FA(財務顧問) 中最頂尖的高手必定是一個出色的做局者，不但要懂得將創業者和投資人調到同一頻率上對話，同時也要能夠在短時間內將盤子湊好，以協調新老股東的利益。

　　早在騰訊入股京東的兩年前，華興資本創始人包凡就曾跑到劉強東那里，勸說他引入騰訊作為戰略投資者。2014 年 3 月，騰訊以 2.14 億美元購買了京東 15% 的股份。無獨有偶，在 FA的助力下 B 輪引入騰訊，也堪稱是滴滴在戰略決策中最為重要的一步。之后滴滴和快的合并，包凡也是見證者和關鍵推動者。

　　最近風口正盛的共享單車，FA 也扮演著重要的角色，在資本層面幫助其進行投資人的 “圈地運動”，在這樣的強競爭領域，試圖以融資的方式對競爭對手造成無形的殺傷力。

　　“在泡沫比較瘋狂的那些年份，很多客戶見到我們會說，我們是他們的核心競爭力?！?王力行說道。王力行是華興顧問業務負責人。10 年前剛畢業就來到華興的他可能想不到，當時在國內主流金融圈中還排不上位置的財務顧問業務，竟然會在互聯網圈變得如此有影響力。這個被視作 “從投行手指縫里面漏下來” 的業務，在人口紅利的助推下，經歷了互聯網和移動互聯網的浪潮，在中國這片創業的熱土上生根發芽，并逐漸成為一個具有 “中國特色” 的行業角色。

　　2000 年開始，以王冉、包凡為代表的華爾街投行精英陸續成為了國內第一批 FA 行業的開拓者，同時從硅谷創業歸來的陳宏和當時還在軟銀中國做投資的錢學鋒也加入到了 FA 大軍。那時大家的想法很簡單，就是幫助國內互聯網公司解決融資問題。他們相繼創立的易凱、漢能、漢理、華興成為了國內第一批嘗鮮者，俗稱 FA 行業的 “四大金剛”。

　　2014 年，15 家中概股企業赴美上市，同時據清科披露的數據，融資項目和投資額均創下了歷史新高，投資項目數 1917 起，同比增長 67%，已披露交易的投資金額 168.83 億美元，同比增長 155.8%，平均投資規模達 986.17 萬美元。

　　在寬松的資本環境下，FA 行業也如 VC 行業一樣發生了裂變，一批脫胎于 “四大金剛” 的投行人士，趁著創業的熱度正酣，出來創立了新的機構。光源資本、以太資本、指數資本、左馭資本、青桐資本以及 2012 年成立的泰合資本，構成了 FA 2.0 的主要陣營。

　　新闖入者試圖以規模化、精細化、公司化的打法在這個行業立足。與此同時，FA 機構也在不斷適應資金端和資產端的變化，由交易導向轉為客戶導向，由個人、品牌化向平臺化發展。

　　他們見證了互聯網圈最真實的廝殺和最多秘密，在此起彼伏的創業風口中，他們既是旁觀者又是參與者。他們改變了創業者和大批創業公司的命運，是站在創業者背后的推手，也希望成為他們并肩作戰的戰友。

　　FA 2.0 的邏輯

　　2014 年，FA 行業的標志性事件是以太、阿爾法為代表的早期 FA 的崛起。有別于過去的中后期 FA，早期 FA 主要專注于天使、A 輪，顧問費一般按融資額的 4%~5% 左右收取，主要作用是幫助早期創業項目完成資本的對接。

　　2014 年到 2015 年上半年，一個剛成立不到 3 個月、還沒有產品的團隊可能天使輪估值就能達到 1000 萬美元，一個 O2O 項目一年完成 3 次融資，這樣的現象變得屢見不鮮。那年很多項目獲得了天使和 A 輪的投資，以太資本、華興阿爾法(華興資本旗下早期融資品牌)也看到了其中的機會。

　　成立了一年的以太資本在 2015 年開始轉型做早期項目，并開發 APP 平臺?！按蟛糠?VC 機構是沒有系統和軟件來幫助他們做一些信息收集處理的，這個行業的信息化程度還是比較低?！?以太資本 CEO 周子敬希望以互聯網的方式改造 VC 這個相對傳統的行業。

　　2015 年 8 月，在酒仙橋恒通國際創新園的報告大廳，以太舉辦了第一屆以太 bit 大會。周子敬穿著黑色 T 恤站在寬敞的舞臺上，興奮地向臺下的投資人和創業者演示以太優選 APP。該 APP 通過用算法和標簽篩選的方式使投資人與自己感興趣的項目相匹配，以減少信息不對稱，提高行業效率。

