酒類營銷：酒類產品的正確陳列能夠大幅拉動動銷？

• 2017年8月11日 LiuYang來源：中國營銷傳播網 丁忠衛 1248 81
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企業如果在產品陳列方面要求規范，即便是有些終端一時無法做到，但這在業務人員和終端賣場經營者的心目中無疑立下了一個規矩，讓他們時時刻刻會想這個問題，到了能解決的時候自然給你解決了，而且會讓你的產品在同類產品中更引人注目。

??? 其實，產品如何陳列，也是要根據終端類型的不同而進行改變的。而往往我們的一些企業，在這些方面重視不夠，想著只要陳列出來就可以了，如果企業本身對產品的陳列沒有要求，哪個終端會替你企業去考慮呢?最終只會按終端自身的情況，能把你的產品擺哪里就擺哪里了，反正我收了條碼費，也給你的產品擺出來了，至于位置好壞，不是終端賣場替你考慮了。何況，同類產品這么多，如果你不是一線品牌，對不起，大家都很忙，終端根本沒有時間搭理你。

企業如果在產品陳列方面要求規范，即便是有些終端一時無法做到，但這在業務人員和終端賣場經營者的心目中無疑立下了一個規矩，讓他們時時刻刻會想這個問題，到了能解決的時候自然給你解決了，而且會讓你的產品在同類產品中更引人注目。

不同企業對終端類型的定義不同，終端的類型基本上大致是這樣劃分的：KA賣場、B類連鎖超市、C類便利店、D類士多店、特通店。而特通店更主要針對的是特殊的消費人群或者特殊的渠道而定義的，所以，在這里重點是講一下前面四種終端類型，企業的產品應該如何去陳列。不同的陳列會帶來不一樣的銷量，不同的終端類型，產品的陳列自然也有不同。

說到產品的陳列，首先應該將產品分為散裝產品和定量裝產品，產品的陳列原則大體相同：品牌集中、重點突出、伸手可取、飽滿陳列、垂直集中、先進先出、標簽齊全、生動化、多點化。這些都是企業做陳列時需要遵循的原則。任何終端類型，產品陳列的原則是不變的，變化的只是根據由于終端類型不同而引起的賣場面積不同、經營的產品種類不同等實際情況，產品陳列在側重點上、在陳列訴求上的一些改變。而根據終端類型的不同，企業的產品又該怎么變化呢?

KA賣場

首先說說KA賣場，KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”，重點客戶，對于企業來說KA賣場就是營業面積、客流量和發展潛力等方面都處于優勢的大終端。KA賣場一般指國內國外大型連鎖超市，賣場，單店面積至少有3000平方米以上，商品種類齊全，能滿足大多數人的一次性購物需求。在這樣的賣場，無論定量裝產品還是散裝產品的陳列，都可以根據企業自身的實力進行要求。陳列面可以盡量大，品項可以盡量多，陳列點可以盡量多，陳列可以盡量突出，多做產品形象展示，打造產品形象店，KA賣場的操作空間大，產品陳列應該不是問題。定量裝產品保證每品至少兩個以上排面，所有產品至少占一組貨架的三分之一(品項過少的除外)，要強勢;散裝產品能專柜陳列的就要專柜陳列，不能專柜陳列的要盡量在獨立區域陳列，產品用隔板進行區隔，大單品至少保證9格陳列，其余每品至少保證1-2格陳列，總之，KA賣場要將企業的產品陳列最佳化、最大化、最惹眼化。

KA賣場由于面積比較大，也是產品進行特殊陳列的最佳場所，很多經典的產品陳列基本都出自這些KA賣場，產品可以擺出不同的造型，也可以搭建自己產品的購物專區，加上企業自制的一些陳列輔助道具，給消費者不一樣的購物消費場景，讓消費者在美好的視覺感受下愉快地進行消費。

