?? 　談到“快時尚”，大家首先會想起Zara、H&M、優衣庫等品牌。這些外來品牌在中國開店的速度飛快，給中國服裝行業帶來巨大沖擊的同時，也培育出了一大批有著全新需求的中國消費者。對于中國本土的服裝品牌，尤其是做少女裝和淑女裝的品牌而言，流行趨勢的變化成倍加速，“一個爆款做三年”的歷史已經一去不返。如何應對全新的市場境況?有著16年歷史的女裝品牌伊芙麗在Zara和優衣庫模式的基礎上，嘗試了從商品企劃到供應鏈保障的系統性改革。

　　基于數據的智能決策

　　“以前，我們七月份就開始賣冬裝，但現在，顧客會到九月份要穿的時候才買。提前6-12個月開始做商品企劃，很難精準。”伊芙麗集團董事長錢曉韻向新零售智庫表示，這么長的戰線，一來很難抓住快速傳播的潮流趨勢，二來也不能適應新生代消費者的習慣。

　　除了商品企劃節奏慢、不靈活之外，服裝行業供應鏈的上下游協同也很弱。上游主要是面輔料供應商，下游主要是總代、加盟等銷售渠道。上游的面輔料供應決定了服裝的生產能力，而各銷售渠道會提前4-6個月來訂貨，訂什么款是由代理商和加盟店決定的，如果他們判斷不準，也會影響后期的銷售。

　　“而且，Zara、優衣庫等快時尚品牌已經搶先把所有百貨公司最好的入口全部拿走了。快時尚不僅僅占領了消費者的心思，也占領了所有的渠道。”

　　如何跟這些外來的快時尚品牌競爭?伊芙麗總結了三點：首先，設計必須緊貼潮流;第二，供應鏈必須靈敏;第三，物流要非常地快。

　　在錢曉韻看來，快時尚的“大腦”是商品企劃。以往一年兩次的商品企劃節奏遠遠跟不上潮流的變化，究竟什么款能成為爆款?單憑個人的能力去預測是很困難的。“如果預測不準，就會造成大量的貨品的積壓，暢銷款也追加不了。最終導致大量的利潤損失。”

　　對于伊芙麗這樣一個每年推出5000個新款的服裝企業而言，最重要的是信息數據的采集，以及基于這些數據的智能決策。目前，伊芙麗一方面利用天貓開放的消費者數據給用戶畫像，從中尋找規律抓到流行點，另一方面試點開設了8家“智能門店”，店中設有攝像頭，貨品上有物聯網傳感器，顧客拿起哪些款式，試了哪些款式，偏愛哪些款式，這些數據都可以被采集和記錄，然后被用于指導商品企劃。

　　通過數據的合作，伊芙麗的天貓店實際上已經做到無現貨狀態。“天貓上新的時候我還只做一點兒，甚至不做，只是把面輔料到位，隨時可以生產，看到有人下單了馬上生產，三天內發貨，單量多的就大量追趕(生產)。”錢曉韻說。

　　什么是“快反”?如何做“快反”?

　　而為了解決商品企劃到上市鏈路過長的問題，伊芙麗采取的方法是：在一年兩次的商品企劃之間，設置“快反”節點，以每周為單位上新，降低庫存，提升周轉效率。

　　“快反”從字面上看，就是“快速反應”。在女裝行業每年推出的新款中，只有5%-10%會成為爆款，而其余的90%都是無效款，賣到某一個量就不會再增長了。因此，準確地得知什么是爆款，并且以最快的速度追加生產爆款，這對女裝行業的盈利而言非常重要。

　　如何得知究竟什么款能成為爆款?憑經驗去判斷是很難準確的，最重要的方法就是，試。

　　“我們有2%的產品會賣出常規的十倍以上，這也是盈利的主要來源。目前伊芙麗20%的款占到70%的銷售額，所以我們需要快速地把這些款試出來。”錢曉韻說。

　　要做到快速“試”出爆款，就需要在做商品企劃時連同商品的銷售一起企劃。伊芙麗現在有1500家門店，假設每一款衣服在每一家門店都要上S、M、L三個尺碼的話，每一個款的起量就得有4500件，這還沒有考慮到同款不同色的情況，所以如果所有的款在門店鋪貨的話，數量是很驚人的，如果滯銷，就會造成大量的庫存積壓。

　　因此，伊芙麗將線下門店分為A店和B店，同一個城市兼有A店和B店，兩種店鋪分別推出不同的新款，再交換組合，觀察哪些款式暢銷。滯銷款立刻停止生產，并在30天之后直接清理到outlets打折;而暢銷款則快速追單，保證供給。

　　伊芙麗通過摸索和測算，確定了這樣的“快反”節奏：第一批貨滿足7-10天的銷售，之后根據銷售情況進行追單，一般3-7天追一次，這樣既可以滿足銷售需要，也能把庫存壓到最低。

　　通過這種方式，伊芙麗把暢銷爆款保留在門店中，而將普通款和滯銷款送到折扣店。“門店的固定成本是不變的，所以我們希望把最好的商品放到店鋪去，讓導購直接推銷爆款，這樣轉化率比較高。”錢曉韻說，“而門店滯銷的款式，到了outlets打五折之后，往往也成為爆款。所以，女裝的庫存問題，其實有很大一部分是衣服的價格和實際的價值不匹配導致的。”

　　目前，伊芙麗在全年52周之中每一周都會上新款，在除了1、2月之外的10個月中均設置了“快反”節點，少量試水，迅速翻單，使得伊芙麗基本實現了“零庫存”。“我們目前測算的，第一批貨滿足7到10天的銷售，后面會根據銷售的情況不停的追單。基本上三天到一周追一次，滿足銷售的追單，但是我們把庫存降到最低，”錢曉韻說，“我們只有流轉倉，貨品在其中留存不超過24個小時。”