今年以來(lái)，自主品牌汽車在京銷量同比驟降七成，受限購(gòu)令影響最巨，而豪華品牌汽車所受沖擊甚微。去年底，在增長(zhǎng)快車道上狂奔了10年的北京車市突然遭遇一腳“急剎車”——搖號(hào)限購(gòu)，全市新車每年上牌總量被限定為24萬(wàn)輛。

    蛋糕驟然縮水，汽車經(jīng)銷商面臨生死考驗(yàn)，一輪殘酷的市場(chǎng)洗牌在所難免。

    數(shù)說(shuō)治堵

    24萬(wàn)輛

    根據(jù)治堵新政，全市新車每年上牌總量被限定為24萬(wàn)輛

    70.01萬(wàn)輛

    2009年北京全年新車銷售70.01萬(wàn)輛

    89.1萬(wàn)輛

    2010年北京全年新車銷售89.1萬(wàn)輛

    傷心的汽車

    生意剛剛開(kāi)張，限購(gòu)令就下來(lái)了

    “汽車，北京，這是最讓我傷心的兩個(gè)詞。”說(shuō)這話的，是一個(gè)名叫丁勇的湖北男子。

    去年底，在車市已經(jīng)摸爬滾打10年的他準(zhǔn)備施展拳腳大干一場(chǎng)，卻被兜頭澆了一盆冷水。無(wú)奈之下，丁勇選擇退出，卸下汽車經(jīng)銷商的身份，轉(zhuǎn)而投身醫(yī)藥行業(yè)。迫使丁勇做出這一抉擇的，正是北京始于去年年底的汽車限購(gòu)令。

    回到10年前，對(duì)于丁勇而言，“汽車”和“北京”這兩個(gè)詞有著完全不同的涵義：那里有財(cái)富，那里有夢(mèng)想。

    2001年，幾經(jīng)起落的丁勇帶著一身故事兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來(lái)到北京。“那時(shí)北京最火的地方是亞運(yùn)村車市。”看中這里的商機(jī)，丁勇進(jìn)入汽車行業(yè)，成了一名銷售員。

    2009年下半年，已經(jīng)做到某品牌汽車4S店副總經(jīng)理的丁勇決定辭職單干，他在北五環(huán)邊上租了一個(gè)小門臉兒，做起了奇瑞汽車的二級(jí)經(jīng)銷商，“我通過(guò)朋友從4S店借來(lái)幾輛樣車擺在店里，客人看中后再由我們的人帶到4S店去提車，賺一個(gè)差價(jià)。”

    雖然條件簡(jiǎn)陋，憑借多年積累的資源，丁勇和兩名手下將生意做得風(fēng)生水起，開(kāi)業(yè)第一個(gè)月就賣了70多輛車。

    眼看生意這么好做，去年下半年，丁勇在京南汽車市場(chǎng)和海淀各租了一塊場(chǎng)地，并招了10多名銷售人員擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。不料生意剛剛開(kāi)張，限購(gòu)令就下來(lái)了。“我一看這情況，趕緊撤吧。”丁勇當(dāng)機(jī)立斷將兩家新店關(guān)閉，只留下3名銷售人員勉強(qiáng)維持老店經(jīng)營(yíng)，20多萬(wàn)元房租卻血本無(wú)歸。

    “三國(guó)大戰(zhàn)”

    在激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，自主品牌汽車受到的沖擊最大

    在市場(chǎng)的“叢林”里，最先倒下的往往是弱者。和丁勇的境遇相類似，在激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，自主品牌汽車成為“三國(guó)大戰(zhàn)”中最弱勢(shì)的一方，受到的沖擊最大。
“以前打算買A3的消費(fèi)者，現(xiàn)在更愿意加幾萬(wàn)塊錢買合資品牌，搖一個(gè)號(hào)不容易。”一家奇瑞4S店的銷售經(jīng)理說(shuō)，該店今年1至5月新車銷售量比去年同期下降三分之二，目前平均每天只能賣出一兩輛車，情況大不如前。

