對櫥柜等家居行業來說，吸取、培養經銷商一直是營銷的重頭，經銷商要做出業績，必須充分了解當下的行業情形，參加各式各樣的展會無疑對他們很有幫助。春季重磅展會已過，眾多櫥柜經銷商在展會上看到了諸多櫥柜等新型家居產品，在了解了行業的流行風向標之后，對于今年的市場行情、經營規劃也有了新的認識。

經銷商眼里的市場： 房產政策對櫥柜市場有利好 也有隱憂

展會過后，不少經銷商已經投入到了五一節前的準備工作。從目前反饋來看，房地產行業一、二線城市剛剛經歷過一輪銷售熱潮，而三、四線正在積極去庫存，對處于下游市場的家具行業而言，無疑是一個重大利好。

以南京為例，2015、2016年房地產市場銷售火爆，從今年開始，新房陸續進入交付期。根據商家的判斷，即使撇除投資占比，剛需和改善需求仍占相當大的比重，所以行情普遍看好。

不過在預期向好的同時，對于市場的顧慮也并非沒有。其中之一就是市場穩定性問題。隨著環保政策的推進，上游材料價格波動仍在繼續。在經歷了去年下半年的原材料價格攀升后，今年原材料價格已經出現下滑跡象。但這種原材料價格的大幅上漲或是大幅下跌，導致終端市場非常被動。有一位之前調高終端價格的商家就面臨這樣的煩惱：“之前材料漲幅高，廠家已經實施了漲價，但市場并非普遍跟進，有些競爭品牌扛過了之前的漲價潮。雖然成本降低后，價格恢復可能性很大，但是因為此前調價，價格劣勢已經形成，或多或少還是損失了一批潛在客戶。”

而經銷商的另一個顧慮，則是關于消費力的擔憂。從走訪的情況來看，經銷商的普遍共識是，一二線城市房屋銷量的猛增，對于櫥柜等家居市場而言肯定是利好，但是這一輪房價屬于暴漲。有經銷商認為，這一輪房價上漲過快，把原來的主力消費提前透支。現在主流家具市場可能會因此受到沖擊。“本來想著這輪剛需和改善，可以把銷售量放大，但是現在的情況還真不好說。”其實經銷商的這種擔憂并非空穴來風，從了解到的情況來看，包括地板、櫥柜等建材產品仍未出現明顯爆發。市場轉好已成定局，但是否爆發就等5月份見分曉。

經銷商對營銷規模的判斷：“不能太冒進 ”

走訪中，筆者還發現了一個矛盾點，櫥柜經銷商看好今年市場行情的同時，在是否擴大規模方面，卻是普遍謹慎。“不能太冒進 ”是筆者接觸到的經銷商給出的普遍觀點。

其實在2008年的時候，大家也都說過風險來了，要穩妥。但實際上，部分有膽識的經銷商，在那個時候卻選擇逆勢擴張，結果乘勢崛起。但從經銷商的反饋來看，這一次已與上次不同。雖然都是房地產市場爆發，但是對市場后勁如何，卻普遍不敢樂觀，因此經營方面也都趨于保守。

實際上，從綜合情況來看，針對不同類型的品牌，經銷商有著不同的經營策略：對于經營多年、品質上佳、口碑穩定的品牌而言，經銷商往往選擇保守經營，這樣可以保住經銷商的基本面。另一方面，考慮到品牌、渠道都不屬于自己，部分經銷商就存在“賺快錢”的想法，而這類品牌靠的就是市場熱度。如果經銷商眼光獨到，能夠搶到熱門品牌，就有機會實現快速回報。而對于這類品牌，經銷商同樣不愿意進行大投入。

其實，不管未來樓市政策會如何影響櫥柜等家居行業的市場，對于櫥柜經銷商來說，穩中求進，不要冒進是最穩妥的方案。只要找準品牌，認準產品，做好服務，櫥柜經銷商就不愁沒業績。