B類連鎖超市

B類連鎖超市呢?一般指國內中小型連鎖超市，單店面積500平方米以上，3000平方米以下，商品種類較齊全，基本靠近社區、住宅區。這類超市由于面積不是很大，SKU數量較少，企業入碼也會有所考量，所以對產品的陳列就有些講究了。企業的產品往往會有主打產品和非主打產品之分，所以，在這類門店，定量裝產品我們應該將企業主打產品至少保證兩個以上排面，緊挨同類產品一線品牌，非主打產品緊密圍繞在主打產品周圍，在整組陳列架的局部區域形成自己品牌的獨立顯眼的陳列區域，給消費者造成強烈的視覺沖擊;散裝產品我們應該將主打產品至少保證四格以上陳列，非主打產品至少保證一格，主打產品加上非主打產品至少保證九格以上。否則，散裝產品還是不要進場了。除非是強勢大單品，即便如此，也是堆頭或者是四格以上進行陳列。

C類便利店

下面，我們再說說C類便利店，一般指24小時營業的便利店及小型連鎖店，單店面積50平方米以上，500平方米以下，商品種類以便民食品、飲料、日化用品為主的便利店，基本在社區、住宅區周邊。此類型的終端，由于經營面積的限制及陳列貨架的限制，企業的產品在陳列時可選擇的余地比較少，極少能售賣散裝產品，均是定量裝產品或者是自制熟食、快餐。定量裝產品在陳列時，能保證每品至少一個排面，且在同類產品中位置最佳即可。當然，此類門店需要有量就必須在選品上多下一些功夫，能在貨架上保持長期陳列的產品，銷量還是比較可觀。便利店可操作的空間較少，一般是以便利店自身陳列規范來運作，企業只能通過進場時多做促銷活動來拉動產品銷量，有了銷量來確保有較好的陳列位。

D類士多店

D類士多店，也稱夫妻老婆店，是指街道、小區周邊、內部開的一些小超市、小賣部，此類終端面積基本在50平米以下，售賣產品種類基本以食品、飲料及日常用品為主。由于超市面積小，陳列位置更小，除了一些產品的一線品牌外，就是一些利潤相對較高的雜牌產品。企業的產品在這種士多店陳列時可以通過口頭協議或者簽訂協議，以獎勵的方式要求店主獨家陳列或是排他陳列，以期獲得銷量，當然也可以經常定期“掃街”，自己動手整理自己的排面，將同類產品進行“小轉移”，當然這些“招兒”有點小黑，但確實挺管用，畢竟店主基本顧不上去仔細整理貨架。

這類士多店的店主會有貪小便宜的心理，所以，企業最好是量身定做一些適宜這些士多店陳列本企業產品的陳列輔助道具，送給店主免費使用，即可以宣傳本企業的產品，又可以省去找陳列位的麻煩，可謂一舉兩得。像可口可樂的冰柜、箭牌口香糖的收銀臺陳列架等等都是這些陳列道具的典范。

特通店

特通店包括很多種類的門店，主要是指那些針對人群比較特殊，或者是渠道專管等比較另類或者特殊的超市。像校園店，就是指中小學、大學周邊或者內部的一些超市;休閑食品連鎖店，是指以賣休閑食品為主的專賣店的連鎖;監獄超市、部隊超市、網吧等等從字面上就可以看出，是指一些特定場所的超市。等等還有很多，就不一一列舉了，而這些超市、專賣店，產品的陳列可以根據超市的面積，按照以上幾種類型終端的陳列方法去套，由于特通渠道比較特殊，企業的產品只要能入場陳列售賣，銷量都比可觀，這也是很多企業近些年去著力去入場經營的原因所在。

總之，產品陳列是銷量的第一保證，也是產生銷量的第一生產力，不同的終端，有著不同的產品陳列方法，而不同的陳列方法又是我們一線銷售團隊實戰的結晶，企業只需要依據自身的產品屬性，根據不同的終端類型，制定出基本的產品陳列標準，讓一線團隊在陳列標準的基礎上，發揮自己的想象及能動性，實踐和總結出企業自己的產品陳列方法和模式，接下來，就是復制、復制、再復制。

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