    該銷售經(jīng)理表示，限購(gòu)后到店看車的客人明顯減少，往年銷售旺季，展廳的銷售顧問(wèn)每天至少要接待200組客戶，目前最繁忙時(shí)也就20組。針對(duì)這種情況，廠家已將單店全年銷售目標(biāo)下調(diào)近50%，以緩解經(jīng)銷商壓力。

    雖然廠家有意減輕經(jīng)銷商的壓力，但因新車銷量過(guò)低，所得利潤(rùn)無(wú)法維持一家4S店的正常運(yùn)營(yíng)，今年上半年，已有多家自主品牌汽車4S店選擇退網(wǎng)。

    作為市場(chǎng)銷售的主力，合資品牌汽車受到的沖擊也不小。上海大眾一家4S店負(fù)責(zé)人表示，由于周邊眾多汽車品牌4S店形成的集群效應(yīng)，該店在限購(gòu)后仍能維持相對(duì)穩(wěn)定的客流量，但實(shí)際成交量下降明顯，只有不到10%的消費(fèi)者會(huì)最終購(gòu)車。

    該負(fù)責(zé)人說(shuō)，上海大眾旗下有多款熱門車型，與去年同期相比，銷量下滑均超過(guò)50%。去年，廠家給單店的銷售目標(biāo)差不多是1800輛，今年將減少30%，即使這樣，形勢(shì)仍不容樂(lè)觀。

    與自主品牌和合資品牌的情況不同，豪華品牌汽車的銷量下滑幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于經(jīng)銷商的預(yù)期，“今年前5個(gè)月，銷量同比下滑不到10%，廠家今年還上調(diào)了銷售目標(biāo)。”一奧迪4S店銷售經(jīng)理表示，去年單店全年銷售目標(biāo)為3000多輛，今年的目標(biāo)沒(méi)有下降，廠家反倒上調(diào)了近20%。

    去留之間

    部分銷售人員主動(dòng)離開(kāi)北京，有的干脆轉(zhuǎn)做其他行業(yè)

    離開(kāi)干了10年的汽車銷售崗位，不惑之年的丁勇加盟醫(yī)藥行業(yè)，做的還是銷售，習(xí)慣漂泊的他決定從頭開(kāi)始。和丁勇一樣，北京汽車行業(yè)的數(shù)十萬(wàn)名從業(yè)人員必須在去與留之間做出抉擇。

    從2003年開(kāi)始，北京汽車銷量翻倍增長(zhǎng)，汽車行業(yè)利潤(rùn)相當(dāng)可觀，4S店越開(kāi)越密集，到目前為止，全市共有500多家4S店，每家4S店有四五十名甚至上百名員工，其中占據(jù)最大比例的是售前和售后服務(wù)人員，如果加上汽車保險(xiǎn)、裝飾、美容、二手車、二級(jí)經(jīng)銷商等，北京汽車行業(yè)從業(yè)人員數(shù)量可達(dá)數(shù)十萬(wàn)之眾。由于汽車銷量驟降，4S店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)大幅縮水，汽車行業(yè)從業(yè)人員正在大量流失。

    據(jù)某合資品牌總經(jīng)理表示，一家4S店正常情況下銷售人員大約是15至30人，“即使規(guī)模小的4S店也要有十幾個(gè)銷售顧問(wèn)，因?yàn)殇N售顧問(wèn)的數(shù)量和水平，直接關(guān)系到銷量，也就是4S店的收益。”

    “在銷售行業(yè)當(dāng)中有個(gè)慣例，就是銷售員的基本工資不高，他們的主要收入來(lái)自于銷售提成。”這名總經(jīng)理表示，當(dāng)汽車銷量驟減，甚至瀕臨停滯的時(shí)候，大量的銷售顧問(wèn)成了4S店的閑置資源，大多數(shù)4S店會(huì)選擇直接裁員以節(jié)省經(jīng)營(yíng)成本。

