酒企怎樣去贏得女性消費者的青睞？

• 2017年8月14日 LiuYang來源：華夏酒報 苗倩 758 45
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統計顯示，20～50歲的女性消費者約占人口總數的21%，女性消費者不僅數量大，而且在購買活動中起著特殊作用。她們不僅對自己所需的消費品進行購買決策，在家庭中，由于她們承擔了母親、女兒、妻子、主婦等多種角色，也需要對家庭所需的消費品進行購買決策。要想俘獲女性

　

? 　消費者的性格特征、成長環境、收入水平、受教育程度等因素，無不左右著消費者的選擇和購買決定，不過，女性消費者往往是“沖動消費”與“理性選擇”的矛盾體，她們既會貨比三家之后再進行消費，又會產生沖動型購買。

　　統計顯示，20～50歲的女性消費者約占人口總數的21%，女性消費者不僅數量大，而且在購買活動中起著特殊作用。她們不僅對自己所需的消費品進行購買決策，在家庭中，由于她們承擔了母親、女兒、妻子、主婦等多種角色，也需要對家庭所需的消費品進行購買決策。要想俘獲女性消費者，就要另辟蹊白酒徑，切中“痛點”。

　　如今，不少女性青睞葡萄酒、黃酒等低酒精度的酒類消費，同樣是一款酒，針對年輕消費者，廠家就要了解他們喜歡社交網絡、沉醉手游等日常偏好，可以在年輕人經常光顧的同城社群中做植入推廣或組織線下、線上聯動的體驗式營銷活動;針對走在潮流前沿的時尚人士，不妨在酒品的商超展區、網上商場展示區域，加入一些吸引年輕人眼球的炫酷元素;針對在職場打拼的奮斗青年，就要強調一下這款酒的商務社交功能。通過“多層次”“無孔不入”的宣傳方式，才能真正走近目標消費群體，激發她們與產品之間的互動、關聯，推動產品銷售。

　　推出親子游體驗營銷

　　A酒廠位于風景秀麗的貴州省，怎樣擴大宣傳，在外來消費者心中博得一席之地?正值暑期，A酒廠適時推出了“親子夏令營”的活動，由于大多數父親忙于打拼，A酒廠特別指出，由母親與小朋友一起參與活動。

　　A酒廠特別邀請了知名節目主持人全程參與，吸引了100多位小朋友和家長報名參加。大家抵達酒廠所在地的小鎮后，一起野餐、滑草、舉辦篝火晚會，小朋友和媽媽一起參與表演親子舞蹈、朗誦等節目。同時，還安排大家開展互動游戲和感恩課堂。主持人更是通過各活動環節對小朋友生活習慣、孝德禮儀等進行循循善誘，以身示范正確的育兒方法。

　　通過“親子夏令營”，讓家長和孩子找到愛的正確表達方式，讓孩子在實踐中成長，學會感恩，克服困難、擁有自信……

　　為滿足小朋友的好奇心和求知欲，A酒廠特別邀請大家到廠區的博物館進行參觀，了解源遠流長的華夏酒文明、觀看年代久遠的釀酒器具，向大家灌輸趣味性的課外知識。

　　參加活動的小朋友家長，大部分的女性消費者通過此行了解了A酒廠產品背后的品牌故事，美酒的醇香與美景的結合，故事化的闡述方式，起到了良好的推銷效果。

　　酒企沒必要守著固有的宣傳方式“買醉”，大多時候，那只是一廂情愿的“自醉”式宣傳，通過跨界營銷、創新思維，別出心裁地引出釀酒背后的故事，不失為打開消費者心鎖的良方。通過消費者參與、以講故事的方式，向消費者傳遞白酒健康消費的理念，可以給消費者更直觀的感受。

　　以禮品的形式贈送

　　帕特里克·凱利說，表現最好的方式是免費向用戶提供第一個盒子，讓用戶感受到未來將享有的服務。“第一個盒子”就是給客戶提供免費試用服務，只是要求用戶填寫收寄地址，這樣還可以獲取更多的信息。

　　C品牌葡萄酒是一家當地知名的區域品牌，為擴大女性消費者比重，C葡萄酒特別針對女性消費者推出了250ML裝的試飲裝，營銷團隊在母親節期間走進社區，向女性消費者贈送產品。8月，營銷團隊再一次走進社區，這一次，是說服男性消費者，下半年節假日逐漸增多，不妨以訂購禮物的形式，給女性消費者訂購C品牌葡萄酒。先通過女性消費者試飲，獲得消費體驗，再說動男性消費者訂購，可以實實在在地加大消費量。

　　而在與女性消費者溝通的過程中，營銷人員也要注意自己的措詞，因為消費者除了需要的是產品本身外，還要滿足其某種心理需求，例如，消費者有自己的參與需求，他們渴望親自體驗產品、做出購買決策，參與產品的討論，渴望自己的意見被重視等，因而，銷售不是營銷人員的“獨角戲”，需要良好的溝通技巧。在走進社區的活動中，不同的溝通方式，收效截然相反。

　　場景1

　　“這位女士，您好，我們C品牌葡萄酒推出試飲活動，您有興趣參與我們的活動并品嘗一下我們的酒么?”營銷人員問道。

　　“不好意思，沒興趣。”

　　“哦，占有您一兩分鐘的時間，您可以了解一下我們的酒，我們是免費贈送。”營銷人員跟進說。

　　“不需要，我著急回家。”女士并無興趣駐足，轉身走了。

　　場景2

　　“美女，這是你家寶貝么，剛放學啊，好可愛的小朋友。”營銷人員找準話題，很自然地與接孩子放學回家的女士搭訕。

　　“呵呵。”女士看著自己的女兒，笑意盈盈。

　　“小寶貝，幾歲了?”說著，營銷人員一邊把印有C品牌標識的玩具魔方送給了孩子，一邊“挖掘”消費者信息。

　　“真看不出來，您女兒都8歲了，您還這么年輕，平常一定很注意保養吧。”營銷人員進一步搭訕，然后切入主題，“我們C品牌葡萄酒推出了免費試飲活動，適量喝葡萄酒有利于女性健康，請留下您的聯系方式。”營銷人員順勢掃了女士的微信和電話，為后續跟進打下了基礎。

　　與女性消費者溝通，要給對方以足夠的空間感，切不可急于求成、步步緊逼，也不能給對方施加心理壓力，而是要根據現場情況、客戶的態度，采取不同的攻略。綜合看來，女性通常具有較強的表達能力、感染能力和傳播能力，善于通過說服、勸告、傳話等對周圍其他消費者產生影響。女性消費者會把自己購買產品的滿意使用感受和接受的滿意服務經歷利用一切機會向其他人宣講，以證明自己有眼光。

　　反過來，女性購物決策也較易受到其他消費者使用經歷的影響。這個特點決定女性是口碑的傳播者和接收者，一些產品通過女性的口碑傳播可以起到一般廣告所達不到的效果。因此，女性顧客的反饋和口碑非常重要，廠商要討得女士的“歡心”，才能贏得市場青睞。

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