硬件+互聯網+新零售 小米商業模式的核心到底是什么？

• 2017年10月25日 ZhouXun來源：微信公眾號：盒飯財經 640 37
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小米可能會突破以前商業模式包括定位的很多思考，很多人批評小米是不專注的公司。我要說的是，小米是一家手機公司，也是一家移動互聯網公司，更是一家新零售的公司。

在今年由耶魯北京中心舉辦的領袖論壇上，小米公司董事長兼CEO雷軍發表了主題演講，圍繞小米7年來的成長史，剖析了小米的商業模式創新、遇到的難點及解決方案。

對于小米在商業模式的創新方面，小米模式定義為是“鐵人三項”，即硬件+新零售+互聯網。雷軍認為，作為一家硬件公司，小米如果不做互聯網服務，公司是不可持續發展的。

小米既要做頂級品質，又只賣一半價錢，在商業上是不可能成立的。雷軍是怎樣將這種不可能變成可能?中國不缺工匠精神，也不缺創新精神，為什么不能把產品做好?中國商業核心問題又在哪里?雷軍是怎樣解決這些問題的?

小米定位：硬件+新零售+互聯網

小米在2010年創辦，創辦小米的目的其實很簡單，主要是想看怎么用互聯網的思維和互聯網的方法論幫助中國制造業轉型升級。

小米可能會突破以前商業模式包括定位的很多思考，很多人批評小米是不專注的公司。我要說的是，小米是一家手機公司，也是一家移動互聯網公司，更是一家新零售的公司。

小米要做“鐵人三項”，即硬件+新零售+互聯網。我們把問題來拆解：做世界最酷的產品、品質最好的產品、設計最漂亮的產品，前提是要花很多錢，需要找最牛的設計師、最優秀的工程師、最頂級的元器件以及最好的加工廠，成本很高。同時，小米要做世界頂級品質的產品，還要只賣一半的價錢。

你這么高的成本還賣人家一半，可能嗎?在商業上是不可能的。那我們要怎么把這種不可能變成可能?我認為中國商業的核心問題是商業效率低下，任何一件東西要經過很多層，賣到消費者手上的時候都巨貴無比。你在美國買的東西可能也是中國制造的，無論是質量、價錢都比中國好很多。

其實這也讓我很納悶，我們中國做的產品飄洋過海到了美國還只有中國一半，這很讓人崩潰。有人說，我回中國15年時間，從來沒有在中國商場買過東西，我買的東西全是在美國買來，再通過飛機運回中國，這真心讓我很崩潰。

中國商業核心問題：商業效率低下

我不認為中國人缺少工匠精神，也不缺少創新精神，我更不認為我們不能把東西做好，問題出在什么地方?中間的核心問題是商業效率低下。商業效率低下的時候，為了把產品價錢做便宜就一定得砍成本，把成本砍到底的時候就成了山寨，就這么一個簡單的問題。

可能大家不知道中國商業效率有多低。比如說男士襯衣，最貴的生產成本也就120塊錢，最便宜的是15塊錢，你們進商場的時候賣的都是1500塊起，女鞋平均加了8到10倍，化妝品是20到40倍，你們買到的東西成本是非常低的，這不會嚴重影響大家幸福感嗎?遺憾的是好像每個人都不掙錢，很奇怪，一個十塊錢的東西賣給消費者幾百、上千塊錢，最后還不掙錢。

問題出在什么地方?每一層效率都很低下，看著加了十幾二十幾倍的價錢，消費者不買單，進商場的人少了，買的東西少了，攤銷不掉，每一層都不掙錢，就要求定更高的價錢，成了死循環。

我找到這個問題以后，我就決定把這所有的過程最大限度的壓縮，壓縮完以后把所有成本用來做產品研發，做產品本身，所以我在初期做小米的時候提了不投任何市場廣告。我自己開一個網站自己賣自己做的手機，廣告費全部省掉，我想試一下這個模式行不行得通。幾乎是零渠道預算，然后成本定價，生產材料多少錢我就定多少錢，一把干到底。

所以，這就是為什么我做硬件研發，我還必須要做零售。比如說一般的手機就得翻兩倍、三倍賣，大家才能掙到錢。手機行業基本上是材料成本乘三倍。怎么把它壓縮掉?假如我做了手機，我開了一個網站，你們要買手機，對我來說成本就是運費，我原則上只要付運費就搞定了。

所以就是因為這樣的高效率，我們迅速干掉了中國所有的山寨機，而且反過來逼著國產手機廠商進步。如果不能改善品質，不能改善效率，不能改善設計的公司，就全部被淘汰。所以就這樣，我們逼著整個中國的手機行業在進步。

小米商業模型：互聯網服務 降維攻擊

我們花了這么多錢做產品，花這么多錢控制提高效率，銷售產品，那一個新的問題出來了：這樣做完以后公司是不掙錢的，甚至搞不好會虧錢。

我們嚴格限制了自己的毛利率，希望毛利率越低越好，這又是跟商學院講的不一樣，我們整個公司的文化是控制貪婪，因為只有這樣，這個公司才是長期可持續的一家偉大的公司。所以有這樣的文化的時候，公司不賺錢，不賺錢就很難雇到優秀人才，很難找到投資，很難持續。

那該怎么做?我提出我們能不能像美國餐館一樣付小費就好，其實辛辛苦苦的硬件行業，基本的凈利率都只有1%-2%。我就說去美國吃個飯，一付15%小費，多好的生意。

七年前我創辦小米，跟一位朋友去美國餐館吃飯，最后他付的錢。我說你“干嘛付20%小費，這個餐館服務很一般”，他說，當時他在美國留學打工被付過20%小費，非常開心，激動的一晚上睡不著。他想，等咱有了錢，全部給20%的小費。所以我相信全世界的人都是一樣的，只要你真心做的好，大家愿意付小費。所以我認為從商業上講，一個公司不掙錢是不可持續的，所以為了付小費我們做了一大堆的互聯網服務。

如果不做互聯網服務，小米跟一個標準的硬件公司一樣，公司是不可持續的，也沒有450億美金的作價，也沒有優秀的耶魯畢業生加入我們小米。

所以各位不要簡單地指責小米“亂來”，什么都干，其實不是的。

這三個模型大家知道，我是用來解決社會問題的，提高效率，把錢全部用來做產品，所以這兩個模塊我一定要做，我不做，做不到高效率，高效率起來以后公司不掙錢，我還必須得掙錢，所以這是一個非常復雜的商業模型。但是它是高維度的，所以它對傳統工業競爭的時候，使用了降維攻擊，是碾壓式的效果，這就是商業模式的偉大。

今天，小米開始做一點點廣告，但廣告費連1%都沒有，主要目的是想滲透到過去還不太了解我們的人那里去。例如男生對電子科技產品很了解，但怎樣讓女生用更快地方法了解小米呢?請吳亦凡代言肯定是一招。我們也在琢磨更高效率的市場營銷，使小米能夠滲透到更多的家庭，讓更多人了解，這是一個過程。

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