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中研網訊：

2011-2015年中國期貨行業深度咨詢及前景發展預測

本研究咨詢報告在大量周密的市場調研基礎上，主要依據了國家統計局、國家商務部、中國期貨業協會、

2011-2015年中國個人理財產品市場投資分析與前景

【出版日期】 2011年3月【報告頁碼】 350頁【圖表數量】 150個【印

2011-2015年中國風險投資行業盈利預測及前景發展

【出版日期】 2011年3月【報告頁碼】 350頁【圖表數量】 150個【印

2011-2015年中國風險投資行業全面分析及投資發展

本報告主要依據了國家統計局、國家商務部、國家發改委、國務院發展研究中心、國家科技部、中國風險

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"很難想象，工行抑或農行的保險公司一旦成長起來，到時候我們該怎么辦？"某中小壽險公司的銀保部負責人表達了他們的憂慮，與銀行取消"駐點"這一近憂相比，他們真正的遠慮是未來"銀行系"保險的成長和銀行渠道可能存在的各種排他性措施。

　　營銷員增員困難、銀保渠道取消"駐點"、電銷模式遭遇質疑、"銀行系"保險或將崛起，在這個"渠道為王"的時代，"渠道危機"正向諸多中小保險公司襲來。

　　另尋他徑，努力開拓新的銷售途徑，成為保險業當下的對策。保監會日前向全社會公開征求意見，允許保險公司委托依法設立的非保險類金融機構代理銷售保險產品并提供相關服務，渠道拓寬至證券公司、信托公司、基金公司等，而不僅僅限于銀行網點。

　　政策的解禁和渠道的拓寬，順應了金融業綜合經營的大趨勢，但各類型保險代理銷售關系的存在，一并考驗著更多領域的監管能力。如何避免監管的"空白地帶"？成為決策者新一輪改革意向出爐后又一個待解的命題。

　　在最易引發矛盾、管控相對薄弱的銷售鏈條，推出一個個獨立經營、自負盈虧、專業運作的市場化銷售主體，以便于監控和引導，這一制度設計已經縮短孕育的流程，正在破繭而出。

　　此前一個多月的時間內，保監會相繼批準三家保險公司設立專屬銷售公司的申請，華泰財險、信泰人壽、紫金財險成為又一批"先吃螃蟹"的試驗者。

　　因為，這并非真正意義上的"第一次"，"前車之鑒"已然淡出公眾的視野。那么成功與否，"試成"還是"試敗"？市場正在拭目以待。

　　專屬銷售：會否先"申"奪人

　　三家保險公司設立專屬保險銷售公司的申請，在短短一個多月的時間內相繼獲批，成為保險代理公司、經紀公司、公估公司之外的另一張"專業化面孔"。

　　財險起家的"華泰系"保險，已經擁有財險、壽險和資產管理公司，注冊地即將設在上海的華泰保險銷售公司，為正在從事營銷體制改革的"華泰系"保險再添一顆棋子。

　　"成立保險銷售公司是為了更好地發展渠道代理，讓保險銷售更加專業化，這也是目前行業發展的趨勢。"這是出資人華泰財險的官方回應。

　　業內不禁猜想："華泰系"保險已經初步具備集團化的雛形，借助于專屬銷售公司的平臺，或許可以整合產壽險銷售人力，直接推動產險、壽險業務的交叉銷售。

　　"但保險業的交叉銷售，目前還是處在試點階段，不同主體之間的獲利之爭，仍然在所難免，此次借助于營銷體制改革的政策東風，率先申請專屬銷售公司的最大好處，是在增員難的現狀下，能夠先"申"奪人，搶奪優質的銷售人力。"一位不愿意具名的壽險公司高管稱。

　　多重數據顯示，部分壽險公司的營銷員數量，今年以來仍在下滑中。源于營銷員制度的先天缺陷，以及現實人力成本的提高，增員難成為諸多險商的共同命運。但一種意見認為，如果僅僅是為了先"申"奪人，這無疑是一種短期行為，后續的制度設計和激勵機制，才能決定留存率和人均產能。

　　"作為保監會積極推動的改革，其核心目的是為了解決營銷員的身份定位，如果這些專屬銷售公司能夠以員工制身份聘用和管理銷售人員，將解決保險行業的大問題，對整體市場的影響非常積極。"專營壽險產品的明亞保險經紀公司董事長兼總裁楊臣如是稱。

　　多名受訪者表示，不論出于什么樣的需求，至少有一點可以肯定，專屬銷售公司的出現，表明銷售鏈條出現了可喜的專業化分工，這些獨立的法人可以將全部精力用于保險產品的銷售，包括獲取消費市場的一手信息，保險公司則可以專門從事保險產品的開發和設計。

　　"但保險公司目前也有自身的銷售團隊，簡單地把銷售團隊轉變成銷售公司，未必會帶來競爭力的增強，因為隨市場競爭的充分化，保險公司仍然依賴于多元化的銷售渠道，專屬銷售公司的一個重要問題，是無法滿足客戶"貨比三家"的購買意愿。"楊臣稱。

　　根據保監會的公告，三家專屬保險銷售公司的業務經營范圍包括代理銷售保險產品、代理收取保險費、代理相關保險業務的損失勘查和理賠以及保監會批準的其他業務。業內猜測，可否同時代理銷售其他保險公司的產品，監管政策并沒有明確到這一微觀的層面，或許預留了可供獨立法人自由選擇的空間。

