燕山石化新產品開發堅持面向市場 高端聚丙烯產品提升生活品質

• 2018年6月20日 YaoEnHua來源：中國化工網 631 36
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  2018-2023年中國異羊角扭甙行業供需趨勢及投資風險研究報告

  異羊角扭甙行業研究報告旨在從國家經濟和產業發展的戰略入手，分析異羊角扭甙未來的政策走向和監管體制的發展趨勢，挖掘異羊角扭甙行業的市場潛力，基于重點細分市場領域的深度研究，提供對產業...

近年來，燕山石化新產品開發堅持面向市場，瞄準高端，替代進口，成功開發生產了洗衣機料、管材料、汽車料、電纜料以及功能膜料等多種合成樹脂新產品。其中，三元共聚聚丙烯系列產品的成功研發，率先打破國外同類產品的壟斷，并占據了國內市場的半壁江山。

近年來，燕山石化新產品開發堅持面向市場，瞄準高端，替代進口，成功開發生產了洗衣機料、管材料、汽車料、電纜料以及功能膜料等多種合成樹脂新產品。其中，三元共聚聚丙烯系列產品的成功研發，率先打破國外同類產品的壟斷，并占據了國內市場的半壁江山。

做市場上獨一無二數一數二的產品

三元共聚聚丙烯是膜料中的尖端產品，它與普通二元產品相比，具有熱封溫度低、透明度更好和優異的抗粘連特性，可以滿足現代工業越來越快的包裝速度對薄膜熱封性能的更高要求，很適合做高檔膜料。方便面碗面外包裝膜、膨化食品包裝袋熱封層，以及香煙、化妝品、服裝的外包裝膜等都需要用到這個產品。此前三元共聚技術一直被國外大公司牢牢壟斷，國內的三元產品完全依賴進口。雖有幾家企業曾經試水，但都以失敗告終。

“做市場需要且國內沒有的產品是我們的一貫宗旨。”燕山石化副總工程師、科技部部長馬良興說。經過深入市場調研，燕山石化科研人員將目光盯在了三元無規共聚產品上。

“能不能依托現有聚合裝置生產出高端的三元共聚產品呢?”燕山石化的技術人員琢磨著。然而當技術人員就這個問題咨詢裝置技術轉讓方時，外方專家堅決否定：“不用三元工藝怎么可能生產出三元產品?迄今為止，國際上也沒有這樣的先例!”

“這是一項從無到有的突破，沒有任何經驗可借鑒，大家只能從收集、分析市場銷量最好、價位最高的進口料入手，邊摸索邊設計。”曾經參與三元產品研發的燕山石化化工事業部副部長趙喚群說。

科研人員從產品微觀剖析、技術論證、小試研究做起，經歷了無數次的試驗與改進、無數個晝夜的鉆研和探索，終于優選出聚合物擠出造粒參數，制定出合理的三元共聚聚丙烯生產方案。與此同時，根據生產工藝要求又先后三次對工業裝置實施了技術改造。

裝置試生產期間，粉料發黏結塊、工藝切換時間過長、單位面積晶點數量超標、產生異味等問題成為產品質量控制的絆腳石。趙喚群說：“粉料結塊是聚丙烯生產過程中最常見也是最麻煩的問題，沒有什么好的解決之道，只能憑借積累的經驗一點一點調整工藝參數，進行數據比對，不斷優化調整”。為了加快攻關進度，燕山石化三元牌號研發項目經理王素玉帶領課題組同志也是連軸轉，經常加班到次日凌晨。生產與科研人員同心協力，研究裝置催化劑體系、總結三元共聚聚合規律，開發出了聚合和造粒工藝，建立起一套三元共聚聚丙烯共聚單體含量和薄膜產品起始熱封溫度分析方法，還設計完成了物料在線分析、牌號切換過渡、殘留物料脫除等多個工藝……終于將攻關路上的“攔路虎”一個個擊退，實現了工業生產裝置安全、穩定、規模化生產。

