小基金如何解決業務發展難題？

• 2018年5月14日 ZhangHongYuan來源：證券時報 1494 99
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一位小型基金公司的基金經理為新基金首發跑遍了銀行渠道，規模的弱勢讓小基金公司在銀行渠道幾乎得不到機會。

一位小型基金公司的基金經理為新基金首發跑遍了銀行渠道，規模的弱勢讓小基金公司在銀行渠道幾乎得不到機會。

“大型基金公司給渠道的尾隨傭金加上銀行總行下發到分行的激勵能到3.7%左右，年初時更高，可以達到6%，而我們同期在發的新基金這兩部分加起來還不到2%，完全競爭不過大型基金公司。”上述基金經理坦言，小基金公司想要在銀行發新基金幾乎看不到希望。

據上述基金經理介紹，現在銀行總行給到分行的中間業務收入激勵，一部分來自基金公司在銀行托管的存量老基金托管費及尾隨傭金，大基金公司存量規模占比高，小基金公司在這方面處于劣勢。即使將新基金1.5%的管理費加上0.25%托管費及其他申購贖回費用全加上也僅有3.75%左右，完全達不到6%的水平，無論如何也比不過大基金公司爭取到的銀行中收激勵政策。況且考慮到人力成本及運營成本，小基金公司也不可能將新基金的管理費全部分給銀行代銷渠道。

華南一位基金公司市場部總監也同樣感慨于小基金公司在新基金首發上的落后局面。“目前新基金在銀行渠道首發時，通常小基金公司尾隨能達到管理費的8成，大型基金公司可能只有管理費的5成。銀行在基金首發時可能還會要求小基金公司再補貼一部分，總行才能給到分行中收激勵，相比之下，大型基金公司在銀行渠道相對有議價能力，銀行覺得某只新基金能帶來銷量，總行也愿意配備一部分中收激勵，畢竟各家銀行也在比拼基金代銷的江湖地位。如此一來，馬太效應越來越強，小基金公司在新基金發行時是很難賺錢的，發新基金主要是為了產品布局上的考慮。”

“銀行總行給的中收激勵與基金公司尾隨傭金不可混為一談。”華南一位中小基金公司副總經理稱，基金公司管理費僅有1.5%，有時候銀行的中收激勵能達到5%~6%，尾隨傭金不可能高過中收激勵。”

不過上述華南中小基金公司副總經理并不認同小基金公司在爭取銀行總行中收激勵政策時完全輸給大型基金公司。“中收激勵政策取決于基金公司的品牌、過往業績，營銷工作是否做到位等多方面因素，并不一定大基金公司給出的中收激勵一定高于小基金公司。”

“中收激勵也不一定越高越好。之前我在一家大型基金公司分管渠道銷售時就希望基金發行時，中收略微低于市場平均水平，例如平均水平若是5%，所在基金公司發行新基金的中收激勵定在4.8%，希望銀行分行渠道是真實銷售而不是為了賺取高額中收。當然，若是新基金發行不及預期，也會及時和銀行溝通調高中收激勵。”

“除此之外，銀行制定中收激勵也有一定的季節性，通常一季度會相對高一些，銀行希望快速打開局面搶占市場，到四季度因為需要拉存款，基金發行的中收激勵會有所下降。”在上述華南中小基金公司副總經理看來，小基金公司在爭取銀行中收政策時并不是完全沒有作為的空間，不能一味認為大基金公司能夠配備的中收激勵一定好于其他基金公司。

針對未來小基金公司發展的良方，多位基金公司人士不約而同地關注到業績這一根本問題。“小基金公司發行新基金主要是為了產品布局，后面必須咬著牙把業績做上去，通過持續營銷做大規模。除此之外也要考慮差異化競爭，畢竟比拼中收很難拼過老牌基金公司，也可以考慮券商、第三方等其他發行渠道。”上述華南基金公司市場部總監說。

“沉下心做好業績是基金公司的不二法門，比拼發行不能解決長久問題，即使某次銀行渠道發行很給力，基金首發大賣，基金公司若是把業績做砸了，在銀行渠道也不會再有第二次機會。而在投資者層面，公募基金大部分都是開放式基金，到了開放期，業績不好，客戶會贖回，所以對于基金公司而言，業績才是發展本源。”上述華南小基金公司副總基金表達了類似看法。

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