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薄利下的博弈一線投影渠道的生存法則分析
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http://www.wyfm1053.com 發稿日期:2009-6-9
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- 中研網訊：
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三年前一臺投影機6000元的毛利，現在一臺產品甚至只有200塊錢的利潤：這就是三年來基層投影機渠道商面臨的基本生存環境的變化。談到這一點，即便是中關村雨辰、恒昌、投影城這樣的一線投影機銷售“大佬”也都會感觸頗深。
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必須做出變革的投影機產業現狀
“必須做出變革”，這是今年投影機廠商、經銷商異口同聲的意見。三年來，國內投影機市場均價下降一半，銷量增長一倍，看似帶來了市場的“紅火”，其實是壓癟了整個行業的腰包。東芝欲退出國內投影市場、日立可能放棄零售商務市場、日系軍團全線產品“漲價”，即時坊間傳聞的“必須做出變革”的寫照。
對于投影機廠商，特別是向日系軍團這樣的跨國性的公司、全球性產業巨頭，可以選擇的變革路線可謂眾多：實在不行一走了之也不失為36計中的上上計。但是，對于那些身處水深火熱中的經銷商，尤其是第一線的渠道商卻只有兩條路等待著他們，要不找到捷徑很好的生存下去，要么干脆乘早撤出這個行業，轉向其它市場。出路有限的局勢，使得這些銷售商不得不在“變革”中更加小心翼翼。
想要找到一線經銷商解脫目前困局的途徑，就必須了解三年來國內投影機產業究竟發生了怎樣的變化。
投影機市場價格戰的第一層力量來自于明基、奧圖碼、宏基、夏普、雅圖、聯想等以國內企業為代表的“二線軍團”和“DLP軍團”，對以傳統日系大佬為代表的一線軍團和“3LCD軍團”的地位的挑戰。作為昔日弱者戰勝強者的途徑，必須兵行險招、必須出奇制勝：傷敵一萬、自毀七千，對于他們并不虧。
俗話說一個巴掌拍不響。投影機市場價格戰能打響的第二層力量來自于日系軍團內部的“自亂”。投影機市場真正的藍海在哪里：不是教育采購、政府采購，而應該是零售。包括面向中小企業的商務零售、面向普通消費者和家庭的娛樂投影機、家庭影院投影機的零售市場。這些“零售”的理論規模遠大于行業采購。
面對巨大的市場誘惑，投影機行業有一個共識，那就是價格降不下來，零售市場的啟動就無從談起。因為購買力首先取決于經濟實力、支付能力。同時，明基等品牌依靠零售市場“直上九天”的市場業績增長更令日系軍團看在眼里饞在心里。更為重要的是，憑借價格優勢這些二線軍團已經實實在在的進入一線陣營，正在蠶食昔日大佬的核心陣地。在這種局面下，日系軍團終于耐不住性子，加入了價格戰的陣營。
三年大降價的結果是什么？價格降一半、銷量增一倍！在經濟理論上，如果銷量增長和價格下降保持倒數關系，那么整個行業利潤曲線就將以幾何級數的方式“歸零”。也就是說，投影機產業夢寐以求的價格戰帶動市場規模的策略并未顯著奏效。價格戰拓展產業規模的底線，至少應該是價格降一半，銷量增長兩倍，才能保持整個行業健康的利潤。兩倍增長的底線意義就在于不會令“利潤曲線歸零”，而是使其趨勢是與橫軸保持一定距離的平行。
結果已出，下一步的重點是分析為什么價格戰這一百試不爽的“產業增長規律”在投影機市場的力量嚴重低于預期。事實上價格策動產業規模的理論必須建立在“產品擁有實際的應用需求”這一前提上。中國投影機市場的一個基本面是更多的廣大消費者不了解、不認可也不明白“投影機的價值”。尤其是中小企業市場，尚未形成大規模應用投影機產品的認知基礎和應用需求。簡單講，可以認為是“現有的中小企業產業結構決定了他們對投影機應用缺乏迫切性和主動性”。在這樣的大背景下，價格戰策略對零售市場的大規模擴張影響效果不佳的事實也就好理解了。
