太平鳥以消費者為中心的新零售之路是怎么走的

• 2018年4月27日 zengpingping來源：新零售門店營銷 438 22
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  2018-2023年版亞麻混紡面料產業政府戰略管理與區域發展戰略研究咨詢報告

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新零售自從提出以后，各行各業都受到一定程度的影響，百貨行業、電子行業以及服裝行業等無一例外。

新零售自從提出以后，各行各業都受到一定程度的影響，百貨行業、電子行業以及服裝行業等無一例外。在傳統實體門店受到沖擊的時候，在服裝行業領域有一家公司，非但沒有收到沖擊，反而成功地步入新零售行業，它就是太平鳥。

太平鳥品牌的成功更迭

2017年年初，寧波太平鳥時尚服飾股份有限公司于上海證券交易所正式上市，成為2017年首家登陸A股主板市場的“中國制造”是時尚服務企業。

太平鳥時尚服飾CEO陳紅朝說，做服裝是他們的專業，在任何時候，把專業做好都最重要。但這并不意味著，在新零售浪潮洶涌的當下，太平鳥依然躲在自己的象牙塔里不問世事。相反，太平鳥是一家積極擁抱互聯網、擁抱新零售的企業。

它交出的成績單很有說服力：基本完成了品牌調性的迭代，完成了從“80后”向“90后”人群的驚險一躍，成功捕獲最年輕消費者的心智;渠道結構調整趨于結束，新渠道(電商和購物中心)收入占比過半;業績飄紅，2018年初，公司發布公告稱，預計2017年度凈利潤將同比上漲10.73%至4.73億元。

那么，在哀鴻遍野的服裝行業，太平鳥是怎樣實現逆襲的呢?

商品的橋梁作用

“以消費者為中心”幾乎是所有零售企業的經營理念，但消費者到底需要什么?

陳紅朝的答案很簡單：去問你的閨蜜，為什么她對你的描述特別清晰簡單?不是她厲害，而是她跟你太熟悉了。所以，了解消費者到底需要什么，答案很簡單——成為他們的閨蜜。

是朋友，首先就要學會分享。在太平鳥內部所有的服務都要基于分享——對服飾、設計和時尚了然于胸，太平鳥在業內早早開始借助移動互聯，實現了公司總部與終端的無縫連接。

導購接收到來自總部的專業支持，自然把這種所得分享給顧客，除了專業技能和知識流動帶來的導購成長福利之外，太平鳥也通過這種連接不斷幫助導購樹立專業心態，而不是一種“我來服務你”的姿態。

有了信仰，還要能夠落地?！皡⒂^優衣庫，他們的有明計劃給我很大觸動?！碧进B服飾商品運營總監程誠說。日本企業以計劃體系為代表，以前典型的企業架構圖是：一頭是研發企劃，一頭是制造，還有一頭就是終端零售。而有明計劃第一次把消費者放在中間，設計圍繞消費者，真的第一次把消費者當成“上帝”。

太平鳥認為，連接客戶的關鍵是商品，這成為他們新零售變革的突破口。

2013年左右，太平鳥開始聚焦于“商品”這個節點。過去，負責企業商品環節的多是設計出身的人才;未來做商品，則必須要知道上游有什么變化，消費者到底是什么樣的人，這些都需要強大的IT背景。

對商品的管理，本質是一系列流程和人的管理。零售企業都強調對用戶“快速反應”，但在太平鳥看來，最重要的不是快。

第一重要的是“應”，要真實地應對市場變化?！皯蓖炅耸恰八佟?，內部步調一致，去響應，就是“反”，形成一個閉環。接下來，才致力于提升速度。“如果不是持續、穩定、低成本的快，實際上還是做不到?！背陶\說。

千店千面的成功布局

千店千面是太平鳥的目標，而通向這個目標，太平鳥提出了“ABC計劃”：A計劃，聚焦暢銷品;B計劃，減少滯銷品;C計劃，推出更多新鮮貨品。

“好賣的貨品先夠賣，再確保不好賣的貨品盡量少，最后，還有能力不斷補充新的貨品，從商品角度講，抓住三點，就抓住了要害?！背陶\說。

“數字確實代表很多東西，但我們看數字的角度方法工具不夠，才導致你看不到數據?！碧进B希望通過數據去進一步分析，找到關鍵點，這就需要對商品做真正的關聯度研究。

“我們傾向于先做無監督的學習，找到趨勢和方向，再用經驗判斷它，反復驗證。因為你需要找盲點，如果事先人為設定一些權重參數，有先驗之識，就被限制住了，”程誠說。單純依靠人無法做到這些，技術的價值就顯示出來了。

但對太平鳥來說，技術手段在整個變革過程中只占30%的比重，更重要的還是人的信念和精氣神，其中又以關注度管理為重。

首先，要員工真的認可變革方向;其次，要讓他們知道，目標是可以按步驟達成的，并不虛無縹緲;再次，要讓每個人有緊迫感，明白如果現在不變革就會死。

店員則是“千店千面”的關鍵。消費者的日常感知，必須靠店員去捕捉。

程誠說，“商品是一種資源，人更是一種資源。有的人適合賣褲子，有的人適合賣老客戶，有的人有親和度適合賣新客戶，有的人早班精神旺盛，有些人是晚班旺盛，怎么在合適的高峰期把最合適的導購配到最合適的店鋪，滴滴就是干這個事，只不過它的產品是車。未來要一步一步地做?！?/p>

未來是開放的蜂巢

2017年初，太平鳥服飾上市之后，提出要擴張2000家門店，與地產、商業巨頭的接觸也愈發頻繁。在陳紅朝看來，價值必須在碰撞中產生?！拔覀冏约簡为毟刹涣耸裁词虑?，我相信別人單獨也干不了什么事情。我們現在積極擁抱這些合作伙伴，將來它們也會熱烈地擁抱我們。”

對于品牌與平臺的關系，陳紅朝舉了個例子：平臺就像民國時期的戲臺，我們就是戲臺上的花旦。戲臺老板會擁抱誰?一是臺下來看戲的這些“老板”，二是臺上的這些“角兒”。當太平鳥成了“角兒”，各大平臺都會擁抱它。相應地，它也需要更大的舞臺去唱戲。

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