《2018中國保險中介市場生態白皮書》解讀

• 2018年10月8日 ZhangHongYuan來源：證券日報 601 34
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超過80%的營銷員反映其客戶來源于緣故，緊隨其后的則是轉介紹渠道。

北大匯豐風險管理與保險研究中心與保險行銷集團保險資訊研究中心近期聯合發布的《2018中國保險中介市場生態白皮書》(下稱“白皮書”)顯示，基于對13884份問卷調查發現，約一半的保險營銷員月收入在6000元以下，月收入2萬元以上僅占9.2%。

一家中型險企副總裁兼個險負責人對《證券日報》記者表示，今年以來，隨著行業新單保費下滑，部分險企營銷員產能也隨之出現下滑。公司目前對保險營銷員管理辦法未變，也不會做出大的調整。

此外，“殺熟”依然是目前保險營銷員的主要獲客方式。從營銷員展業模式來看，營銷員獲客最主要的渠道是緣故，即身邊的熟人。超過80%的營銷員反映其客戶來源于緣故，緊隨其后的則是轉介紹渠道。

月入2萬元以上不足一成

近年來，隨著保險營銷員數量快速增長，其收入情況也備受關注。

據《證券日報》記者梳理，從2009年至2017年，國內保險營銷員數量歷年分別為290萬人、329萬人、335萬人、278萬人、290萬人、325萬人、471萬人、657萬人、806.94萬人。

雖然這幾年保險營銷員數量迅速增長，但其收入并不像某些招聘信息宣傳的“輕輕松松月入過萬元”。白皮書顯示，約一半的保險營銷員月收入在6000元以下，月收入2萬元以上僅占9.2%。這一結果與樣本中新人(營銷工作年資13個月以下)比重較高(40.9%)有關。

值得關注的是，今年以來保險行業回歸保障，保險營銷員的產能普遍出現下滑，其收入也隨之下降。據《證券日報》記者梳理，四大上市險企從2012年到2017年代理人產能基本保持逐年增長的態勢，但今年以來，上市險企營銷員產能普遍下降。

例如，前6個月，平安代理人每月人均壽險規模保費為9453元，同比下滑24%，這也使得代理人收入由2017年上半年的人均每月7218元下滑至2018年上半年的6870元，下降幅度達4.8%，這也是平安近年來代理人收入的首次下滑。

從營銷收入的產能來看，白皮書顯示，約40%的保險營銷員年完成保單數為12-24件，占比最大。但是隨著工作年資越來越久，工作的績效也越來越好。在工作10年以上的人群中，年完成保單數超過24件的比例達到63%，月收入1萬元以上的占到65%。

客戶是保險營銷工作的核心。白皮書顯示，營銷員獲客最主要的渠道是緣故，即身邊的熟人，超過80%的營銷員反映其客戶來源于緣故，緊隨其后的則是轉介紹渠道。兩者都是從營銷員自身的生活、工作圈子拓展而來。而虛擬的網絡渠道占比最低，這正說明保險營銷員的工作是基于人與人之間的信任關系，是有溫度的營銷工作。

值得關注的是，不同年齡段的保險營銷員，緣故與轉介紹都是主要獲客渠道。而25歲以下營銷員群體與其他年齡段群體相比，通過互聯網獲客的比例最高。同時，為了維護客戶關系，營銷人員會將自己的部分收入投入到客戶服務中，一般是5%-15%。

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