為什么拼多多在一二線城市火不起來？

• 2018年7月11日 ZhangHongYuan來源：新浪 440 22
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  2018-2023年我國咨詢信息服務(wù)市場調(diào)研與發(fā)展前景預(yù)測報(bào)告

  數(shù)字經(jīng)濟(jì)正在成為推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要引擎。數(shù)據(jù)顯示，2017年金融業(yè)增加值同比增長4.5%；房地產(chǎn)業(yè)增加值增長5.6%；信息傳輸、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)增長26%。由于服務(wù)業(yè)新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)、新模式...

對我國大多數(shù)家庭而言，所謂的生活常態(tài)應(yīng)該是：能在家做飯絕不去下館子，能自己打掃房間絕不花錢請鐘點(diǎn)工，能騎自行車盡量不打車，拖鞋不穿壞就不買新的，為了十塊二十塊優(yōu)惠券去下載各種App……

大多數(shù)人都在追求高性價(jià)比

那么剩下的80%呢?這11億人可能真的不想要有“品位”的包包、有“檔次”的跑車、有“態(tài)度”的西裝、有“情調(diào)”的紅酒。在沒有達(dá)到特別可觀的收入水平時(shí)，他們的物質(zhì)財(cái)富還不足以支撐太過于“高大上”的消費(fèi)需求。

說得再細(xì)一點(diǎn)，對我國大多數(shù)家庭而言，所謂的生活常態(tài)應(yīng)該是：能在家做飯絕不去下館子，能自己打掃房間絕不花錢請鐘點(diǎn)工，能騎自行車盡量不打車，拖鞋不穿壞就不買新的，為了十塊二十塊優(yōu)惠券去下載各種App……

相對于前文所說的只屬于小部分人的“消費(fèi)升級”，我們可以將此理解為大部分人的“消費(fèi)降級”：此時(shí)，價(jià)格成了人們最為看重的東西，即便商品再有品質(zhì)和調(diào)性，消費(fèi)體驗(yàn)再震撼、再新奇，消費(fèi)者也不想花那么多錢來購買，他們既不會被高昂的價(jià)格綁架，也不會為商品多出來的溢價(jià)支付額外的“智商稅”。一言以蔽之，他們需要的只是高性價(jià)比。

也正因?yàn)槿绱耍切┙^對低價(jià)的商品有著極為廣闊的市場需求。根據(jù)長尾理論，對于商家來說，最賺錢的并不是服務(wù)那些身處頭部地位的“高凈值”消費(fèi)者，而是那些占人口總規(guī)模比例極大的、相對普通的、收入水平一般的、能夠帶來巨大流量的人群。

拼多多的迅速崛起，關(guān)鍵正是在于敏銳地抓住了這一大部分“長尾用戶”的需求。

根據(jù)我國目前的基本情況，人們的平均收入水平在一二三四五線城市大體上是逐級遞減的，而拼多多的主要客戶并非那些一二線城市的消費(fèi)升級群體，而是三線以下城市較低收入人群的消費(fèi)剛需。根據(jù)易觀千帆的監(jiān)測數(shù)據(jù)，拼多多近60%的用戶均來自三線以下城市，這一比例顯著高于其他傳統(tǒng)電商平臺(參見圖3)，而這部分人群多為低收入者。

此外，從年齡分布狀況來看，拼多多有一半以上的用戶都在30歲以下(參見圖4)，這個(gè)年齡段的群體往往收入水平相對有限，他們更傾向于追求低價(jià)實(shí)惠的商品，這便進(jìn)一步成就了拼多多“農(nóng)村包圍城市”的快速發(fā)展之路。

為什么拼多多在一二線城市火不起來?

話說回來，雖然我國一二線城市居民的收入水平往往較高，消費(fèi)升級現(xiàn)象也更為明顯，但他們中的大多數(shù)人，還要面對三線以下城市幾乎無需考慮的難題——高企的房價(jià)。特別是那些三四線城市出身、在一二線城市奮斗的年輕人，他們剛參加工作不久，不少人只有幾千元的月薪，卻要承受動輒每平米兩三萬元的房價(jià)，咬牙買了房就需要承受巨額的負(fù)債。

根據(jù)波士頓咨詢的報(bào)告描述，從負(fù)債率這個(gè)變量來看，三線以下城市的中產(chǎn)負(fù)債率最低;二線城市的中產(chǎn)負(fù)債率其次，但負(fù)債率在較快地上升;一線城市的中產(chǎn)發(fā)生了顯著的分化，資產(chǎn)差距迅速拉開，一方面是富裕和非常富裕階層的出現(xiàn)，另一方面是“高負(fù)債中產(chǎn)”階層的出現(xiàn)。

而不同的負(fù)債率導(dǎo)致了不同的可支配收入，這也讓一二線城市的消費(fèi)市場出現(xiàn)了“兩極化”的特點(diǎn)：不僅有消費(fèi)升級，還有消費(fèi)降級。

既然一二線城市也有消費(fèi)降級，為什么拼多多沒有在一二線城市火起來呢?

究其原因，相比于一二線城市的居民，三四五線居民的閑暇時(shí)間相對較多。根據(jù)北京大學(xué)社會調(diào)查研究中心聯(lián)合智聯(lián)招聘推出的《中國職場人平衡指數(shù)調(diào)研報(bào)告》，31~40小時(shí)是三線以下城市居民一周工作時(shí)間占比最高的時(shí)間長度(占比35%)，低于一線城市(56%)和二線城市(47%);在工作時(shí)間大于41 小時(shí)的區(qū)間，三線以下城市同樣低于一二線城市;相反，三線以下城市居民工作時(shí)間在21~30小時(shí)的占比，高于一二線城市。

如此一來，相比一二線城市，大多數(shù)三線以下城市居民有充足的時(shí)間去砍價(jià)，當(dāng)然也有足夠的時(shí)間為了幾塊錢的差價(jià)而周旋。而拼多多的商業(yè)模式，恰恰是在時(shí)間維度上迎合了這部分人群的特點(diǎn)。

拼多多崛起帶來的啟示

當(dāng)前，隨著新零售的不斷發(fā)展，“一切以消費(fèi)者為中心”的理念也越來越深入人心。而不管是消費(fèi)升級也好，消費(fèi)降級也罷，都是以消費(fèi)者需求為主導(dǎo)。同時(shí)也需注意到：雖然我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，但同樣存在著發(fā)展的不均衡，消費(fèi)需求的層次性與不均衡性依舊在那里。

因此，作為商家應(yīng)該充分意識到：我國居民的消費(fèi)演進(jìn)步伐并不一致，而針對不同階層不同類型消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣、心理偏好，商家需要進(jìn)一步深刻洞察，并基于不同的打法來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的差異化滿足。只有這樣，方可從高手如云的競爭賽道中脫穎而出。

最后，不能不提的一點(diǎn)是：有相當(dāng)一部分的三四五線城市拼多多用戶，他們熱衷于通過拼團(tuán)方式購買的商品都是在當(dāng)?shù)仉y以買到的。以水果為例，越南進(jìn)口高樂蜜芒果、四川眉山臍橙、陜西高原紅富士蘋果等，都是拼多多極其暢銷的商品。

回到新零售本身來看，其發(fā)展趨勢必然是從一二線城市向著三四五線城市下沉。倘若在不久的將來，越來越多物美價(jià)廉的商品陸續(xù)出現(xiàn)在三四五線城市居民身邊，人們對品類日益豐富的高性價(jià)比商品觸手可及之時(shí)，拼多多是否還會保持當(dāng)前的增長勢頭呢?一切還有待時(shí)間去檢驗(yàn)。

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