新消費快速升級 家居實體門店生意如何做？

• 2018年2月8日 YaoEnHua來源：中華衣柜網 1185 77
• 繁體

• 

  2018-2023年中國油井水泥市場深度全景調研及“十三五”發展前景預測報告

  在現代市場經濟活動中，信息已經是一種重要的經濟資源，信息資源的優先占有者勝，反之則處于劣勢。中國每年有近百萬家企業倒閉，對于企業經營而言，因為失誤而出局，極有可能意味著從此退出歷史...

面對新消費快速升級，互聯網已碎片化、生活化、社群化的今天，實體門店生意如何做？用戶與門店，用戶與品牌，用戶與商品之間的關系要如何設計？企業經營和門店銷售的邊界在哪里？

2017年互訊新零售事業部和企業微信泛家居實驗室的小伙伴行程17萬多公司，走訪全國16個省、286家行業領頭企業、1134個線下門店、通過面對面溝通、調研，共獲得3866件有效反饋問券。

我們持續認真在做一件事：面對新消費快速升級，互聯網已碎片化、生活化、社群化的今天，實體門店生意如何做?用戶與門店，用戶與品牌，用戶與商品之間的關系要如何設計?企業經營和門店銷售的邊界在哪里?

1、門店新零售不僅僅是人、貨、場關系的重新組合

對于高價低頻+低關注度+低復購率商品從來不會舍去線下店，而且對于新消費而言，線下門店會越來越重要;家居行業更是如此，用戶購買是生活場景、是家，所以整個選擇商品和交易過程是要充滿個性化、有溫度和信賴感。只不過新消費更需要線下門店更好的體驗感，比如：逛店場景，如何將產品成為入口，讓用戶可以快速了解本城市或附近用戶的樣板效果和口碑，將用戶從線下拉到線上;如何將空間與時間合理關鏈，即便用戶離店也有更好的體驗與門店互聯互通等(逛店場景為互訊社交化數字門店H7運營場景之一)

2、90%以上的生意是在離店之后

對于泛家居產品，幾乎所有品牌都是渠道品牌，用戶似乎只知道在哪買的，但不一定記得是買的什么品牌。這是行業屬性決定的，不像汽車或奢侈品類，用戶不買但可能是愛好者、粉絲;在家居行業除非是行業從業者，用戶不會關注或持續欣賞家居品牌。

當用戶剛需購買但又面臨繁多同質化產品時如何做決定呢?我們從3000多份對店員的銷售調研發現，用戶最終選擇某個品牌時至少會逛5家以上的品牌店，然后從各個方面進行對比;店員從原來想方設法記下用戶電話號碼，到現在與用戶互粉(100%的店員選擇用微信與用戶互粉);

改變的是從原來留電話變成互粉，但沒變的都是為了與用戶之間建立聯系，但聯系≠連接。聯系是指人與人之間的，沒有品牌在中間做背書，而且店員離職聯系也就不存在了。(離店場景為互訊社交化數字門店H7運營場景之一)

互訊H7社交化數字門店中的集客場景講的連接是“用戶、門店、品牌”之間的互聯互通;只有這樣店員和用戶之間的溝通才有公信力和權威性，這會讓用戶感覺是和品牌在對話。在我們對店員的調研中，幾乎是100%的店員遇到過自己被用戶拉黑，其實品牌沒有為店員背書，店員的溝通內容有時是無效的。

3、活動的儀式感和體驗感

在家居行業很有意思的一個銷售殺手锏就是：先生，本周我們有活動……;其實對于新消費而言，“活動”一詞是有自己的解釋和定義的。在家居銷售業內，活動通常是指的線下促銷，而對用戶而方活動默認的是在線上，因為85、90后這一代人，做為互聯網的原住民，超過60%以上的消費在線上，超過75%的支付在移動端。他們可隨時隨地通過手機端的各種團購、秒殺、眾籌等等參加線上活動，而且這活動的社交化體驗、快速支付、本日或隔日到達、完美售后等體驗已成為理所當然的消費方式。(活動場景為互訊社交化數字門店H7運營場景之一)

線下活動一樣有儀式感和體驗感，完美融合活動的各種場景，從活動傳播到報名、預售、現場簽到、支付、抽獎等等。即滿足用戶線下氛圍的參與感、又彌補新消費對線下活動同質化、老套和無參與的尷尬。

從大數據分析新消費者的交易心理，用戶越來越趨向是買“我喜歡的”，其次是“我需要的”，無厘頭的沖動性消費已是目前消費的趨勢。所以一場接地氣的活動如何融合互聯網，讓傳統的活動策劃和執行變得有趣是非常重要。

新零售是個商業模式詞匯，在不同行業有不同的理解和實施方法，但有一點是一致的：新零售的實現不是通過工具或黑科技，而是以用戶中心，結合用戶的生活方式和消費習慣提升用戶體驗感和門店的轉化效率。

再者，我們要搞明白一個道理，新零售的產生不是互聯網大咖無中生有提出的一個名詞，也不是牛B互聯網公司衍生的另一種創收模式，更不是實體企業家們忽然的大徹大悟——要帶領線下門店一起做轉型升級了。其實這一切都只是源于新消費的升級，是自下而上的改變：當我們發現路邊烤地瓜、茶葉蛋的都要用二維碼收款，當我們發現蛋糕店都在玩會員營銷了，當我們發現自己朋友圈里一大波好友在做微商了，而且還有自己的同事、員工或店員……這些人從來沒有接收過任何的洗腦和培訓，更沒有人將利害給他們做分析，但他們深刻知道用戶有這個需求，所以他們就做了。

4、新零售的入口在哪里?

新零售的入口主要還是在線下，即便新零售融合了互聯網、社交化工具，但用戶最終還是要引流到門店。新零售和零售都是為了提升門店業績，不然新零售就毫無意義。

延伸閱讀

推薦閱讀

猜您喜歡