    據(jù)一家奇瑞4S店負(fù)責(zé)人透露，隨著銷量的大幅下滑，該店原有15名銷售顧問(wèn)，現(xiàn)在僅剩5人。
即使4S店不裁員，也擋不住汽車從業(yè)人員的流失，部分銷售人員主動(dòng)離開(kāi)北京，投身外地汽車市場(chǎng)繼續(xù)做銷售，另有部分銷售人員干脆轉(zhuǎn)做其他行業(yè)。“北京的市場(chǎng)一直競(jìng)爭(zhēng)很激烈，我們培養(yǎng)出來(lái)的銷售人員到外地去都是精兵強(qiáng)將，現(xiàn)在很多銷售人員選擇回老家或者去其他城市，也是不錯(cuò)的選擇，有很大發(fā)展空間。”一家4S店負(fù)責(zé)人表示，“如果不是我已經(jīng)在北京安家多年，我也愿意出去闖闖。”

    到外地去

    多家大型經(jīng)銷商已將未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)放在二三線城市

    半年過(guò)去了，丁勇店里的生意還是看不到起色，他卻并不打算立即關(guān)張，“還有不少錢投在里面，現(xiàn)在沒(méi)法全身而退，只能再扛一扛。”為了減少開(kāi)支，他已經(jīng)與旁邊一家比亞迪汽車(微博)二級(jí)經(jīng)銷商談好，今后兩家共用一個(gè)展廳，這樣能省一半租金。

    種種自我保全和尋求出路的努力，正在各經(jīng)銷商之間迅速展開(kāi)。眼看北京市場(chǎng)蛋糕大幅縮水，包括運(yùn)通集團(tuán)、祥龍博瑞集團(tuán)、聯(lián)拓集團(tuán)在內(nèi)的多家大型經(jīng)銷商已經(jīng)擱置在京新增網(wǎng)點(diǎn)的計(jì)劃，并將未來(lái)的銷售主戰(zhàn)場(chǎng)放在二三線城市。

    “最快在今年10月份，我會(huì)在包頭再開(kāi)一家店，考慮到外地二三線城市還會(huì)有5到10年的增長(zhǎng)，因此外地開(kāi)店在新車銷售上可以得到保證。”北京金佳景4S店是東風(fēng)悅達(dá)起亞(微博) 的全國(guó)銷售冠軍，該店總經(jīng)理徐成生表示，在北京挖市場(chǎng)、為客戶提供附加服務(wù)都需要成本，且增量有限，而外地二三線城市有很大的市場(chǎng)可以開(kāi)發(fā)。

    專家說(shuō)法

    市場(chǎng)明顯萎縮促進(jìn)優(yōu)勝劣汰

    中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)羅磊表示，北京實(shí)行限購(gòu)措施對(duì)汽車銷售行業(yè)有好處也有沖擊，好處是讓北京的汽車經(jīng)銷商能夠冷靜下來(lái)，反思自己該如何提高服務(wù)品質(zhì)、延長(zhǎng)服務(wù)鏈、提升客戶滿意度，“以前都在忙于賣車，而且是新車賣得多，二手車做得少，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境就要研究二手車市場(chǎng)。”

    羅磊告訴記者，限購(gòu)令對(duì)汽車行業(yè)的沖擊也非常明顯，“整個(gè)北京市場(chǎng)發(fā)生了明顯的萎縮，經(jīng)銷商需要適應(yīng)一段時(shí)期才能逐漸恢復(fù)，在這個(gè)過(guò)程中會(huì)有優(yōu)勝劣汰。至于到底會(huì)有多少經(jīng)銷商退出，現(xiàn)在還很難考量。”

    據(jù)有關(guān)人士預(yù)測(cè)，汽車限購(gòu)政策實(shí)施后，今年北京汽車直接銷售額將減少600億元，一些汽車產(chǎn)業(yè)相對(duì)集中的區(qū)縣財(cái)政將受到一定影響。羅磊對(duì)此表示，“這不是個(gè)別區(qū)縣頭疼的問(wèn)題，也是市政府頭疼的問(wèn)題，現(xiàn)在要解決這一問(wèn)題就應(yīng)該建立順暢的新陳代謝機(jī)制，比如認(rèn)真研究實(shí)行二手車車、牌分離機(jī)制，打破二手車交易困局。”

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