　　"當然，這是保險公司管理上走向產銷分離、分工細化的進步，并不能從體制上解決營銷員制度存在的問題，除非保險公司只以銷售公司的投資人身份出現，并不限制銷售公司的日常經營和產品范圍，比如可以銷售多家保險公司的產品，但這在本質上又等同于一家專業化的保險經紀公司，角色區別不大。"楊臣如是認為。

　　前車之鑒：成敗難下結論

　　銷售鏈條"專業化面孔"的出現，令7年前首批"試驗者"領銜啟動的營銷體制改革，再度回歸公眾的視線，如今在部分業內人士看來，這無疑是"前車之鑒"。

　　早在2004年7月9日、7月12日，新華人壽率先邁出營銷體制改革的關鍵一步，由新華人壽控股成立的云南新華保險代理有限責任公司、重慶新華保險代理有限責任公司在兩地宣告成立，注冊資本均為500萬元。

　　所謂的"專屬"是一個相對的概念。除銷售新華人壽的所有壽險產品，兩家專屬公司同時拓寬了業務渠道，代理銷售部分產險公司的財產保險，以充實產品線，按照當時新華人壽的設想，最終是要發展成為多元化的金融產品"超市"。

　　如市場所預測，試點初期，昆明、重慶兩地新華人壽分公司的個險營銷員被全部剝離出來，成為兩家專屬保險代理公司的專業銷售員工，和此前不同，營銷員轉正之后擁有固定的底薪，與單位簽訂正式的勞動合同，享有國家規定的社會福利保障。

　　"當時的試點目的，就是想通過營銷員的員工化管理，提高這支隊伍的專業化素質和人均產能，進而提高留存率。"新華人壽一位前任的高管人士對記者稱。

　　但在短短的一兩年時間內，昆明、重慶兩地率先試點的營銷體制改革，因兩家專屬代理公司僅僅是簡單地改善營銷員制度，激勵和約束機制設計不當，加之管理不善等，首次試點宣告失敗。

　　"在經營過程中，銷售員工底薪加績效獎金的銷售成本必不可少，加之獨立法人的經營成本和管理費用，保險公司與專屬代理公司之間難免存在博弈。在博弈過程中，難免再度發生舊營銷員體制下注重短期利益的短視行為。"前述高管人士稱。

　　由此，改革要避免重蹈覆轍，銷售鏈條再度出現的"專業化面孔"，是面向社會公開招聘還是重新整合銷售資源？是出臺較高門檻的人員準入政策還是定位于細分了的市場群體，是專屬銷售一家公司產品還是一并銷售其他保險產品？一切都在猜測中。

　　多數受訪者認為，專屬銷售公司依托的是銷售人員的專業素養、客戶服務能力及有效的激勵機制，這最終決定銷售人員能否對客戶需求和產品形態提供專業化的分析咨詢服務，而非單純的營銷技能。

　　"專屬銷售公司以獨立的法人實體再次出現，一個更直觀的意義，是能夠帶來保險公司銷售業務財務狀況的更加透明，對保險公司而言，銷售的支出最為龐大，這樣能夠便于經營者看清楚哪些費用是浪費的，哪些費用是必須的，哪些環節是可以提高效率進而節約成本的。"前述高管人士稱。

　　商業銀行：下一片試驗田？

　　"銀保新政"實施以來，銀保業務的銷售風險，更多轉嫁至商業銀行的頭上。由此，針對銀行理財經理實施的銀保產品及產品銷售的培訓計劃，正在緊鑼密鼓地進行中。

　　據了解，已經和商業銀行搭建"銀保通"系統的保險公司，并不擔心"銀保新政"的影響。在新的政策環境下，諸多保險商正在積極配合商業銀行的培訓需求，同時也在大力營銷自身的培訓特色，"曲線"推進銀保銷售。

　　但一種擔憂隨之出現，隨保險公司銀行駐點銷售經理的撤出，即使銀保雙方合作的穩定性得以提高，培訓計劃全力推進，銀行能否全面承擔起銀保產品的銷售風險？

　　"專業化的保險銷售公司，可以在保險公司中誕生，同樣也可以在商業銀行中誕生，專業化分工的趨勢，是金融機構的共性訴求，銀行設立專屬的保險銷售公司，存在現實的需要，這有可能成為下一輪的改革試點和制度安排。"對外經貿大學保險學院院長王穩教授稱，中間業務收入對商業銀行來說，越來越重要，銀行顯然不會丟棄代理銷售保險這一塊中間業務，但在新的政策環境下，保險產品的專業化特性，導致銀行的監管難度正在加大，有無必要將這一塊業務納入商業銀行專業化建設的制度安排，已經在監管層的考慮當中。

　　可以預見，基于做大中間業務、專業化分工和便于監管等共性訴求，目前代理銷售保險產品的商業銀行等非保險類金融機構，即便擁有名下的"銀行系"保險，也未必會舍棄"一對多"售賣產品的"金融超市"角色，畢竟廣大的銀行客戶同樣存在"貨比三家"的心態。

　　保監會去年下發了《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》，鼓勵保險公司投資設立專屬保險銷售公司，穩步提高承接保險銷售職能的能力，為保險營銷員管理體制改革提供更廣闊的銷售和服務平臺。

　　相比之下，商業銀行"銷售與服務"的角色定位，并不明顯。因此另一種觀點認為，代理銷售保險產品的商業銀行，會否將這一塊業務給予專業化分工的定位，仍然有待于商業銀行自身角色的轉換。

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保險銷售再現專業化面孔詳情概述