一線投影渠道商的三大生存法則
基于以上的認識，可以看到一線投影機渠道銷售商在面對金融危機的短期影響和投影機產業轉折的長期背景情況下，必須做出有利于市場規模擴張緩慢和利潤較低兩個基本行業現狀的“業務方向變革”。
適應這樣的產業規律，一線銷售商必須認識到投影機零售市場的規模短期內出現爆發性擴張的機會非常微弱。整個一線零售產業的規模將以保持現有局面為主，不會出現遍地都是投影機銷售商的局面。同時，投影機產品雖然現在出現提價的趨勢，但是價格戰爆發的第一個動力原因依然存在，這就決定了那怕第二個動力失去了，“價格戰略性反彈”的可能性依然很小，零售市場的一大部分份額長期維持現有利潤水平的市場壓力巨大。當然這也并不排除，零售市場上一部分客戶需要高端產品，而這些產品能為經銷商帶來較高的利潤附加值。
對于一線經銷商來講，現有產業格局的困境本質上是“營銷活動需要的成本和預期產出，與行業市場帶來的實際利潤水平錯位”。“需要利潤”是面對效果國內投影機產業格局，經銷商和廠商都能夠感受到的“切實需求”。
面對利潤需求，在現有產業格局下，經銷商尤其是一線經銷商能夠實現營銷成本和低微利潤下的總利潤相平衡的經營方式大概有三種。第一是加強高利潤市場的公關。第二是擴大銷售數量，薄利多銷。第三是在投影機之外尋找新的產業支點，做到多元化利潤獲取。
攻占高端市場是目前日系企業漲價風潮的真正目的。攻占高端市場也是臺系企業急于推出高流明工程投影機產品線的真正目的。以大畫面顯示為主的投影機應用從來就不缺乏高端市場的成長動力。結合無線、寬屏、短焦等多種特殊功能產品的高端定位，在零售市場上“高端”領域并非沒有作為。這一市場也能給一線渠道商帶來眾多的利潤。
另一條路是低端產品雖然利潤低，但是相對銷量巨大。那怕是整體市場擴張速度較慢，但是也不排除個別銷售商能夠做大區域市場的集中，創造巨大的銷量。“薄利多銷”的戰略雖然在整個投影機產業還不具有實現的基礎，但是對于個案，一個銷售商來講確實現實中很好的保障利潤水平的方法。
第三條路是多元化。多元化也可分為兩種類型。第一種是外部多元化，不僅銷售投影機，還銷售PC、筆記本、數字告示、安防產品、其它種類商用顯示產品等其他產品，做IT層面的多元化。第二種是內部多元化，即不僅銷售投影機，還做投影機維修、投影機工程、工程應用的輔助產品（信號處理、音響、應用軟件）代理銷售。這兩種方式都可以幫助投影機一線銷售商擺脫“低利潤率”的困局。
以上三條生存原則的實現并非易事。三者都以為這“更為精細化”的經營。無論是高端銷售、薄利多銷還是多元化，都以為投影機一線市場正在由“粗放型經營，向集約型經營”的格局轉變。在這一轉變過程中，誰能先抓住機遇看準方向做足措施，隨就將獲得更加有力的市場地位。
精細化經營還意味著整個投影機一線渠道市場，多年來整個渠道群規模持續增長的局面將被迫改變。一線渠道商的數量繼續增長的動力在下降，一定區域市場和一定時間段內甚至出現大幅減少的可能。一線渠道的集中將成為精細化經營帶來的必然變化。
同時，精細化經營條件下的渠道市場，間接銷售手段和營銷手段的運用將更多的體現出長遠的戰略價值。品牌行為的營銷市場將呈現出前所未有的繁榮。高端產品、薄利多銷和內部多元化三種生存原則都必須配合渠道曝光和渠道美譽的建設才能得到實現。高端產品和內部多元化必然對應“高端渠道”；薄利多銷則對應一個渠道“影響力范圍的持續突破、吸引消費者能力的顯著增強和品牌價值的提升”。精細化經營需要一線投影機廠商更多的考略戰略層面的營銷手段的應用。
投影機銷售市場目前的困難既有來自金融危機的短期作用，又具有行業發展瓶頸客觀存在的根本性影響。對于一線經銷商，切忌的是將困難全部歸咎于“金融危機”，而忽略了對行業規律的把握，從而喪失戰略轉型的良好機遇。對于那些看清了行業形勢的渠道商，金融危機恰恰是自己苦練內功的大好機遇，是事業蒸蒸日上之前最黑暗的黎明。 - ■ 與【薄利下的博弈一線投影渠道的生存法則分析】相關新聞
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