　　周子敬的想法是將其做成一個交易所，讓創業項目信息流轉起來。“沒有平臺也能做 FA，但是沒有信息的沉淀，這對于 FA 行業未來的發展不是一件好事。” 周子敬希望積累更多關于投資人行為、偏好、項目信息、投資信息，“VC 行業本身其實就是靠著數據和信息活著的，這些東西在未來會產生價值?！?此后華興阿爾法、逐鹿 X、方創、微鏈也相繼推出了類似的產品，一時間 VC 投資人手機中安裝了各種各樣的 APP。

　　實際上，在互聯網創富神話和雙創政策的推動下，國內創業項目數量激增。即使是在 VC 行業浸淫近 20 年、有著龐大朋友圈的投資機構也會擔心因信息不對稱錯過好項目。況且現在備案的基金就有近 2 萬家，相比于 10 年前翻了近 100 倍。

　　“20 年前，可能市場上就那么幾個基金，新的創業者也就這么多，基本上新出來一個，誰都見過誰，但是現在已經越來越難了。讓一位投資人見過一個行業所有的公司，這是不可能的，都慢慢變成長尾對長尾了?！?晨興資本合伙人程宇表示。以太優選滿足的正是這部分長尾需求。

　　目前以太員工中有近 80 名是產品技術運營人員。周子敬告訴《中國企業家》，平臺仍屬于成本投入階段，從去年開始，平臺上除了工作人員每天上傳的項目，還同時允許其他 FA 和投資人推薦項目。目前優選收費是一同包含在財務顧問費中，周子敬稱未來平臺將通過收取入駐 FA 傭金的方式盈利。

　　2016 年年底，隨著早期服務的知乎、映客等項目開始要做后續的 B 輪、C 輪融資，以太正式對外宣布成立中后期 FA 團隊 “以太致遠”。通過早期 FA 建立與客戶的聯系和信任，再通過中后期 FA 服務賺錢，這或許是周子敬布局的邏輯。

　　值得一提的是，2014 年出來的早期 FA 也遇到了如何盈利的問題。早期 FA 機構逐鹿 X 從華興集團獨立出來后已經不再推廣之前的投資人直通車，逐鹿 X 的 APP 也不再是業務重點，之前呼喊著要用 “不一樣” 的方式改變 VC 行業的逐鹿 X 從輕模式又回到了線下重模式上去。

　　華興阿爾法的服務輪次也更多集中在 B 輪。對于成立了近一年的左馭資本來說，FA 僅僅是其深入旅游行業的切入口。去年下半年，左馭資本募集了一只規模為 20 億元的旅游產業基金，業務重心已經有所轉移，畢竟早期顧問費并沒有投資收益有吸引力。

　　與以太不同，泰合資本成立于 2012 年，主要專注于中后期財務顧問業務。泰合資本成立的時間正好是資本寒冬?！昂那闆r下，事實上企業需要的服務會越來越多，它的要求會越來越高。所以我們看到了 FA 行業發生變革的機會，從過去的純粹解決信息不對稱，到需要重度咨詢和重度服務，我們感覺到的是一個拐點的來臨?！?泰合資本創始合伙人宋良靜解釋道。

　　泰合資本做的第一個項目是 VIVA，其主業是手機雜志出版發行，在當時融資環境不好的情況下，泰合資本陪著熬了近一年的時間，很少有 FA 有這樣的耐心。建模型，梳理業務，做轉化漏斗分析，在宋良靜看來，企業真正把業務梳理清楚了再去融資也不遲。

　　在泰合的幫助下，VIVA 最終獲得了 360 的投資，融資額近 1000 萬美元。從財務角度看，這并不是一個劃得來的交易，但是對于泰合來說，這促使公司去思考該如何做好中后期 FA。

　　最近華創資本合伙人熊偉銘剛剛攢齊了在華興阿爾法 APP 上的積分，成為了該平臺的 “優秀投資人”，他可以在該平臺享受看項目的 “優先權”?！拔抑饕窍朐囋囘@是什么樣的，我們希望能夠通過不同的途徑，盡早地獲得這些創業者的信賴，或者是偏好。” 熊偉銘說。

　　華創資本正在做一個項目來源的數據統計，其中投資項目來源于 FA 的數量在 10%~20% 左右，這也是多數 VC 機構平均水平，不過熊偉銘希望這個數字能夠更低，在其他 FA 沒有進入時就能接觸到這些項目。

　　FA 精細化的另一個體現是某個細分行業 FA 的出現，如針對醫療行業的皓悅資本，針對教育行業的青桐資本，針對互聯網金融行業的 WF Capital。藍馳創投合伙人曹巍認為 FA 圍繞行業來推薦項目將是未來趨勢。“FA 推的項目太多了，FA 競爭太激烈了，如果沒有行業的垂直深度，很難去說服投資人去看項目。”

