家居企業如何定位才能賺錢？ 家具經銷商如何應對渠道之變

• 2018年9月18日 YaoEnHua來源：中華衣柜網 1117 72
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  2018-2023年中國竹家具零配件行業供需趨勢及投資風險研究報告

  在現代市場經濟活動中，信息已經是一種重要的經濟資源，信息資源的優先占有者勝，反之則處于劣勢。中國每年有近百萬家企業倒閉，對于企業經營而言，因為失誤而出局，極有可能意味著從此退出歷史...

經營品牌定位需要前期調研的過程中，對選擇的品牌進行分析和調研，看品牌定位是否符合當地的消費習慣和消費主流，家居行業中的品牌概念對于消費者來講是相對單薄的，所以一個品牌所倡導的和設計風格，就基本上決定了品牌的定位。

時至2018年，家具銷售渠道多元化發展趨勢已成為了大家的共識。多數家具經銷商面對這種多元化的渠道變革很是茫然，一時間不知道該怎么辦了，尤其是長期堅守傳統渠道的大家具經銷商。

開一個家具店面一般需要完成五步定位，

第一步經營品牌定位，第二步經營商圈定位，第三步經營場地定位，第四步競爭定位，第五步老板個人定位。

經營品牌定位需要前期調研的過程中，對選擇的品牌進行分析和調研，看品牌定位是否符合當地的消費習慣和消費主流，家居行業中的品牌概念對于消費者來講是相對單薄的，所以一個品牌所倡導的和設計風格，就基本上決定了品牌的定位。

每年的家具展和建材展都會有品牌產品展示，也是所有家具建材人趨之若鶩的地方，一個品牌選擇成功就可以決定一個經銷商一年的經營成敗，甚至五年到十年的經營成敗，品牌定位是實體店面考察中必須要考察，品牌定位的選擇根據三個方面選擇：

一、本地競品品牌 二、本地消費趨向 三、品牌文化價值與本地文化價值的匹配度。

選擇一個品牌進行操作的時候首先考慮在本行業中做的前三甲品牌都有哪些，這些品牌在本地的格局分布情況，是否產品覆蓋空隙，差異性傳導性是否通暢。

本地消費趨向是衡量品牌定位的另一個重要指標，本地的習慣性消費和未來消費走向，例如：在市場上有過時間特別流行貂皮大衣，貂皮大衣的存儲問題引來的香樟木路箱子的消費。本地的消費趨向包括本地的裝修風格的選擇及風水的應用是非常重要的。

品牌文化價值與本地文化價值的匹配度，當選擇一個品牌的時候看本品牌在于宣傳上的定位價值，是否與本地的文化價值有沖突，例如在設計中黑和黃的應用就是特別明顯的區域區別，本地文化與品牌文化重合度越高，在本地的推廣越容易。

商場定位，選擇好了品牌以后，就要依據品牌的要求進行商場的定位，而實際情況中是很多的家居建材經銷商是在商場繳納了招商意向金以后，根據商場的推薦去展會選擇品牌。

往往商場方面會根據商場的品類需求推薦品牌，來彌補本商場的產品布局，利于形成商場的競爭力。

每一個城市都會有3-5家家居建材賣場或市場。商場在經營方面的定位一般都非常清晰，但是商場在經營3-5年以后其品牌和內部裝飾都會老化，市場前期定位就會非常的不準確，導致商場和市場經營困難。

當一個商場出現承租率不足60%的時候謹慎進入。商場定位的三個核心要點是：

一：顧客匹配度，二、商場經營定位，三、商場在本地市場的經營地位。

場地落位，敲定商場后，就是進行位置選擇，商場一般會根據通道來進行位置劃分，通常劃分為A類位置和B類位置，不同的位置對于品牌的要求也不僅相同，A類位置要求一般是國際國內一線品牌，B類位置要求偏低，選擇不同的位置也就意味著不同的投入。

如何衡量場地落位，根據自己手中的投資資金進行衡量最為直觀，選定品牌后，品牌會有位置要求，而實際的情況往往需要多方面去溝通才能達成，商場位置的落位選擇，選擇的三個核心要點：

一，主通道中廳位置優先，二、觀光電梯或扶梯口;三、場地盡量方正，禁止出現刀把型或反弓型場地。主通道角落位置慎選。

場地落位選擇根據品牌要求設定面積，落位后根據通道情況設置不同的門頭開口設置，主通道的門頭開口建議不要低于3.2米以下。只要靠近通道盡量的要開門，副通道的門頭開口不低于2.8米。

切記落地后門頭開口過小。而場地落位后根據場地設計出合理利的購物動線。經典的購物動線有三種分別是：U字型、回字形、8字形。場地落位后品牌工廠出具設計圖紙，參考上面三種經典購物動線。

購物動線是賣場設計的核心，如果動線設計不合理很容易造成店面銷售差，店面留不住顧客。

在實際的運營過程中，我們發現很多品牌的設計出現吃客線過淺，留不住顧客，購物動線不清晰，沒有辦法引導顧客進入等情況，造成顧客僅是在門口溜過去，根本就不進店，更有甚者品牌產品的展示一覽無余，直接喪失顧客進店的可能性。

場地落位后櫥窗將就透而不露，能夠看到，但不清晰。場地落位后的品牌工廠設計要重點考慮合理化布置產品，以用戶為中心，確定展示的功能，是以展示為主?還是體驗為主?合理化的規劃場地。

而品牌經營者要根據以上的動線來判定品牌工廠的設計是否合理。不要盲目的相信和依賴工廠。把裝修圖紙和效果圖給商場招商人員，代為審核購物動線和飾品布置，通過專業人員幫助自己選定合理的裝修方案。

經營定位是場地落位后，根據品牌定位、場地落位進行的經營規劃，選擇建立本店面的主要經營方式，以獲得最大的經營效益。主要的經營方式：1、自然客流、2、電話營銷、3、社區推廣、4、互聯網營銷、5、建材家具聯盟、6、裝飾公司合作、7、設計師合作、8、跨界異業聯盟。

根據自身的情況和店面的產品近況選擇主要的經營方式，把不同的圈子建立起來，建立不同的經營團隊，通常展位的選擇根據自身的情況進行選擇，傳統的家具建材店面，按照每50平方1個人組建團隊。然后再結合選擇的經營方式不同進行人員組合。

選擇1-3中經營方式，做到極致，不建議選擇全部的經營定位。基本模型：店面+建材家居聯盟+設計師合作。店面涵蓋自然客流與電話營銷。

家具經銷商如何應對渠道之變

對于家具經銷商而言，我們應該如何應對家具銷售渠道變革帶來的影響?由于篇幅有限，在這里，我只以目前主流家居賣場中店中店專賣店的家具經銷商為對象，來探討一下經銷商的應對之策。

特別說明一下，這里講的店中店經銷商是指目前在主流大家居賣場內開設品牌專賣店的經銷商。這是以下文字所講策略和觀點的前提，拋開這個前提，很多的策略和觀點是不一定成立的。

通過對多個店中店成功經銷商的個案分析，以及對整個市場競爭環境的分析、總結、洞察，以下店中店經銷商的經營策略在當前階段是走的通的。也是經銷商成功突圍的發展路徑。

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