大家居時代真的來了！經銷商該如何前行？

• 2017年8月23日 WuYan來源：中國家電網 1199 78
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近幾年數個家居行業前列的品牌定制家居企業上市，經營報告顯示它們的收入與利潤每年以30-50%的速度增長，定制家具成為家具行業內的一朵奇葩，一枝獨秀的奇葩。

近幾年數個家居行業前列的品牌定制家居企業上市，經營報告顯示它們的收入與利潤每年以30-50%的速度增長，定制家具成為家具行業內的一朵奇葩，一枝獨秀的奇葩。

在近幾年家具建材行業都喊不景氣的時候，為什么定制家具會有如此速度的增長?又有那么多資本進入這個領域?
在很多家具從業者、行業人士都沒有反應過來的情況下，家具領域悄然發生了巨大的變化。

談這個話題，源于一次參觀展銷會的體會。7月8日—11日舉行的中國建博會(廣州)，專業的定制家居占據5個場館，有60多個品牌在此參展。除了我們市場上經常見到的，聽說過的，還有很多跨界而來的，更有未曾聽說過的。這里還不包括整木定制的，櫥柜展區做定制家居、沒到專業館展出的等等。

這些參展品牌可分為以下幾類：

第一類，一直專注定制衣柜的品牌。這一類已經走在了行業的前列，引領著這個時代的步伐，例如：索菲亞、尚品宅配、好萊客、百得勝、卡諾亞等等。

第二類，櫥柜做得很成功的企業。其市場鋪開了，品牌也有一定的知名度了，進而擴展到定制家具，比如：歐派、皮阿諾、金牌、志邦等等。

第三類，從成品轉型到定制家具的。成品家具的市場日漸萎縮，有能力的都在轉型，例如：聯邦、皇朝、掌上明珠等等。但是，成長真的需要過程，同樣是家具，定制與成品真的有區別。

第四類，各行各業能轉型過來的都在轉型的。例如做門窗的、地板的、衛浴的、軟體家具的，甚至還有做涂料的都轉型升級到定制家具領域。

因此，不難看出，“定制家具”改名為“定制家居”，那是順應時代的變化。

大家居時代真的來了!

從上面的分析不僅僅能看到各路神仙都轉型到定制家居，同時，傳統的定制家居企業本身也在往更大的領域發展，他們開始做櫥柜、木門、護墻板、吊頂，整合床墊、沙發、軟床等家具。

也就是，過去定制衣柜只做臥室、衣帽間2個空間，到今天增加至客廳、餐廳、門廳、廚房、陽臺5個空間。余下的地磚或地板、窗簾布藝、門窗市場資源一大把，以定制家具為龍頭的大家居時代已然開啟。

事實上，做定制家具的企業整合全品類資源、進軍裝修行業已有先例，其比傳統裝飾公司整合各路資源來得更快些，效率也更高。

定制家居無疑是一個業務相對較為繁瑣的品類，從研發、銷售、設計、生產、交貨安裝等幾個環節都很繁瑣。
這幾年引入的智能化的生產系統，智能軟件從終端到生產這些環節，大大地提高了生產的效率。

經過十幾年的發展，定制家居的大部分品牌，早已解決了生產周期長、出錯率高、終端銷售困難這些問題。

同時，在產品風格上不再像過去那么單一，如今年的新中式、小美式、極簡現代風、地中海等風格，加上之前的現代、歐式、簡歐等，還有實木、板木結合，定制家居已無所不能。

基本功扎實的企業，走多品類發展，也就輕車熟路了。

把成熟的定制家具品牌比作是大家居趨勢下的發動機，引領著整個大家居的發展，是恰當的。

經銷商該如何前行?

有眼光的經銷商，十年前就開始經營定制家具，現已基本成“精”。

有的成品經銷商轉型經營定制家具，則出現水土不服、理念差異，半途而廢;

另有從建材行業、裝飾公司、櫥柜經銷商越界進入定制家具的，都在利用各自以前的資源，大顯神通。

那么，到底哪些人做得好做得成功呢?

展會上，各品牌也會拿出優秀的經銷商作為標桿宣講，大城市有一個品牌一年做幾個億的，也有小縣城一年做上千萬的，做幾百萬的比比皆是。不管有沒有夸張，定制家具企業的業務的高速增長是事實。這么多的勵志故事同時出現在一個領域，當非偶然。

在這股大家居潮的風口上，各大品牌都在迅速布局，無論是從生產基地的建設，專賣店的擴張，還是多品類的產品整合，都發展迅猛。

作為經銷商，在可選的城市，可選的品牌上，是否也應該給自己布局。5-10年的規劃或許有點遠，3-5年的規劃還是可以有的。

筆者認為，當前，選擇品牌和市場都不能脫離大家居這個前提，因為這是未來的發展方向。

定制家具的經銷商，不管是不是跨界過來的，敢于選擇這個行業的，都是勤勞的、有膽識的人，因為，做定制家具真的很辛苦。不過，只要方向對了，世界都會為我們讓路。定制家具發展到定制大家居，是必然的趨勢。

讓我們再分析具體的市場情況。

當家具建材跟隨著房地產的發展迅速成熟之時，終端的銷售變得錯綜復雜，我們的銷售渠道不再像過去那么單一，僅靠店面銷售的經銷商已基本死去，剩下的是一批頑強拼博的經銷商。深入小區宣傳、裝飾公司介紹、聯盟轉單、互聯網平臺引流、老客戶轉單等等形式，成為主流。

可是，渠道多樣化了，但是客源數量并不是特別多，我們獲得一個客源的成本以及簽下一個訂單的難度都在提高。因此，增加客單值，是我們能達到更高的銷售額和提高利潤最好的選擇。所以，多品類的經營應勢而生。當我們從定制家具入手，甚至是從櫥柜入手時，客戶基本是在裝修剛動工或還沒有動工階段，那客戶的其他家具也就是上面所講的空間的配套，是還沒有開始做的。那是不是應該讓我們來幫客戶完成呢?

這時候，大家居時代一個至關重要的角色就該出場了——定制家居設計師。在這里特別提出來，他是這場大家居革命的“主刀大夫”。

當今社會，人們的生活節奏加快，同時客戶也在高度分化：不是奮斗在掙錢的路上，就是在空閑的時間里修身。
越來越多的人更愿意把專業的事情交給專業的設計師，而不再是親自去東選一家西選一家。很多人意識到，由于自身非專業的水平，親自采購不僅多花錢，浪費時間，而且裝到家里的東西是東拼西湊、不成體系。因此，定制家居設計師會主導客戶的選擇，也會給客戶帶來更完整、更美好的家居空間享受。

時代在發展，大家居時代無法阻擋。只有順勢而為，方有未來。

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