　　翻譯者

　　當華興把那張特別龐大的數據表 “扔” 到羅輯思維聯合創始人李天田(脫不花)面前的時候，脫不花懵了，“這么多問題?” 數據表中包含了跟用戶行為相關的各種數據。脫不花回憶，在華興成為羅輯思維的 FA 后，“逼著我一定要證明，你不是靠用戶對羅胖的崇拜去驅動這家公司”，而是要通過數據證明，用戶在羅輯思維的消費行為是理性和可持續的。

　　但作為一家初創公司，羅輯思維之前用的是第三方數據，并不精確。實際上，別提數據采集了，當時羅輯思維連 BP 都沒有。“華興問我要 PPT 的時候，我說沒有，你自己整理吧。我們公司是一個創業公司，我們內部開會都沒有 PPT，你不要問我要 PPT?！?脫不花回憶。

　　但華興 “逼” 著羅輯思維開始采集大量用戶行為數據，開發自己的系統，做數據積累的基礎工作?！叭A興最大的貢獻，就是合規性?！?脫不花說。

　　另一個讓脫不花對華興印象深刻的地方是雙方在估值上的討論?！霸诤献鲃傞_始的時候，你會特別不高興，因為他會不斷調低你的預期?！?脫不花說。在 B 輪融資前，羅輯思維的估值預期是 3 億美金，但華興認為應該按照 2 億美金的估值進行融資。原因有兩個：第一，應該尊重數據，理性地去想，羅輯思維的數據到底能不能支撐 3 億美金的估值?脫不花不解，“我看到了 10 個公司里面有 9 個根本沒有尊重數據，憑什么我就得按照數據去講?” 那時候華興資本董事總經理杜永波對她說，“出來混總是要還的。這一輪你如果不尊重市場，下一輪市場就不會尊重你?！?/p>

　　第二，高估值意味著公司要釋放更多的股權，投資人也有自己風險對沖的問題。與其這樣，不如少釋放一點股權，融夠用的錢就可以了。

　　對創業公司來說，確定估值只是融資的第一步。貝貝網創始人兼 CEO 張良倫坦陳，融資是一件很煎熬的事情，錢沒有打到賬上，什么都是有變數的。他認為，這個過程中 FA 對整個進度和流程的把控就很重要。2016 年，他見過太多拿到 Term 之后被投資人放鴿子的情況，而且不止一兩個案例。細節條款把握不好，不小心拖個半年很可能就把公司拖垮。

　　光源資本合伙人鄭烜樂將 FA 看作是 “最理解創業者的人”。“企業家在發展路徑中需要有人幫他去思考戰略，你就像他的手電筒，他往前走一步，你幫他照亮幾步臺階?！?/p>

　　光源資本是最近 3 年成長起來的 FA 機構，鄭烜樂介紹，2016 年共幫助項目完成融資近 20 億美元，在其服務名單中不乏快手、B 站、易酒批、閃送、樂視電視等項目。

　　APUS 是鄭烜樂從清科投資出來后做的第一個項目。APUS 的創始人李濤曾是 360 公司副總裁，當其他 FA 機構向李濤闡釋 APUS 作為海外版 360 的市場前景時，鄭烜樂卻跟李濤說，他認為 APUS 未來要做的是安卓用戶系統?！癆PUS 有自己的瀏覽器、應用市場、搜索，這個體系就類似于 iOS 系統，如果 iOS 單獨拆出來去融資是不是應該是非常值錢的公司?而安卓的市場比 iOS 大 6 倍，如果做得好，APUS 可以成為更大的生態系統。” 鄭烜樂說。李濤聽完非常驚訝，這正是他一直想要做的事情。

　　不過由于光源資本對于李濤和董事會來說是完全陌生的名字，對于當時想要融資 1 億美元的 APUS 來說，選擇一家新的 FA 機構有些冒險。

　　鄭烜樂看出了李濤的猶豫，他跟李濤商量，如果兩周內搞定交易，那么就讓他來做，如果搞不定再去找別的 FA 也有時間，李濤答應了。

　　由于 APUS 當時剛成立不到 4 個月，要完成 B 輪 1 億美元的融資有一定挑戰。與 FA 通常會在創業公司大額融資時推薦國際知名 PE 機構不同，鄭烜樂卻給李濤列了一個投資人名單，名單上前三家機構分別是，成為資本、啟明、SIG。推薦這些知名這樣做的理由是這些 VC 機構與公司階段更匹配、對海外市場更加熟悉。最終，他列的三家機構都成了 APUS 的 B 輪投資方，在兩周之內完成了投資協議的簽訂。這也成為了光源資本的開山之作。

