謹慎簽約，確保資金渠道暢通

　　市場低迷、原材料價格上漲、應收賬款遲遲不能到位、合同履約難度進一步加大……面對種種不利因素，很多船配企業將防范風險作為生產經營中的一項重要課題進行研究，除了加強管理、控制成本，還全面開展內挖潛力、外排風險的一系列工作。

　　在船配企業面臨的諸多問題中．資金緊缺尤為突出。今年年初以來，一些船企支付給船配企業的訂單預付款已經從之前的30%-40％降到10％以下，而船配企業應收賬款又很難收回。在融資方面，除了“國”字號大型船配企業外，中小型船配企業的資金大多來源于民間資本，融資能力弱，融資渠道窄。銀行貸款是這些企業融資的主要渠道之一，但今年銀行提高了對中小企業的融資門檻，同時，隨著加息政策不斷出臺，高額利息也成為船配企業不容忽視的負擔。因此，緊繃的資金鏈極大地考驗著其資金運作能力。

　　對此，一些理性的船配企業在承接訂單時變得更加謹慎。江陰三杰實業有限公司的做法頗具代表性。據該公司市場部負責人介紹，為保證貨款及時收回，避免爛賬、死賬，公司在承接訂單時先會考察船企的資質和信譽。今年年初以來，該公司在供貨時，對產品證書的發放采取了“貨款兩清后予以發放”的形式，避免了應收貨款追不回或者討債無門的問題。在承接一些新興小型船企的訂單時，該公司要求船企預付90%及以上的貨款后才開始建造船配設備。否則，寧可棄單。不過，對一些長期合作的船企，該公司也會理解他們面臨的困難，積極與船企溝通，一起排解壓力，爭取實現共同發展。

　　也有一些船配企業采用了第三方擔保的模式來降低風險。例如，鎮江中船設備有限公司就與船企合作，采取銀行承兌期票的付款模式，這在一定程度上降低了應收賬款回收難的風險。不過，在辦理承兌期票業務時銀行對合作企業的現金流、資質和信譽也有一定的要求，這種模式不太適用于那些小型造船及配套企業。

　　面對當前的市場現狀，業內專家建議，一方面，船配企業應避免過度賒銷，因為這可能導致企業進入自我束縛的“牢籠”；另一方面，在產品建造過程中，船配企業的生產經營人員應該經常到船企進行現場考察，與船企積極溝通，跟蹤船舶的建造情況，科學組織生產活動并靈活調整，防止出現造好了設備卻交不出去，白白占用企業資金的問題。

　　保證質量，找準市場謀求發展

　　上乘的質量是產品獲得市場認可的最重要因素，當市場供過于求時，產品質量尤為重要。在當前市場形勢下，不少船配企業面臨訂單稀少、資金緊缺的問題，要保證或進一步提高產品質量有不小難度。但是，如果過不了質量關，市場份額無疑將進一步縮小。有的船配企業深知這個道理，無論條件多么困難都堅守著產品質量。例如，江蘇上上電纜集團有限公司一直奉行質量上乘的理念，用質量打造品牌，以求企業的可持續發展；該公司日前獲得了中國船級社頒發的世界首個船用產品無石棉認可證書，進一步證實了其研發實力與產品品質。過硬的產品質量也給該公司的船用電纜產品帶來了大量回頭客。

　　反之，那些質量沒有保證的產品就會被市場拋棄。記者了解到，一家船配企業生產的一批錨絞機，幾經檢驗均不合格，最終，該公司被造船企業列入了供應商“黑名單”，也就難以繼續在造船界施展拳腳。

　　根據市場變化找準新定位，尋找新市場，是目前船配企業的另一重要任務。一家船配企業負責人告訴記者，國際金融危機爆發后，該公司的出口市場幾乎全部丟失，隨后，公司及時調整策略，瞄準此前無暇顧及的國內市場并取得了較好的效果。目前，該公司正在忙于拓展武漢、江西等地市場，爭取一些中小型船企的船配產品訂單。“以前市場火爆，公司瞄準的是大企業、大訂單，現在形勢變了，即使是小訂單也能給公司帶來收益，可緩解‘訂單荒’的難題。”該公司負責人表示。

　　業內專家建議，船配企業在爭搶訂單時，一方面，要進一步提高產品的可靠性，打造精品，以過硬的質量和完善的售后服務贏得回頭客；另一方面，要加強自主創新，用新產品搶占市場先機。此外，他們還大力呼吁政府出臺相關扶持政策，鼓勵產、學、研合作開發，提升中國船配產品的檔次，做到大型企業增強研發能力，能與日、韓船配企業同臺競技；小型企業專注于細分市場，做精、做專，實現錯位競爭，促進行業良性發展。