新零售“零售“本質并沒有改變 定制家居企業如何擁抱新零售？

• 2018年7月30日 YaoEnHua來源：九正建材網 773 46
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  2018-2023年版熱軋六角鋼產品入市調查研究報告

  在市場競爭日益激烈、新產品層出不窮的今天，要開發一個新品并能迅速在市場上推廣其難度是可想而知的。只有經過科學的市場分析、消費者分析、競爭對手的分析，做到有的放矢，才能使企業開發的新...

最近幾年，有關新零售的聲音不絕于耳，家居新零售，電商新零售，無人零售......對于定制家居行業來說，新零售也不是一個陌生詞匯，零售本質不會改變，企業如何把握新趨勢?

最近幾年，有關新零售的聲音不絕于耳，家居新零售，電商新零售，無人零售......對于定制家居行業來說，新零售也不是一個陌生詞匯，零售本質不會改變，企業如何把握新趨勢?

自從阿里提出“新零售”這個名詞后，在新零售這個概念上，各種流派與學說爭奇斗艷、熱鬧非凡，京東的無界零售、騰訊的智慧零售、網易的“新消費”等等……層出不窮的新名詞對于習慣了埋頭做事的建材家居經銷商來說，有點找不著北，“新零售”至今可能只是一個似懂非懂的新名詞。

零售有新舊之分嗎?新零售對于建材家居行業、對于定制家居有何意義?

定制家居經銷商普遍焦慮，當前有兩個核心問題必須要解決的：

第一，客戶越來越碎片化的時代，如何獲取流量?

第二，砸了錢做了推廣，客戶也來了，如何實現高轉化(轉化率和客單值)?

這其實正式傳統零售行業的兩個關鍵問題的升級版，即如何獲取有效客流量，二是如何讓客戶轉化成交。

我們必須用“新零售”來重構定制家居的渠道和終端，重新賦能終端營銷。

新零售“零售“本質并沒有改變

有“新”就有“舊”，或者是“傳統”。

舊的、或者說傳統的建材家居零售是什么樣的呢?——去傳統的賣場，想辦法找好的店面、好的位置，為的是獲得更多的客流。然后，光有客流還不行，客流要變成訂單才有效，所以，傳統零售的工作，包括各種工具、方法、話術、產品展示等，都是為了把客流變成訂單。

新零售其實也一樣，同樣要獲得客流和轉化客流，零售的本質是一樣的。

新零售，“新”在哪里?

新零售，其實新在兩個變化，即實現流量最大化和轉化最大化的新的手段的變化。

首先，流量獲取方式要新。電商叫“流量”，傳統零售叫“客流”，其實，存在于線上線下所有的潛在的銷售機會或者潛在的顧客觸達都可以叫做“流量”，區別在于，新零售不只是獲得店面客流，而要在整個線上線下爭取最大的流量，所以，區別于傳統零售，爭取流量的方式要新。

第二，流量轉化方式要新。從零售的本質上，新零售和傳統零售沒有區別——無論哪里來的流量，都要轉變成訂單，都要實現流量最大化。新零售的新在于，“流量”較之“客流”，盡管機會多了，但轉化成訂單的難度更大了，因為每個渠道所觸達的消費者都不一樣，流量的性質、特點都不一樣，消費者需求、特征是不一樣，所以，轉化方式也不一樣，經營者需要做更多的工作，尤其是迎合各種消費升級做體驗設計，從流量轉化為訂單的手段和方法要創新，觀念、工具、方式都要跟著創新和轉變。

所以，新零售的本質是：以互聯網化的途徑和手段，實現零售的結果最大化——

首先，要有能力從線上線下獲取更多新的流量;第二，要有實現流量轉化的新的方式和方法。

定制家居如何擁抱“新零售”?

