傳統賣場的成本費用，同時也為消費者減去了不必要的費用，可以說是一次電商+落地的完美聯動。

網絡科技的發展模糊了線上線下的界限，兩者結合可能催生新一輪行業發展潮流，只單純發展線上或者線下渠道，企業將失去一半的市場。

結語：

企業運營還需有自己的節奏和步伐，量力而為，不要看到其他企業的盈利高而盲目借鑒他們的模式，不同的方式在不同的城市、細分行業和市場的適應程度都不同，需要仔細辨別，謹慎選擇。

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