《中國私人銀行2019：守正創新 匠心致遠》解讀

• 2019年4月10日 ZhangHongYuan來源：互聯網 969 61
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報告認為，在宏觀經濟、客戶需求和自身業務模式均面臨深刻變革的關鍵時間點，私人銀行機構服務好民營企業和企業家客戶，既是責無旁貸，也是巨大的業務發展機遇。

近日，中國建設銀行攜手波士頓咨詢公司(BCG)發布《中國私人銀行2019：守正創新 匠心致遠》。報告認為，在宏觀經濟、客戶需求和自身業務模式均面臨深刻變革的關鍵時間點，私人銀行機構服務好民營企業和企業家客戶，既是責無旁貸，也是巨大的業務發展機遇。

時代重任：私行業務應堅守初心，勇擔責任

報告表示，在當前的經濟和市場環境下，私人銀行業務作為高凈值客戶尤其是企業家客戶的綜合財富管家，在鞏固民營企業經營信心、助推經濟的轉型升級、引導私人財富向善等方面社會價值將更加凸顯。在宏觀經濟、客戶需求和自身業務模式均面臨深刻變革的關鍵時間點，私人銀行機構服務好民營企業和企業家客戶，既是責無旁貸，也是巨大的業務發展機遇。

私行機構應堅守初心，用正確的理念和方式承擔更大的社會責任。

首先，私人銀行有條件助力民營企業解決融資、經營轉型等問題。第一，私行部門對于企業家客戶的了解深入，對于企業家資產狀況、財富來源、個人品行、企業經營的能力及潛在風險都有較為全面的把握，這些信息對于內外部金融機構評估和管理融資風險很有價值。第二，私人銀行本質是從客戶需求出發的平臺服務，應從中立視角連接更多的外部投融資服務機構，協助客戶制定合理的融資解決方案、對接服務方，尋找合適的投資機會，提供及時的市場和行業信息，幫助企業家增強轉型的信心。

其次，私人銀行應幫助企業家更好地進行財富規劃和風險管理。一方面要引導企業家正確合理使用杠桿，理性投資，避免其跟風多元化或盲目地兼并收購其他企業。另一方面，要幫助企業家客戶建立企業和家庭財富隔離風險的意識，加強對于信托、保險等金融工具的介紹和客戶教育，幫助客戶通過合理手段強化對于私人財富的保障，做好財富傳承安排，解決其經營企業的后顧之憂。

最后，私行銀行還應大力引導資金向善。改革開放四十年來，高凈值人士的私人財富積累離不開國運和民生的助力。而隨著自身財富的不斷累積，高凈值人士對于回饋社會的意愿也進一步增強。在此背景下，私人銀行可以通過幫助高凈值人士建立慈善相關規劃，對接相關慈善機構，推動影響力投資等方式，凝聚向善的力量、協助國內富裕人群更好回饋社會。

行業展望：模式轉變，私行業務邁入新時代

報告認為，國內的私人財富管理市場在經歷了十余年的快速發展之后已經走到了業務發展動能轉換的十字路口。2018年作為國內市場出現私行業務以來，宏觀經濟環境復雜性最突出、理財市場變革最劇烈的一年，毫無疑問將成為國內私人銀行業務發展動能轉換、邁入新階段的元年。傳統渠道和產品銷售驅動的業務形態將被打破，未來私行機構專業能力上的差距將在經營業績上得到更直接的反映，私行業務無疑將要面臨更多的挑戰和更大的競爭壓力，因而業務模式的優化和能力的升級將成為必然。面向未來，私行業務的成功必須回歸

客戶財富管理的本源價值，即真正從客戶視角出發，圍繞客戶全生命周期的財富管理需求，幫助客戶實現財富管理的目標。私人銀行業務模式的升級必須真正以客戶為中心，幫助客戶做好財富規劃和風險管理，同時基于對客戶需求的更精準洞察，不斷優化對于客戶的定制化和個性化服務。

長期來看，私行業務是一項體系致勝、專業能力致勝的業務。財富管理機構需要能夠為客戶交付跨越周期的優異投資回報，機構的品牌形象需要接受客戶和市場的長期檢驗。從成熟市場經驗來看，在私人銀行市場占據優勢地位的機構，依靠的是強大的投研投顧服務能力、豐富產品優中選優和高度專業的客戶服務隊伍。也正因為如此，私行體系建設非一日之功，專業能力的持續提升才能贏得客戶的長期信任。

能力蛻變：客戶旅程視角重塑私行業務核心價值

報告表示，私人銀行業務要實現業務模式的轉變和能力的升級，需要整個體系的重新建設，而非對產品形態或者銷售流程的合規式優化。財富管理體系的建設必須采用端到端的視角，從客戶需求出發，在財富管理客戶旅程的關鍵時刻，將銀行的專業能力轉化為客戶可感知的針對性建議。

具體而言，財富管理客戶旅程體現為基于客戶的生命周期和風險偏好，為客戶提供持續的、適合的財富管理建議，實現財富在資產類別和投資期限上的合理配置。財富管理客戶旅程重塑的核心，是將資產配置流程落到實處。資產配置流程有不同的步驟劃分方法，但總體上都需要從了解客戶需求出發，同時基于資本市場的狀況，持續對客戶組合進行配置、檢視和調整。這個流程需要精細化的設計和管理，包括在各個環節上整合相關的能力、產品服務和工具，落實客戶經理和財富顧問隊伍服務標準，不斷提升各環節的專業度和客戶體驗。金融科技的應用也需要落實到資產配置流程中去，才能真正為客戶創造價值。

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