1、用“流量”的思維做渠道

建材家居的傳統渠道通常會有家裝公司、小區、團購展會等幾種。新零售時代，渠道也需要重新定義。什么是渠道?有流量的地方就是渠道，任何可以觸達消費者的都是渠道。想要做到流量最大化，就不能固守那幾個傳統的渠道。

如果將渠道進行分類，可以分成線上和線下。線上渠道有平臺端，如天貓、京東、自營平臺;也有微信、直播、微博、知乎等等;線下渠道則除了建材賣場，商業購物中心，還有小區樣板房、甚至社區生活超市……只有真正觸達消費者的渠道最大化，才能實現流量最大化，我們要用“流量”的思維來經營渠道，我們的渠道要能夠隨著消費者消費習慣、信息獲取方式和分布的變化而轉變。

渠道的數量和質量決定流量的數量和質量，渠道豐富，流量才豐富，渠道好，流量才好。沒有渠道的支撐，根本就不能做新零售，有渠道的最大化才有流量的最大化，渠道強才是新零售做大做強的基礎。目前，建材家居傳統經銷商最弱、最缺乏的能力就是渠道運營，尤其缺乏用互聯網的思維和方法獲取流量的方法和能力。注意，這里說的，不是說所有人都要去京東天貓開店，或者自建個網上商城，一是你有沒有資金和人力資源做，二是即使你做了，有沒有持續的投入去獲得流量，事實上，整個互聯網線上的流量紅利已經宣告結束，線下獲取流量的成本已經比線上更低。所以，我們要做的，是利用互聯網的思維和方法，到客戶存在的各個地方去獲取各種碎片化的流量，傳統的思維和方法已經沒有用了。

2、用“轉化”的思維來抓好服務和運營

隨著標準化的商品向非標準化的服務邁進，線下的實體店更具備服務的承載能力。定制家居是服務行業，產品是服務的載體，服務和運營是真正跟消費者面對面的，只有把服務和運營做好，流量才可以實現轉化和訂單。服務和運營是不分線上和線下的，是全渠道的服務和運營。

在服務和運營中，要抓住消費體驗做文章。體驗，是新零售的基本面。定制家居終端要思考的是，如何面向消費升級去做體驗——你想打動的用戶是誰，靠什么價值打動他們，怎么讓他們感受到品牌想傳遞的價值。體驗是一個非常好的途徑，無論是空間的、還是產品的、服務的體驗，甚至遇到的問題、投訴的體驗，都在構建品牌和消費者之間的關系。

我們做服務和運營的目標是什么?就是放大用戶體驗。只有精致的、人性的、深度參與性的體驗才能給消費者留下深刻印象;在制造獨特體驗時，一定要以“美好”為一切選擇的出發點，這非常考驗我們洞察消費者潛在需求的能力。

其實，定制家居的終端銷售運營與“新零售”真的是具有天然的匹配性，因為新零售的核心——“服務+體驗”正是定制家居的根本屬性。目前，對于“新零售”的案例的探討，大多集中在盒馬鮮生、無人超市等這樣的日常消費品領域，在定制家居和泛家居行業，已經有一些“新零售”的形態。從下面這些新零售的嘗試中，你或許能得到一些啟發。

案例

定制越向前走，能夠為消費者裝修所承擔的工作就越多。索菲亞的“微裝修”就是想通過發現新的需求，創造新的銷售機會，業務形態也跟著轉變。說裝修有點言過其實，僅僅說定制好像又不夠，就叫“微裝修”，比裝修小一點，比定制大一點。不是全部推翻重裝，也不僅僅是做定制，更多的是局部的改造：衣柜用不好想換一個新的，鞋柜裝不下想增加收納空間，洗手間用不好想有人幫他改造一下。

跨界，只有想不到，沒有做不到

在新零售時代，家居將同藝術、餐飲、酒店、美容等行業相互滲透，融合，傳統的行業邊界將越來越模糊。譬如，你去某個咖啡館下午茶，你會發現，這里的每一張桌椅或每一個鏡框都是明碼標價的，看中了就可以買走。你在吉盛偉邦逛家具的時候，會發現某個家具品牌店賣起了咖啡或茶，而且味道還不錯，這是家居與餐飲的邊界模糊。在新零售時代，這種跨界的風潮將會更加明顯。未來去住星級酒店，睡了一覺醒來，覺得床墊或枕頭特別舒服，想買一張同樣的床墊回家，直接找酒店下單，也不是沒有可能。

家居行業具有低頻消費、高客單價、重體驗的特征。對于定制家居行業來說，過去以門店為中心的固有模式，將被以顧客為核心的商業模式徹底顛覆，經營者必須實現從產品與店鋪到服務與體驗的轉變。

定制家居新零售，我們在路上。

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