2018-2023年中國療養院行業投資策略分析及前景預測報告
在一個供大于求的需求經濟時代，企業成功的關鍵就在于，是否能夠在需求尚未形成之時就牢牢地鎖定并捕捉到它。那些成功的公司往往都會傾盡畢生的精力及資源搜尋產業的當前需求、潛在需求以及新的...
格力電器董事長董明珠在公司2018年度干部會議上表示：“2018年，(格力)銷售管理要徹底變革。”
銷售出身的鐵娘子，下決心要對格力的銷售管理體系進行大幅變革了，時間就在2018年。
近日，格力電器董事長董明珠在公司2018年度干部會議上表示：“2018年，(格力)銷售管理要徹底變革。”
對此，格力電器內部人士接受《證券日報》記者采訪時表示：“目前還不能過多透露變革方案，但渠道變革也是銷售管理的變革之一。”在格力內部實行了十余年的、傳統的專賣店模式，是否會在董明珠此次親自操刀的變革中被打破?
董明珠再操刀渠道變革?
被稱為銷售女神的董明珠，曾帶領格力在大連鎖封殺中，開辟了一番天地，自建支撐格力快速發展的專賣店模式。如今，面對電商的迅速崛起和零售業的風云變幻，格力的專賣店模式依然可以奏效?
在渠道上，格力將在2018年迎來變革。近日，董明珠在格力電器干部會議會上稱：“2018年，(格力)銷售管理要徹底變革。”
通常，銷售管理會通過銷售報價、銷售訂單、銷售發貨等功能，對銷售全過程進行有效的控制和跟蹤。在業內人士看來，董明珠此次所提出的銷售管理變革，更多的是在銷售渠道上的一種變革。
談及具體會在哪些方面進行改變，格力內部人士并未過多透露。不過其表示，渠道變革也將是銷售管理變革的一部分。
早在幾年前，單一的渠道和單一的產業布局，讓格力快速發展，也成為格力的核心競爭力，僅專賣店體系在格力總銷售收入的占比就達到了90%，而空調也占據格力總收入的八成。格力對專賣店的管理也高度集中。
然而，隨著電商的興起和零售業態的改變，單一的產品和渠道在一定程度上限制了格力的規模擴張。顯然，董明珠很早就意識到了這一問題，格力也一直在多元化上不斷嘗試。
對此，董明珠說：“人的失敗在于看不清自己，企業也一樣。多元化、專業化不能決定企業成敗。只有專注，才能決定成敗。”在她看來，此次變革無疑是充滿困難和挑戰的。
“格力原有的戰略合作式渠道，可以支撐其從0到100，當到從100無限放大時就涉及利益切割。在對銷售管理改革和創新時，如何平衡好新渠道和原有代理商價值回報的關系，這對董明珠提出了挑戰。”家電業營銷專家洪仕斌認為。
專賣店模式將終結?
在很多人眼中，董明珠是一位具有傳奇色彩的市場營銷高手。董明珠對格力提出的此次變革，也有其背景。
2000年以后，隨著連鎖巨頭的快速擴張，家電業走入大連鎖時代，家電廠商和連鎖企業在進場費等方面的矛盾激化，家電廠商紛紛欲通過自建渠道擺脫渠道受制于人的現狀。然而當時在內外資品牌夾擊下，自建渠道談何容易。
在眾多家電廠商被強勢的連鎖巨頭國美、蘇寧鉗制時，2004年，格力高調宣布與國美決裂，果斷建立專賣店模式。短短幾年里，格力在全國建設了超7000家專賣店，這些專賣店主要建在了三四級市場，為格力貢獻了大部分收入和利潤。
2007年，格力電器大股東格力集團在資本層面引入格力經銷商，向其核心經銷商轉讓格力電器10%股權，與經銷商建立一種產權關系，將經銷商與格力電器的利益捆綁在了一起。
此后，董明珠重整渠道，成立了一家名為盛世欣興格力貿易有限公司的銷售公司，這家公司掌控了格力全部銷售渠道，隨后分部陸續建立，但總部對渠道的控制力卻在加強。
在盛世欣興誕生之際，董明珠此舉曾被業內認為是有意將格力渠道獨立，并運作上市，成為格力新一融資平臺。不過這個說法遭到格力方面否認。有接近格力人士表示，或許是太相信格力龐大的專賣店網絡，董明珠在很長一段時間內沒把電商當回事。
家電業觀察家劉步塵認為：“過去幾年里，電商大規模興起，如果家電廠商過度依賴專賣店，除自建渠道之外的渠道將無法真正發揮作用。不過一旦格力大力發展大連鎖和電商，將觸及原有經銷商利益。過去這幾年格力電商一直難以大規模發展，主要是受經銷商制衡。”
如今電商已快走過紅利時代、新零售大規模興起，這些因素都促使格力不得不加快自己的渠道變革。
正是如此，近年來格力與其他渠道的關系也在緩和。格力先是與國美時隔十年摒棄前嫌再度牽手，格力空調、晶弘冰箱、大松小家電全線進駐國美線上線下門店，后又與兩大電商渠道阿里、京東達成合作關系，并于與十多年未曾合作的蘇寧結盟。
產業經濟學家梁振鵬表示：“格力在渠道上主要依賴經銷商。在渠道普遍扁平化的大環境中，經銷商自建渠道會增加多項采購的環節，讓產品價格缺乏競爭力，產品需要實現較高的毛利率來保證銷售體系，這在今天的電商、渠道商結盟的新零售時代并不適用。董明珠對格力銷售管理進行的變革，需先打破原有的經銷商銷售體系。”
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