　　相比而言，開云汽車創始人王超在找到懂自己業務的 FA 時頗費了一番周折。開云汽車的主要產品是功能性電動皮卡車?！拔覀冞€沒有引入 FA 機構的時候，我見了很多基金，被各種奇怪的問題包圍。記得很多投資人一上來就問，特斯拉續航最高能跑 400 公里，為什么你們只能跑 100 多公里?這并不是我們的核心。我們幾個創始人都失望了，真要跟這些(投資)人打交道嗎?” 因為雙方的不理解，開云汽車的 Pre-A 輪投資一直跌跌撞撞，并不順利。

　　2016 年 9 月，王超抱著最后一絲希望和華興資本的人接觸?！叭A興先搞明白你想干一個什么事情，然后把企業的需求翻譯成投資人能聽懂的。經他梳理后，沒有一個投資人會問我們跟特斯拉的區別，而是將關注點引到了商業上，這也是華興牛逼的地方?！?對此王超頗有感觸。

　　很多時候，創業者和投資人并不是在一個語言體系下，尤其是當創業項目開始走向 B 輪之后，創業者需要向投資人證明的不僅僅是市場份額，還有未來的想象空間?！皩τ诔砷L期的創業者來說，一開始想的問題是跑道夠不夠寬，如果同時有 10 個人來搶我的生意，我是不是還能活著，我們都是考慮生存類的問題。但投資人考慮的是這條跑道夠不夠長。兩者的語言系統是完全不同的?！泵摬换偨Y道。

　　長期船票

　　一直以來，包凡都被認為是互聯網圈和投資圈情商很高的人，之所以有這樣的共識，是因為他愿意花大量時間陪伴客戶的成長，即使在項目還是早期，不能帶來特別多的收入時他愿意投入更多時間。包凡的朋友圈覆蓋互聯網圈的半壁江山也是源于此前的積累。

　　“當你幫一下忙的話，等于是在創業者的心目中買了一張票，我覺得這是長期投資。很多時候包凡更能夠理解人際關系上長期投資的價值，而一些 FA 機構，可能更像是 banker，更看中每單的經濟收入?！?熊偉銘評價道。

　　而如今，市場上無論是老牌的 FA 機構還是新興的 FA，都試圖將這種打法發揚光大，與創業者捆綁得更加緊密，希望與創業者從融資到上市的各個節點發生聯系。

　　找鋼網是 B2B 領域的先行者。公司曾在 A、B、C 輪獲得險峰華興(2016 年 1 月 1 日改名為險峰長青)的投資，華興資本是后者的 LP。之后華興資本也成為了找鋼網 D 輪、E 輪的財務顧問?！叭A興對我們最大的幫助在于準確的把握了融資節奏?！?014 年創投圈對于 B2B 行業的認識多處于初步認識階段?！癉 輪上我們的業務量很大，模式在國外也沒有可對標公司，說句實話能夠看懂的人不是很多，而且很痛苦的是，投資人要從頭到尾把整個鋼鐵行業上下游都看一遍，不但要求懂互聯網模式還要懂傳統行業規律。” 找鋼網副總裁華碩回憶稱。事實上，當時國內整個 B2B 行業還沒有任何一家企業將商業模式走通。“當時華興 FA 團隊已經跟我們跟了 4 個月，已經對我們有了很深的了解。” 最終在 FA 團隊的促成下，華晟資本與 IDG 資本共同成為了找鋼網 D 輪的領投方。而在之后的發展中，華興資本旗下的 A 股證券公司華菁證券也給找鋼網在資本運作上提供了很多幫助。

　　從 2010 年開始，華興資本的版圖已不再局限于私募融資，開始涉及并購、投行、直投等業務，成為了全產業鏈投行，各個版塊相互協同。“就類似搭積木的概念?！?華興資本董事周亮解釋稱。

　　除了華興之外，其他 FA 機構如光源資本、左馭資本等都成立了自己的基金，選擇性地跟投部分服務的企業，以保持與服務項目的緊密關系。

　　鄭烜樂將其稱之為勢能和杠桿。光源選擇服務項目的標準是行業第一名以及未來估值能成長到 30 億美元。鄭烜樂認為，這樣的公司會成為該領域的核心節點。“我不可能在一個項目中占 20%，但是未來 5 年可能我手上有 15~20 家獨角獸公司會上市，這是任何 VC 沒有辦法做到的。而因為我們切入角度跟 VC 不同，所以力量會很強，這個模式的勢能跟杠桿可能比 VC 更大。未來他們資本市場的所有整合需求我們都能跟他們好好聯動?！?鄭烜樂的野心是，讓光源資本成為很大的投行或者投融資一體化的平臺。

　　但跟服務項目長期綁定的另一面，就是站隊問題。