2010年5月，燕山石化采用自主研發的三元共聚聚丙烯成套工業技術，成功生產出了自己的三元共聚產品，填補了國內在這一領域的空白。燕山石化成為世界上首次在非三元工藝裝置上生產出三元共聚聚丙烯的企業，同時成為國內第一家高檔三元熱封膜料的生產企業。2011年，燕山石化的三元共聚聚丙烯成套工業技術，榮獲中國石化科技進步一等獎，并授權實用新型專利1項，授權發明專利2項。

貼心服務快速開拓市場

攻破了研發產品的技術難關，燕山石化面臨著國產三元共聚聚丙烯市場推廣的難題。當時國內薄膜生產商一直依賴進口料，不大愿意輕易冒風險更換新的國產原材料。

面對困難，燕山石化生產、科研和銷售組成營銷團隊，登門拜訪國內最大、世界第二的外包裝薄膜生產商“毛遂自薦”，同時承諾在供貨周期、產品質量、技術服務等方面提供保障，貼心的服務及產品的優勢最終獲得了這家薄膜生產大戶的認可。隨后，一些薄膜生產商也紛紛向燕山石化提出了合作意向。2011年5月，一直強調“收縮膜全都是用進口料”的一家著名聚烯烴收縮膜企業也提出要購買燕山石化的三元共聚聚丙烯。

為了積極維護與老客戶長期合作關系，燕山石化營銷部門堅持定期舉辦形式多樣的產品推介會、企業用戶座談會、用戶參觀企業等系列活動，邀請用戶走進燕山石化實地參觀，讓用戶切身感受燕山石化嚴細的現場管理、深入了解高標準的質量控制體系，使用戶對燕山石化產品心里有底、心中有數。

同時不斷開發拓展新的用戶，提出了“科研人員與營銷人員一起走一線、跑市場”的營銷方式。研發人員走出實驗室，深入市場調研，推介新產品，拓展新客戶，為用戶提供貼心的技術支持和技術服務。“被拒之門外、被爽約、被澆冷水，這些情況我們都遇到過，市場是殘酷的，但機會是要靠自己爭取的。”王素玉說。她清楚記得，蘇州工業開發區里，在與三位老客戶洽談完后，他們發現附近還有一個沒有合作過的薄膜廠家。滿懷希望地敲開廠家的大門，王素玉團隊卻受到了冷遇。然而，團隊的耐心溝通和等待打動了廠家的負責人。在一個小會議室里，王素玉和她的伙伴們手抱電腦，站著向廠家一一介紹自家產品特色，終于成功為燕山石化三元產品再添一家客戶。

與科研人員并肩作戰的銷售人員更是不辭勞苦。作為三元產品銷售團隊的負責人，燕山石化中燕資源公司的向左輝在開發江陰、溫州兩家客戶時，曾數次走訪、溝通，客戶終于愿意嘗試購買。為了能與這兩家國內流延膜領軍企業最終簽下大批量購買合同，向左輝親自上門幫助客戶試用產品。當她乘火車于貨到之日到達江陰時，正趕上臘月二十三的小年夜。當地有過小年夜的習俗，向左輝就在廠里耐心等待客戶與家人團聚后，再共同完成三元料的投料制膜過程，直到客戶獲得了滿意的試用效果。當天夜里，向左輝不顧疲勞連夜再出發，又與另一批三元料同時到達溫州……

在不到一年的時間里，燕山石化科研和銷售團隊跑市場足跡幾乎遍布全國所有的三元膜料廠家。他們用真誠熱情和貼心的服務，促進了三元共聚聚丙烯這個嶄新產品迅速占領國內市場。2010年至今，燕山石化三元產品已經打入熱收縮膜、流延膜等領域的國內知名生產企業，市場占有率逐年擴大，覆蓋了華東、華中、華南等多個地區，并成為國內市場上數一數二的拳頭產品。與此同時，燕山石化的三元產品還成功出口東南亞國家。

優異品質俘獲用戶“芳心”

實際上，燕山石化三元這個“新生兒”并非落地之初就至善至美。在與用戶互動中不斷優化產品質量、完善技術服務成為燕山石化穩定客戶群的關鍵。

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